销售管理-销售人员的报酬与激励.pptVIP

第六章 销售人员的报酬与激励 第一节 销售报酬的作用与类型 一、报酬 所谓薪酬，是指企业向员工提供的报酬，用以吸引、保留和激励员工，具体包括工资、奖金、福利、股票期权等。薪酬不仅包括企业向员工提供的经济性的报酬与福利，还包括为员工创造的良好的工作环境等 经济性的报酬又包括直接报酬和间接报酬 直接报酬包括总础工资、绩效工资、奖企、股权、红利、各种沛贴等； 间接报酬指企业为员工提供的各种福利，如保险、补助、优惑、服务、带薪休假等。 (二)确定薪酬水平的根据 1．工作评价 2．向行业薪酬水平 3．企业内其他工作薪酬 三、选择薪酬方式 1．纯薪金制度 纯薪金制度的优点：这一制度易于了解，计算简单；销售人员的收入有保障，安全感；销售人员所负责的地区业务需要重新调整时，可以减少敌意；适于需要集体努力的销售工作。 纯薪金制度的缺点。该制度缺乏鼓励作用，不能继续增加成果；就薪酬多寡而言，有薄待工作业绩优良者及厚待工作业绩不佳者之嫌。 这种奖酬制度适用于销售人员从事例行销售工作，如驾驶车辆分送酒类、饮料、牛奶、面包和其他类似产品的情况。当企业生产的是大众化的产品而且容易推广时，企业也会偏向于采用没有佣金的固定薪金制度。 2、纯佣金制度 支付佣会的比例可以是固定的，也可以是累进的，销售量越高，其佣金比例越高；或可以是递减。 确定佣金比例应考虑产品性质、顾客、地区特性、订单大小、毛利量、业务状况等 如果公司的销售重点是获得订单，而销售以外的任务不太重要时，佣金制度常被广泛地采用，如服装业、纺织业、制鞋业，以及医药品、五金材料的批发业等。有些没有实际产品的行业，如广告、保险和证券投资业，也完全采用佣金制度。 纯粹佣金制度的优点： 富有激励作用； 销售人员能获得较高的报酬，能力越高的人赚的钱也越多； 销售人员容易了解自己薪水的计算方法； 控制销售成本较容易，可减少公司的营销费用。 纯粹佣金制度的缺点： 销售人员的收入欠稳定，在销售波动的情况下其收入不易保证，如季节性波动、循环波动等； 销售人员容易兼差，同时在几个企业任职，以分散风险； 销售人员推销自身重于销售公司的产品，因为若销售成功，下次可以向客户销售其他企业产品，这类销售人员往往身带几种名片，代表几家公司，销售不同种类的产品； 公司营运状况不佳时，销售人员会纷纷离去； 增加了管理方面的人为困难。 企业采用纯粹佣金制的支付方式 1、保证提存或预支账户。让销售人员预支一定金额，将来由其所得佣金偿还。如果所得佣金大于预支金额，则不必归还其差额。这实际上与纯粹薪水方法相似。 2、非保证提存或预支账户。销售人员必须偿还全部预支金额，如果本期佣金不足偿还，可以递延至下期清算。所以预支金额实际上相当于一种借款形式。 3、暂记账户。每个月给予各销售人员一定的金额，记入该销售人员暂记账户的借方。每位销售人员每月应得的佣金，记入暂记账户的贷方。年底结算时，如果有贷方余额，应补发给该销售人员；如果借方有余额，可以注销，如同保证预支账户，也可递延至下年度结算，如同非保证预支账户。 3、薪金加佣金制度 纯粹薪金制度缺乏弹性，对销售人员的激励作用不够明显。纯粹佣金制度令销售人员的收入波动较大，销售人员缺乏安全感。而薪金加佣金制度则避免了前两种制度的不足，它是一种混合奖酬制度。 4、薪金加奖金制度 薪金加奖金制度是指销售人员除了可以按时收到一定的薪金外，如果销售业绩好还可获得奖金。奖金是按销售人员对企业做出的贡献发放的。 薪金加奖金制度的优点：可鼓励销售人员兼做若干涉及非销售和销售管理的工作。 薪金加奖金制度的缺点：销售人员不重视销售额的多少。 5、薪金加佣金再加奖金制度 薪金加佣金再加奖金制度兼顾了薪金、佣金、奖金的优点，是一种比较理想的奖酬制度。薪金用来稳定销售人员，而利用佣金及奖金可以加大对销售人员的激励程度，以促进工作总体成效的提高。这种方法被许多企业所采用。 薪金加佣金再加奖金制度的优点： 给销售人员提供了赚取更多收入的机会； 可以留住有能力的人员； 销售人员在取得佣金、奖金的同时领有固定薪金，生活较有保障； 奖励的范围加大，使目标容易依照计划达成。 薪金加佣金再加奖金制度的缺点： 计算方法过于复杂； 除非对渐增的销售量采用递减的佣金，否则会造成销售人员获利不成比例； 销售情况不好的时候，底薪太低，往往留不住有才能的人； 实行此制度需要较多有关的记录报告，因此提高了管理费用。 6、特别奖励制度 特别奖励制度是规定报酬以外的奖励，即额外给予的奖励。这种特别奖励在国外是以红利的形式出现的，它可以和前面任意一种基本奖酬制度结合使用。 企业给予的额外奖励分为经济奖励及非经济奖励两种。经济奖励包括直接增加薪水、佣金，或间接的福利，如假期加薪、保险制度、退休金制等。非