初步市场调研与酒店开业推广.docVIP

二00 二00七年九月十二日 如何做好市场调研和推广------ 如何做好市场调研和推广 ------以一个酒店为例，说明酒店开业初期市场调研和推广 如 何 做 好 市 场 调 研 和 推 广 ---记格林豪泰上海松江松东酒店的实际调研 当今营销，市场调研被广泛用于服务领域，特别是快速发展的酒店业，以及近年来特别火热的经济型快捷酒店、经济型商务酒店市场，主要是通过对消费者消费性态的研究，以求进一步细分市场，调整自己的产品和服务，从而满足消费者需要。而对于市场跟踪，对如何做市场调查缺乏经验，这是我们值得研究的一个课题。 任何产品的销售，都是以市场为基础，以营销战略为导向。营销战略制定的根本是什么？市场信息。而从市场信息的分类来看，内部信息比较容易得到，从企业内销售统计就可以获取，但对于外部信息，需要收集多元化的信息反馈。因此，酒店的销售，同样离不开市场调查。今天的旅馆住宿业市场面临的是非常理性的消费群体；是众多理性加感性的结合者。因此，在“以客户为中心”的现代营销思想看来，虽然都受到一定宏观环境的影响，虽然都同样面临竞争对手的威胁，但它们的调查重心——客户调查上存在非常大的差异。既然如此，酒店销售应该如何做市场调查？ 一个好的营销战略，需要哪些方面的信息去支持它？在实际酒店市场营销战略的制定中，应该调查哪些方面的信息？“市场容量、市场占有率、主要竞争对手”等等。 酒店市场调查概括起来可以定义为以下三个方面的内容： 第一 、环境的调查： 消费特点和能力；城市景观；支柱产业；周边情况介绍（通常3公里范围内）：商务楼数量规模；购物店；银行；休闲娱乐场所；大型餐饮；医院；学校；政府机构；交通等。 第二、竞争状况调查： 竞争酒店：价格（门市价；前台价；中介 价；协议价），主力房型和数量；性价比；软硬件；竞争力；地理位置。 第三、客户的调查： 对于经济型商务酒店来说，客户相对较广，对于客户的把握和维护显得尤为重要。而按照80/20法则，即企业80%的利润来源于20%的客户，因此，如何找出这20%，并予以重点服务，就成为客户调查的一项重要内容。 ●客户基本情况调查。如客户地址、电话、名称、负责人、企业规模、年销售收入等等。 ●对客户分类调查。建立客户档案，当然，最好能上CRM软件，对客户进行动态的管理和维护。(CRM？客户管理系统) 客户满意度调查。调查客户对产品质量、服务等方面的意 见，是规范服务管理、提高产品质量和服务好坏重要根据。 客户调查的目的非常简单，就是提高客户满意度，了解客户需求 变化，从而维护老客户、开发新客户。 酒店市场调查方式很多，常用主要有以下几种： 行业专业网站、客户或竞争对手企业网站等。在信息时代的今天，网络是最快捷、最直接、最有效的工具之一。 问卷调查中，对于酒店特殊的行业，问卷调查同样不失为一种好的调查方式。特别是在竞争激烈的市场调查中，通过问卷我们可以非常容易了解到市场中的客户、中介等构成、需求量、影响力等等信息，有良好的效果。 酒店内部销售人员的搜集。通过内部市场一线人员搜集的信息可能更准确，更全面。具体办法可以在销售考核中出台相关的政策激励或对业务员进行强制。比如对竞争对手信息搜集，可以给业务员下发如上“竞争对手调查表”，然后在月底回收、分析。 其它形式。如电话拜访、访谈、向专业机构公司、行政机构购买资料等。 下面是我在上海市松江区市场的实际调研： 在为期一周的酒店市场营销实习的基础上，结合在课堂上所学的理论知识和方法，并以格林豪泰上海松江松东酒店（以下称“松东”店）的实例作了实际调研和分析。调查时间为：２００7年8月13日—8月18日、9月9日— 9月11日两个时间段。调查目的：了解当地社会酒店竞争势态，我们酒店应当如何生存及发展,找出销售途径。调查方式：上门咨询；电话采访；电话预约会面 一、市场调查的主要内容和分析 （一）关于我们 松江区基本概况及我们酒店周边情况 松江区位于上海西南，黄埔江上游，区境南北长约24公里，东西宽约25公里。总面积约604.7平方公里，人口约54万人（2007年）。区政府位于园中路1号。我们酒店位于松东路与环城路交汇处，酒店临近松江工业区，紧邻松江出口加工区，西面可至五厍农业示范园，向南可信步松江古城十里长街，北靠松江新城生态示范区。酒店周边有上海著名旅游景点：上海影视乐园(车墩镇)、方塔园、醉白池、西林禅寺，佘山国家森林公园。松江大学城、轻轨9号线近在咫尺。酒店临近松东路美食休闲街，靠近沪杭高速公路和沪松公路，由沪杭高速到市区仅需20分钟，交通十分便利，是旅游、商务的首选住所。 格林豪泰上海松江松东酒店 地 址 上海市松江区环城路421号 地理位置良好 类 型 商务连锁酒店 2007年7月18日 试营业 类 别 加盟店；业主联系人：黄锋；电话：021-578