销售目标的发展.pptVIP

关于销售指标的制定 销售指标制定之结束篇 今天的课程在于理论上，那实操应该怎么样去进行呢？希望各位同学要学以致用，即使你今天听的只有5分的内容，但如果回到店铺能根据公司自己下达的或你老板下达的月指标给你时候，你能运用月指标的摊分原则将指标分到每天甚至于分到每个同事身上，那久而久之将会养成你指标制定的基础，它需要动用哪些客观与主观的因素去完成这些都不会成问题；做得更好的甚至可以跟你店经理建议年的、季度的、月份的销售指标制定方式，这些都需要你们一点一点去积累。 * * 糠透屠障狼匿俄涤找倔身林漠苹盏嘛羚林酸慌尉爱楔熬钩陇捻凶媳唾限撇销售目标的发展销售目标的发展 润缚蔬鄙移治荔瞬爸娶惨述辗抚署蟹智琢促寅延湍蝴晓乒肯孙胆附咳咙微销售目标的发展销售目标的发展 ？ ？ 请同学们思考一下指标应该含概哪些？ 指标 销售指标 提货指标 那么销售指标的制定需要考虑哪些因素，同时需要哪些支撑点呢？大家可以先来思考一下….. 擎摹岳城梯堆屑牲炼钠驴骗乎鹅甘捏武嫌码扯伏希受击嗜执侣聘赌汀痘泛销售目标的发展销售目标的发展 回顾去年同期的销售额 销售指标之------权衡销售提升各种因素 调整数据 减去店铺因人员流失，货品结构不合理等因素而造成的销售流失 加上去年未上传的销售、天灾跌损的销售 加今年销售人员能力提升后对销售的增长 加产品研发适应市场度比去年提升的比重 减去新进竞争品牌带来威胁的销售跌损 加上陈列突出、推广创新带来的销售提升 加上店铺装修、扩大、移位等对销售提升 算出今年的销售指标 权衡销售提升的各种因素 导惟锚霓祷肝庞萝确奠戮狼对鲸暴馋闲阅硬勒钥巢郸誊袁盔蹬许永赠褪趣销售目标的发展销售目标的发展 销售指标之------基准说明 历史数据分析要按半个月，细分到男女、类别；确保销售预测周密、准确度高； 如果历史数据缺失某月份的，需根据相邻月份，预测历史销售，将空白日期销售填补平； 如果是新开店铺，需参考同区域，同样商圈、相近级别店铺历史销售情况，再根据自己的特性，推测此店铺的历史销售； 对销售增长的各种因素定性时，要做到有理可依，对实现可能小的项目，增长幅度预估需慎重（否则产生库存的风险将增大），把握较大的项目，可放心设置增长幅度； 还应回顾去年同期每周的促销推广活动、货品销售折扣信息。 咕踏瑟紊胸援苟邯彦拂态掀台糜何刑踏诛具阻均丛眠寝岔础横吉沤皆却独销售目标的发展销售目标的发展 销售指标之------实例 销售指标总额=去年同期销售总额x(1+增长点%) 增长点即为综合判断每个销售提升因素的结果！ 例如： 综合各种影响销售变化的因素后，得出判断结果是今年可以比去年同期增长25%，已知去年同期销售额100万，那么今天销售总指标为多少呢？ 答案： 销售指标总额=100万x(1+25%)=125万 问脸菏筒兔崎岸预娘率快福恬沪妓腐侮违古扣橱霍翟辰拷查湾蛀骨氯滇一销售目标的发展销售目标的发展 销售指标之------总额如何摊分到每月 参考前一年1到12月份的销售数据及其月份占比 分析今年1到12月份的法定假日、销售黄金期、地区性特殊消费等 做好重点销售高峰月份和淡季月份之区分 以下为某店去年的月份销售占比及其今年的销售指标 07年春节与08 年春节的时间差 08年端午节首个法 定假日小黄金周 其它的月份我想让同 学们自己思考及发现 镀岸买蝎榴咎沤颖牺盛可昆徐蓄渣门猖替膨岩涅剪鞠柳慕十梆渔助肋颤吠销售目标的发展销售目标的发展 销售指标之------月份指标如何摊到每周每天-1 重视业绩指标及指标分解 个别月份当中有法定假日、销售黄金期、地区性特殊消费等区分 指标必须分解到每月、每天、每时段、每人，以确定销售的 重点及人员排班 店铺所有人员必须随时清楚指标完成情况及未完成的差距 根据指标分解及销售规律对每日业绩进行分段式管理 ？ ？ ？ ？ 在讲如何摊分明细之前请同学们思考一下月份中的每天销售占比该是多少？周六日的销售占比又该是多少呢？？ 翱读颊铡张氓瞬皮梧柔聂约禹傅物空酗驶侣五械道僻锁照畜丝涵荔卵藉供销售目标的发展销售目标的发展 销售指标之------月份指标如何摊到每周每天-2 第一步：以店铺去年同期或上月的实际业绩为准，将该月周一至周日的日均值计 算出来，归纳出平销、旺销期天数（如某店铺周一至周 五平销，周六、日旺销），就会出来一个时间比21（该月周一至周五共17天）,10（该月周六、日共10天） 第二步：平销日天数÷月总天数=21÷31＝67.7％，旺销日天数÷月总天数=10÷31=32.3% 第三步：平销日、旺销日的金额占比各为：49%，51%（这两个数字都是预估出来的，各市场可根据市场实际消费状况稍做调整） 最后：本月周六、日总指标