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房地产置业顾问专家之房地产策划培训----闵新闻 房屋本身 住宅类型 居室数量 采光和通风 风水 房屋质量 细分维度可以有很多，但是必须通过深入的消费者洞察（Consumer Insights）找到不同层次的消费者需求层次，并不断尝试才能够找到理想的细分方案。 房地产销售技巧 房地产开发企业的成本构成 A.土地成本 土地补偿费用：合作方的条件，或转让费。 土地出让收益金：国家按土地类别收取土地转让费用。 B.建筑安装成本 一般砖混结构为700~800元／m2，框架结构为1000～1200元／m2，装修费用按实际情况另计。 C.企业管理费：一般占销售回收金额的2％。 D.销售广告费：一般占销售回收金额的2％~3％。 E.前期费用 勘测费：按建筑面积3元／m2收取。 设计费＝按设计单位资质及建筑面积收取。 房地产销售技巧 房地产开发企业的成本构成 F.前期税费 固定资产投资方向调节税。根据开发项目性质不同按总投资比例的0.5％、10％、15％、30％收取，中外合资可免征，一般为5％。 城市设施有偿使用费：按10元/m2收取。 城市规划管理费：按勘测设计费，建安成本的3%收取。 新型墙体保证金：按4．5元／m2收取，竣工验收合格后退回。 工程质量监督费：按勘测设计费。建安成本的2．5 收取。 学校修建费；按2元／m2收取。 人防异地建设费：按10元／m2收取。 房屋拆迁管理费：按土地补偿费用的0．5％收取，不涉及房屋拆迁的免收。 供水增容费：按所需水管粗细划分，每100mm管需增容费50 000元。 电增容费：计算所需用电量，按650元／kW收取。 房地产销售技巧 G.营业税：按销售收入的3．3％计算。 H.所得税： 企业所得税：按毛利润的24％计算。 地方所得税：按毛利润的3％计算。 I.其它费用：包括不可预见费用，鉴证费等，按销售收入的1。5％计算。 * 以上所列数字，视时间性和各地具体情况不同会有所差别。 房地产销售技巧 常见问题及解决方法 一、产品介绍不详实 原因：1、对产品不熟悉。2、对竞争楼盘不了解。3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性员工。 解决：1、楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。2、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解。3、多讲多练，不断修正自己的促词。4、随时请教老员工和部门主管。5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。 房地产销售技巧 常见问题及解决方法 二、任意答应客户要求 原因：1、急于成交。2、为个别别有用心的客户所诱导。解决：1、相信自己的产品，相信自己的能力。2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示。3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。5、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责。 房地产销售技巧 常见问题及解决方法 三、未做客户追踪 原因：1、现场繁忙，没有空闲。2、自以为客户追踪效果不大。3、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。 解决：1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。4、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。 房地产销售技巧 常见问题及解决方法 四、不善于运用现场道具 原因：1、不明白，不善于运用各种现场销售道具的促销功能。2、迷信个人的说服能力。 解决：1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。2、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。3、营造现场气氛，注意团队配合。 房地产销售技巧 常见问题及解决方法 五、客户喜欢却迟迟不作决定 原因：1、对产品不了解，想再作比较。2、同时选中几套单元，犹豫不决。3、想付定金，但身边钱很少或没带。 解决：1、针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。2、若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促使其早早下决心。3、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定签约。4、定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金。5、暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下决定则早定心。 房地产销售技巧 常见问题及解决方法 六、下定后迟迟不来签约 原因：1、想通过晚签约，以拖延付款时间。2、事务繁忙，有意无意忘记了。3、对所定房屋又开始犹豫不决。 解决：1、下定时，约定签约时间和违反罚则。2、及