东北大学销售行为学课件第八章实践销售技能.pptVIP

谢谢大家！ 销售行为学 摸对路 找对人 会对意 说对话 做对事 搭对桥 猜对果 销售行为学 第八章 实践销售技能 原书第三章《关键人与关键意见领袖》 一起来读《杰弗里。吉特莫》的销售圣经 销售行为学 第八章 实践销售技能 你小的时候难免和邻居小朋友发生矛盾，你的妈妈会说：“小东，不要这样，你应该和小北交朋友”。这可能是你上的最有用的销售课。 1.更多的销售来自友谊而非销售关系 有一个古老的商业格言说，条件一样，人们想和朋友做生意；条件不一样，人们还是想和朋友做生意。半数以上的销售是因为友谊而做成的，半数以上的商业关系也是因为友谊而保持。 销售行为学 第八章 实践销售技能 友谊来自了解，人际吸引的三要素：接近性、熟悉性、相似性都是基于对对方的了解才能挖掘出来的。 人脉关系的专家哈维.麦凯先生编制的麦凯66表格对于了解客户的哪方面信息很有帮助。 1.更多的销售来自友谊而非销售关系 如果你能找到和潜在顾客的共同点和同样的兴趣，你们的关系会带上友谊的色彩。 销售行为学 第八章 实践销售技能 （1）姓名_______昵称(小名) _______ 职称_______ （2）公司名称________地址____________ （3）住址___________EMAIL______________（4）电话(公) ______ (宅) ______ 手机______ （5）出生年月日_______出生地_______ 籍贯________ （6）身高_______体重______身体五官特征_____ 1.更多的销售来自友谊而非销售关系——麦凯66 基本资料 我的一点体会：也许，潜在顾客的朋友是你了解他/她的最好途径 销售行为学 第八章 实践销售技能 在参加商业会议或从事建立网络关系的活动时，你的自我推销有效吗？是否有一个自我推销的草稿？ 2.如何进行自我介绍 例子：别人问您是做什么工作的，您回答：“做临时雇员服务的”，这样回答好吗？ 正确的回答：我们向您这样的公司提供高素质的应急临时员工，当您的员工生病、缺勤或休假时，您就不用担心生产和客户服务能力降低了。 力量型问题：您有多少名雇员？您会给他们放一两周假吧？在他们放假期间您如何保证公司的生产和服务效率不会降低呢? 销售行为学 第八章 实践销售技能 2.如何进行自我介绍 （1）说明你是谁； （2）说明你是哪家公司的; （3）有创意的告诉别人你做什么的； （4）问出一个或几个力量型问题； （5）做一个力量型陈述来说明你能如何帮助他们； （6）以告诉顾客为何他们现在就该开始行动收尾。 力量型问题的例子：您想找什么样的…？你是如何决定…？您如何保持…？您想改变什么？ 销售行为学 第八章 实践销售技能 2.如何进行自我介绍 你是谁：您好，我叫小东； 你所在公司：我是大陆广告公司的媒介总监； 创意介绍你的工作：我们提供新颖的广告方案，使顾客和潜在顾客熟知你的公司和产品，提升公司形象，创造销售，保持您的业务长盛不衰； 力量型问题：您最近做过哪些广告？（如何保持知名度） 力量型陈述：我想我能帮助您，我们的团队会和你的员工进行创造性的讨论，提升公司和产品的形象； 提示下一步行动：我们一起吃个午餐（召开一次会议）进行更深入的了解和商谈 当你做了5—10秒的介绍之后，先问问对方是做什么的，然后再开始深入地介绍你自己的情况 销售行为学 第八章 实践销售技能 销售行为学 第八章 实践销售技能 销售行为学 第八章 实践销售技能 3.如何进行陌生拜访 这只是阻挡那些上门推销糖果、化妆品、画片的小贩，如果你来自一家合法的，有一定规模的公司，你的陌生拜访并不会惹恼别人。 销售行为学 第八章 实践销售技能 3.如何进行陌生拜访——找到决策人 想要见到老板的办法是，不要提出直接的、自以为是的要求，如：我想见见你们老板！ 你的问题应该间接而谦和，你只需从秘书或管理人员那里打听打听，他们可能就会高兴地告诉你下一步你需要做什么。 例子：假如你是卖电脑的：“我需要帮助。我叫小东，我有一些关于电脑的重要信息，我应该跟谁谈”你要彬彬有礼、还要坚持，知道她把名字告诉你才罢休。 销售行为学 第八章 实践销售技能 （1）带着材料和名片； （2）请求帮助; （3）只要求把材料留下； （4）弄清决策者的姓名和职务； （5）要求拿一张决策者的名片； （6）弄清何时打电话合适； （7）真诚的感谢帮助你的人，记下他（她）的名字； （8）离开。 3.如何进行陌生拜访——找到决策人 销售行为学 第八章 实践销售技能 又到了每年一度的商业博览会、贸易展、行业大会的时间。成百上千的老顾客、潜在客户、供应商和竞争对手将会在两天的时间内云集某个城市，平时，你不可能一下子见到这么多自己行业里的人，这么多的机会——销售、探访、建立关系，如果有7500人参加为期两