探究心智看销售谭志合.ppt

* 有优惠条件促销法 6.全场满xx元减xx元 7.1双8.8折，2双7.7折，3双6.6折 8.全场满xxx送xxx 9.买鞋加xx送xx 10.买鞋就送xx 11.买一送一 12.凭xx可享x折优惠 13.陪xx可领取xx一份 * 综合性优惠促销法 14.买鞋中大奖 15.进店有礼 16.限时抢购 17.有钱翻倍花 18.旧鞋换新鞋 * 销售团队是否着装361°的产品。（武汉、成都） 管理团队 店员（下班后还穿361°的产品吗？） 亲属 朋友 店员的着装陈旧了怎么办？ * 专卖店团队的学习与成长 形成惯例（非制度） 分享 总结（案例） 诸葛会（谋划） 要不要读书？？？？？？ 随便聊 工作布置？？？ 精神上的激励 要不要养成动笔的习惯 下班后的广阔空间 * 画龙点睛：“团”字怎么写？ “才”要在那个圈里。 * 消费者盼打折是我们手把手教会的。 361°是什么销售团队要心中有数，所有的活动要围绕着那个“是什么”来运作。（要命还是要面子的痛苦） * 怎样创造感动 （品牌信仰的产生） 试鞋的袋子 在你店里买过产品的顾客你是否记得？ 一句话能否说到关键人物的心里去？ 顾客错了时候你能否超越所谓的制度？ 顾客感受得到你对他的关心与体贴吗？ 画龙点睛：感动产生品牌信仰。 * 店内销售的语言 “欢迎光临”？？？？ “随便看看”不能随便 体现你的专业性 巧妙处理顾客的异议 赞美的话要勤说 永远不要与顾客争吵 找到与老顾客聊天的切入点 以柔克刚，以我为主 加点幽默的味精 * 读懂顾客 ①支配型——快速步人正题 ②分析型——说话方法和态度要更加正式 ③表达型——给他充分的时间表达自己 ④和蔼型——建立亲密的个人关系 感觉型 分析型 优柔寡断型 * 童装店的店员要了解儿童，要善于与儿童沟通，要有对儿童的亲和力。 怎样了解儿童？ 怎样让儿童喜欢？ 脑筋急转弯 小礼物 玩具 小孩子喜欢看的书、电视 蹲下与小孩讲话 用儿童喜欢的腔调说话 游戏 画龙点晴：要用猪身上的钱，就要和猪一起眠。 * 注意一个消费模式的转变 互联网时代的到来，让消费者的行为方式正从传统的 AIDA（Attention-Interesting-Desire-Action）法则， 逐渐转向含有网络特质的 AISAS (Attention-Interesting-Search-Action-Share)模式。 * 凭什么当店长？为什么只能当店长？ 店长不是官 店长的人格魅力 店长的沟通协调能力 店长的销售能力 店长的学习能力（3个8小时） 店长的前途在哪里？ * 一、心智模式讨论 二、心智模式与营销、销售、“代理商” 三、销售人员的12项心智修炼 四、销售团队打造中的心智改善 五、361°专卖店销售的心智模式改善 六、客户关系管理中的心智改善 * 请比较 一位满意的顾客会怎么做？ 一位不满意的顾客会怎么做？ * 怎样安慰一个愤怒的顾客 Step 1:让顾客平静下来 ； Step 2:让顾客知道你理解他； Step 3:清楚顾客的要求 ； Step 4:根据顾客的期望找出一条解决问题的途径 。 案例：一位妇女无理退货 * 为什么要树立优质服务的理念 案例：抽象与具体 画龙点睛：为客户的服务活动一定要有理念支撑。 * 画龙点睛:如果顾客不同意你的解决方法，最好问问他(她)本人的意见。其实大部