房地产接待销售流程.pptVIP

* 客户接持流程 ---内部培训资料 接听电话程序及技巧 电话接听步骤 售楼员：你好！××××（花园、大厦等） 售楼员：解答查询，介绍楼盘的卖点及鼓励客人前来参观 售楼员：介绍自已姓名，通知客户前来可找他/她，向客人说“再见” 售楼员：将客户信息详细登记在《客户来电登记本》上 完毕 电话接听技巧 接听电话目的：使客户前来销售中心看房。 注意要点： ■ 简单说明项目特色、卖点（如户型好、景观好、位置好等），引起 客 户前来看房的欲望。 ■ 不要指望在电话里成交。 ■ 回答客户的问题要简略，可采用先回答其中的2、3个问题，最后要 反客为主，掌握电话的主动权，不要被客户牵着鼻子走，主动询问， 以了解更多的客户信息。 ■ 广告日当天原则上每个电话不超过3分钟，特殊情况不超过5分钟。 ■ 以恰当的方式向客户询问电话，但不得强留电话。 手 段： “今天我们打广告，咨询电话很多，请留个电话，回头我再打给你， 再详细介绍好吗？” “现场客户很多，我正和客户签合同（等等此类，顺便制造一个楼盘 热销气氛），请留个电话，回头我再打给你，再详细介绍一下。” “这个电话可以找得到您吗？月供和首期我算好就打电给您” “这个电话可以找得到您吗？我们这边有什么活动我打电话给您。” ■ 询问对方号码不超过两次，其中谈话中一次，结束时一次，如对方不 留则应告知自已的姓名和联系电话（注意应以生动表达以帮助对方记 忆） ■ 对有意向客户应提示坐车或开车的线路。 用语礼仪规范: ■ 电话响二声开始接听，不要让客客户等太久。 ■ 正常情况下开场应为“你好，×××花园” ■ 如电话中客户犹豫时，可问“有什么可以帮到您”等启发式语气鼓励客户发问。 ■ 结束语：“欢迎您前来售楼处参观”、“谢谢您的来电，再见！” ■ 语气应礼貌且显热情，给客户以好的情绩影响。 ■ 如广告日遇难缠客户时，应婉转的告诉客户：“今天我们打广 告，电话很多，如您需要更详细的资料请来售楼处，我再作 详细的解答好吗？” 现场带客程序 客户接待步骤 迎客进门(售楼员：你好，欢迎光临或参观) 楼盘介绍（对楼盘的整体情况进行介绍） 了解客户的需求（主要是户型、面积） 参观样板房或示范单位 销售中心谈区洽谈（包括客户意向单位的选定、价格、付款方式等） 做好客户登记 送客出门 完 毕 客户接待技巧 注意要点: ? 接待客户前要做好准备,如资料夹、笔、计算器等。 ? 客户进门要有礼貌,大声说出“你好,欢迎光临”,做到礼貌热情,同时 也让客户感觉到尊贵。 ? 沙盘的介绍要有一定的顺序,由整体到局部,由面到线,再到点,介绍 尽可能的详细但要观察客户是否有耐心。 ? 客户离开后一定要送客户到门口,最好能做好下次跟随踪的铺垫。 带客户看房要点 看房目标： 客户在现场售楼处，了解楼盘的大致情况，定会提出去现场实地看房，销 售员要了解客户看房的目的有三项： ? 工地实情、工程进度、预计发展 ? 实物房型、面积结构、采光景观 ? 实物样板、家庭装潢、功能布置 清楚客户的看房目的，销售员在引导客户看房的过程中，要充分运用对工 地状况的熟知，指导、介绍、解释客户所提出的各种问题。 看房设定： 销售员应在客户看房前，进行看房设定，设定看房时间、看房路线、 看房重点，使看房过程顺利、自然，以保证客户看房的满意度。 看房时间设定： ? 上午看房——针对楼盘东套房源 ? 下午看房——针对楼盘西套房源 ? 晚上看房——混水摸鱼 看房路线设定原则 避免或转化产品的不利因素，展现实地的有利面，不宜在工地停留 时间过长 ? 锁定看房数量 ? “先中、后优、再差”原则 ? 看房重点——实物样板房展示 带客看房房礼仪 ： 和客户之间的距离不要太远,应在客户前保持一个身子的距离。 要主动为客户开门。有危险的地方要提醒客户。 ? 进电梯要主动为客户按