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财险个人客户开拓经验分享 吉 林 · 石 文 杰 2010.12 自我介绍 ☆我叫石文杰来自吉林省辽源市。1973年3月11日出生，混合型性格，白羊座，爱好运动和音乐。 ☆1996年毕业于中央广播电视大学 ☆1997年10月8日加盟中国人寿成为客服一名普通员工，并于1999年至2005年连续7次取得个人先进工作者称号，在2006年荣获中国人寿辽源分公司短期险销售冠军荣誉称号。 ☆2007年4月30日加盟中国人民人寿保险股份有限公司辽源市分公司任团险部经理。2008年任团险互动部经理直至2010年8月团互渠道分开，现任互动部经理。 ☆我的人生信条是：宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。 ☆我的期望是：保险从业门槛快速提高，保险成为人们尊重、景仰的职业。 辽源市简介 ☆辽源位于吉林省东南部，地处长白山余脉和松嫩平原过渡地带；被称为东辽河畔的一颗明珠。辽源的历史源远流长，清代这里被辟为皇家“盛京围场”，康熙皇帝曾钦敕“皇家鹿苑”，辽源建城已有百年历史。 ☆辽源占地面积5125平方千米，总人口125万，下辖2区2县。 ☆辽源市物华天宝，人杰地灵，享有“中国梅花鹿之乡” “中国琵琶之乡” “中国农民画之乡” “中国二人转艺术之乡” “中国棉袜之乡”。 目录 ☆辽源市分公司互动业务情况介绍 ☆财险个人客户开拓经验分享 ☆辽源市分公司互动业务存在的不足 辽源市分公司互动业务情况介绍 ☆产代寿 截止10月30日产代寿保费达成1262.08万元，其中短期险71万元、金鼎富贵576.20万元、盛世富贵65万元、个险7.42万元，截止9月30日为公司创费14万元，全年达成率120.20%,同比增长54.07%。 ☆寿代产 截止10月30日寿代产保费完成379.86万元，全年达成率111.64% ， ☆人力情况 互动专员4人，专职互动业务经理7人，兼职互动业务经理6人，开单率100% 。产险县支公司专员派驻率100%。 目录 ☆辽源市分公司互动业务情况介绍 ☆财险个人客户开拓经验分享 ☆辽源市分公司互动业务存在的不足 人保寿险辽源市分公司互动部成立于2009年1月，互动渠道是集团公司提出的一条具有战略意义的渠道。市公司领导把辽源市互动部交给我，是对我的信任，我暗下决心互动业务一定要做好!经过千方百计的努力，经过省、市公司的领导的大力支持，以及集团公司、总公司、省公司的政策支持，辽源互动部取得了一些成绩，从中总结了一些经验，尤其是在财险个人客户开拓方面。现在分享给各位领导和战友 产、寿互动是一条新兴渠道，没有成型的经验和办法可以参考。但是我们必须得做，而且要做好，也不能为了应付完成任务而去做，那样做不大！也做不好！经过几天的冥想，我决定给财险的王总每周写两封信，用挂号信的形式寄过去，向他汇报这周的工作想法、时间安排以及我们寿险公司发展的最新动态、最新资讯等。 这样即让他了解寿险对互动工作的重视以及工作进展情况，同时又不影响他的工作占用他更多的时间.使王总对我们寿险有了一些新的看法，对交叉销售也达成了一定共识。但我知道我要的不仅仅共识而是大力的支持，通过第一次的约见，我改为每周二下午直接到王总办公室面对面的向他做工作的汇报和请示。 通过近两个月的努力，终于产、寿两家市公司相关领导坐下来商定交叉销售事宜。 结果一季度开门红，财险用了15天的时间就超额完成了省公司下达的产代寿一季度业务指标。 2、取得财险关键人物的支持与帮助 任何单位都有关键人物，他不一定是领导但可以左右很多人的思想和做法，财险也不例外。真正的产、寿互动光有领导的支持是不够的，还要有员工支持与配合。财产有一名理赔经理为人仗义豪爽、敢说敢做，在财险甚至在辽源都很有影响。我主动与他接触，可是约他吃饭、聊天怎么都行，就是做寿险业务不行。 后来在一次聊天中，他说一个哥们开袜厂，想让我帮销一些礼品盒袜，我知道这是一个契机，我就与辽源的一个央企联系团购了500盒，货款金额10万5千元。这很让这位理赔经理感到意外，当场拿出了1万作为酬金给我，我拒绝了，我说因为哥们感情我可以帮助你销，要是因为想挣钱我直接卖保险更容易而且还有续期。他很惊讶，后来我们成为了好朋友。 因为有了友情，许多事情做起来达到了事倍功半的效果 ,2010年这位经理就为我们寿险公司代理建工险业务达到近30多万元，而且还带动许多财险其他员工上意外险、年金B等业务。 因为有财险领导的支持，因为有财险员工的群众基础，辽源互动业务已经形成自然。 财险由车险部经理