接洽的十二个黄金问题12页.pptVIP

提出问题的好处 提问题的基本原则 提出问题的方式 提出问题的方式 提出问题的方式 十二个黄金问题 十二个黄金问题 十二个黄金问题 十二个黄金问题 十二个黄金问题 * “国寿新生代”主管训练营 * 接洽的十二个黄金问题 1、让准客户有参与感 2、让准客户思考 3、能了解客户的需求、意见及问题 4、能建立信任感 5、可显示你的专业 ●站在准客户的立场问问题 ●问题宜简单，一次只呈现一个观念 ●问题需合宜有重点 ●问题需正面、不具威胁性 ● 问题需清楚，准客户才容易回答 ●不要强迫准客户回答问题 一、开放式提问 指能让准客户充分发挥地阐述自己的意见，看法及 陈述某些事实现况。 目的： ● 取得讯息 ● 让客户表达他的看法和想法 二、封闭式询问 能让准客户针对某个主题明确地回答“是”或“否”。 目的： ● 获得客户的确认 ● 在客户的确认点上，发挥自己的优点 ● 引导客户进入要谈的主题 ● 缩小主题的范围 ● 确定优先顺序 三、其他有效提问的方式 ● 反射性的问题 ● 限定式的问题 ● 探测性的问题 当您开口说话时，您有两个选择，一是介绍产品，二是问问题，倘若你希望能成交一笔生意，你最好选择第二个。其实销售是问一连串的问题，才能了解准客户的需求，建立关系及获得承诺。无论您是透过电话或面对面的销售产品或服务，你一定得发问才行。站在客户的立场发问则是成功的秘诀。 一、了解需求 作为寿险行销人员，你的工作是找到产品、服务能带给准客户什么样的好处，为了能做好这份工作，你必须找出准客户想要及需要什么。换言之，一位够资深的准客户（有钱，有能力且有兴趣）比起没有资格的准客户，成交机率可提高50%，因此，你应该明了准客户的希望、需求、时间及预算，不妨问问准客户后面的问题： 1、你曾经买过这类保险产品吗？ 2、除了你自己外，有谁能决定要不要投保？ 3、你会如何做决定？ 4、你的预算如何？ 二、建立关系 问问题表示你有关心准客户或客户，如果你只顾着滔滔不绝的说话，客户恐怕早已心不在焉，没有把你的话听进去，然而问些聪明的问题，不仅可以得到客户所关心的事情，还能替他们分担解忧，建立深厚的客户关系。购买东西是情感因素大于金钱考量，准客户希望向值得他们的信赖、关心他们的人投保，优秀的寿险行销人员不只是销售人员，还必须是会全心投入、付出关心的咨询人员。为了建立良好的客户关系，你应该问的问题如下： 5、对于该产品或服务，您觉得如何？ 6、你的看法如何？ 7、当你决定投保时，你觉得什么是最重要的事？ 8、你过去投保的经验如何？ 三、获得承诺 获得承诺的意思是要求缔约成交，但不表示“结束”销售。在销售的过程中，你可以试着问些成交问题，让你的准客户习惯说“好”。每当客户同意你的说法时，就等于向成交之路前进。你不必等到所有的问题或拒绝处理完毕后才提出成交要求，这期间你可以对准客户表示“我知道我们还没讨论完，不过，这类产品正是你需要的，对不对？”一旦准客户在各方面皆同意你的看法，同意成交的机会也将大为提高。 三、获得承诺 因此，多问些试探性的成交问题，有助于带出客户的拒绝问题，假设你问“你觉得意外险如何？”及“这是否有解决你的问题”，客户会把心中仍有的疑虑提出，你将能更加明白他们的问题所在，最后做到真正符合客户需求。问问题是成交保单的唯一方法，时常扪心自问“我是否提供满足准客户所需要的好处？”、“我是否让客户同意我的产品或服务符合他们所需？”及“我是否常记得ABC（ALWAYS BE CLOSING）原则？”后面为试探性成交问题： 9、有什么理由，今天不能做个决定？ 10、你对产品或公司有什么疑问，让你迟迟无法作出决定？ 11、你觉得现在适合做个决定吗？ 12、你认为接下来该做些什么？ ?讲师手中拿一副牌，当众从一副牌中随便抽出一张，并让学员看清是什么。 ?讲师通过提问的方式来得知这张牌什么（互动游戏:扑克 是10? 是1到4? 还是5到9 ? 由此引出问题的技巧）。 ?使学员从游戏中体会用问问题来实现目标的技巧。 ?问问题能建立控制的气氛， ?问问题能看出准客户是否合作 ?问问题有助于避免准客户的拒绝。 ?课程目的：通过学习使学员了解接洽时提问题的原则，了解发问的方式及通常问的12个问题。 ?课程目标：80％的人掌握发问的方法，100％的人掌握12个黄金问题。 ?授课方式：讲授、提问、演练、游戏 ?授课思路：提问题的好处 提问题的原则