碧桂园天麓山案例分享.ppt

六大战术 1.推广策略 2.渠道策略 3.价格策略 6.包装展示 天麓山三期独家秘笈 5.营销管理 4.客户策略 借势观澜碧桂园火爆热销，向客户输出“继观澜碧桂园后，福田北再创销售奇绩”等信息。 1、借势炒作：借观澜碧桂园“福田北”的概念及热销奇迹进行炒作，使碧桂园天麓山的区位及热销之势深入人心。 鉴于之前碧桂园的持续炒作，“福田北，碧桂园”的概念已深入人心，本次利用网络、报纸进行深入的炒作，使之替换掉观澜——深圳北概念，让消费者明确塘厦确实是深圳核心中心区的后花园，是未来深圳的卫星城。 推广策略 推广策略 2、大规模线上宣传：在蓄客期，针对深圳、塘厦集中投放大量报纸、网络、电台、电视广告，短时间内快速引起市场关注，制造轰动效应。 4. 网络：9月份增加网络媒体的投放力度，深圳：大粤网、深圳搜房网、深圳新浪网、深圳房地产信息网、深圳搜狐网；东莞：投放东莞搜房网、东莞房讯网两家权威媒体。 1.电台宣传：投放深圳电台3个主要频道。 3. 报纸：9月集中在深圳《深圳特区报》、《南方都市报》进行推广，在东莞投放《东莞日报》。增加项目开盘信息的宣传广度、平衡媒体平台，将投放《深圳晚报》、《东莞时报》、《南方日报》、《广州日报》。 2.影视：大比例投放深圳都市频道，辅以塘厦镇区台。 在商场、酒店、写字楼、专业市场等布置展场； 在所有公共场合进行派单； 购买客户资源进行CALL客，邀约来访； 针对企业、单位进行客户拜访和推介会。 渠道策略 1、大规模拓客：利用展场、派单、CALL客、客户拜访等方式以深圳为主战场进行大规模客户拓展，对深圳客户提供免费巴士。 备注：拓客背景--因观澜碧桂园洋房售罄，观澜碧桂园的深圳拓客团队转移到碧桂园天麓山，充实了项目拓客队伍，同时为项目带来大量客户资源。 对于深圳客户，提供免费看楼巴士，吸引深圳客户到访销售中心 拓客之客户拜访 渠道策略 2、电商：与新浪乐居合作，借助媒体资源促进成交。在项目持销期间，近50%的成交客户来源于电商。 电商成交给予其每套1万元的奖励，高额奖励刺激电商带客，从而提升项目来访，同时带动现场人气。 渠道策略 3、深圳媒体看房团：借助在深圳媒体有投放广告的优势，充分利用深圳各大媒体的资源，每周末组织看房团，现场通过各类吸引人的活动配合。 现场活动配合 渠道策略 4、持续性打街霸：每天安排40%的销售员在高速出入口、竞争楼盘附近、各大商业中心持续打街霸。 商业中心地带 竞争楼盘附近 高速出入口及重要路口 价格策略 以低于客户心理预期的价格吸引客户，短时间内快速提升项目的蓄客量。 一期洋房： 1.临环市东路，沿路的居民受噪音及粉尘的影响。 2.紧靠高压线，居民受到电磁辐射的危害。 3.梯户比：2梯6户 成交均价：6800元/㎡（带1500元/㎡装修） 三期洋房： 1.临崖山公园，拥有较优的空气质量。 2.位于小区内侧地带，私密性高 3.梯户比：2梯4户 成交均价：6800元/㎡（带1500元/㎡装修） S 三期洋房蓄客期间，对客户释放的价格口径为与一期洋房价格相同。产品相比一期拥有更好的素质，却只需同样的价格。 V 客户策略 快速、精准的客户定位：根据项目现实及市场变化快速应变，将客户定位为以深圳及凤岗客户为主，进行针对性推广配合。 由上图可言看出，三期洋房客户相比一期有明显变化：由原来本地客户为主（70%以上的塘厦客户），转变为现在以外区域客户为主（深圳+凤岗客户超过70%）。 原因分析： 1、本次三期洋房蓄客时间短，推售货量大，仅依靠本地客户难以支撑，故天麓山将主要战场设在深圳，针对深圳市场进行大规模推广、拓客； 2、9月份以来，深圳客户对于临深片区的深入渗透，造成凤岗楼市火爆，房价大幅上升，挤压凤岗本地客户来塘厦置业，天麓山通过打街霸等线下方式以低价格吸引凤岗客户。 营销管理 严格的奖罚措施，残酷的竞争制度，一切以销售员业绩定成败。 1.整个销售团队分为4条组，每组20多名销售员，60%的销售员在内场，40%的销售员在外打街霸。 3.碧桂园集团要求各项目开盘销售率必须达到70%以上，否则业绩最差的销售组可能面临被集体炒鱿鱼；若完成销售目标，则可获得大额奖励。 2.末位淘汰制度：业绩最好的销售在内场杀客，每周在外打街霸业绩好的销售员进入内场接客，每周内场杀客业绩差的销售员转移到场外打街霸。 包装展示 1、园林展示：通过超大社区泳池、花草种植精细化处理、 可爱生动的小品摆设、精巧的园林小景，营造多彩的视觉效果，第一时间打动目标客户（年轻一代购房群体）。 1.碧桂园天麓山在施工过程中，率先完成园林的施工，把园林中最具观赏性的泳池展示给客户。 2.细节之处处理非常到位，种植植物的区域无裸露的泥土，植物色彩搭配鲜明，植物无虫害，充满生机。 3.园林各个小区域布置小摆件，点缀绿地，营造生活气息，