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揽碧波之清浪汰罗衣之顽渍 ——浅看宝洁公司系列产品 之碧浪、汰渍 母亲带着孩子在超市选购汰渍 产品卖点 汰渍:去污能力,净白去渍 碧浪:“主动寻渍系统”,深层去污渍,洁净新卫士 汰渍 汰渍:在整个市场中汰渍的价位是属于较低的,也符合广大消费者的低价的要求。市场上目前销售的汰渍:(1)品种:汰渍柠檬清香型,汰渍自然无磷,汰渍自然清新,汰渍360度洁净,汰渍净白系列,汰渍新上市加洗洁精功效,汰渍新上市加舒肤佳皂粒。(2)重量260克,560克,1.3千克,1.55千克,1.65千克,2.8千克。 碧浪 碧浪:碧浪的价位比汰渍要高,所定位的目标消费者相对有所差别,但两者最关键得还是在去污力上的定位不同,一个是净。白去渍,一个是深层去渍,因此两者的消费人群也就很大。市场上的碧浪:(1)碧浪专业去渍无磷,深层去污渍,洁净新卫士 蓝色、绿色袋装,300克,1.2千克,1.36千克,1.7千克不等(2)碧浪红色袋装,特含粉色柔顺粒子,洁亮柔顺,专门针对衣服褪色等问题,让白衣更白,彩衣更亮。 二.从细节上着眼,看购买的真相 1.细节——空间位置 1.空间细节:货物摆放区域 图中位置为清洁用品区 2.空间细节:陈列位置及货架、货距 2,横向的位置,也即按照品牌陈列,而是按照包装的大小,或者按照销量的多少由卖家自主决定放置。在此种情况下,实际上各个品牌的洗衣粉的机会是一样的,关键在于消费者的选择,因此,最核心的销量最好的位置一般是中间中心位置,一是这是由于消费者一眼即可望到的最核心位置,二是一般消费者在进入洗衣粉区之后就会有个选择的过程,而中间位置在消费者这个选择的过程中占有很大的优势和机会。因此,由此分析可知,最好能够争取到中间位置的陈列机会,这样对于提高销量很有帮助。 3,关于一级陈列与二级陈列,一般情况下洗衣粉销售都是一级陈列,只有促销时才会是二级陈列,而促销时的二级陈列会很大程度上促进销售,因此宝洁系列店销还是很有必要的。 3.空间细节:地理位置 空间位置:增加了消费者的流量 2,细节——时间角度 一,时间点影响: 大型卖家——周末、晚上; 小型卖家——随时、不稳定、无规律 二,季节影响: 夏天洗衣用品的购买频率远高于冬天,春秋变化不大,因此相对而言产生了淡季旺季之分 2,细节——时间角度 怎样有效利用时间来提升碧浪或者汰渍的品牌影响力呢? 1,在经营场所的人流高峰期利用线下广告的形式进行促销,可达到增加销量与扩大影响力的双重效果 2,不同时间点,不同季节的宣传方式以及宣传对象应有所区别,如,晚上黄金档时期,应当播放吸引家庭主妇为主的消费人群的宣传片,夏季播放宣传的频率要普遍大于冬季。 3,细节——心理与行为共生 4P ?? ? Product, Price, Place, Promotion? ?? ? 产品 \ 价格 \ 通路 \ 促销 4C Consumerneeds, Costs,Convienience,Communication? ?? ??? 顾客需求 \ 顾客接受的成本 \ 便利性 \ 沟通 消费者心理角度 主要从以下来考虑,不做详细阐述,只着重思考以下从众心理: 1.品牌认知 2.品牌忠实度 3.从众心理 4.消费收入和可预见支出 5.性别构成 6.年龄层次 7.情感因素 从众心理 1,消费者的从众心理,源于消费者对于产品的陌生或者对于产品的犹豫,又或者单纯只是出于羡慕、嫉妒以及其他信服的心理,但是这种心理却会使消费者产生购买欲望,碧浪或汰渍的卖家应该要利用这种心理特点,做好售后服务,建立客户资源名单,更具体的说是做好会员服务,鼓励消费者持会员卡购买。 2,消费者的从众心理,可能会导致顾客在没有购买a产品的时候购买a产品,或者在看b产品的时候购买a产品,因此,商家要合理设计店内的产品陈列,具体说来,就是碧浪或者汰渍要想取得更好的销量就应该在误导消费者从众心理的最有利位置,当然这个位置是需要争取的。 消费者仔细查看产品标签 了解消费者如何评价碧浪和汰渍 此部分要求掌握精确的数据,以及大量的市场调查,由于时间有限,不做讨论,现把思路整理如下: 1,注意划分不同地区不同市场 2,注意划分不同年龄结构的消费人群 3,注意划分不同消费档次的消费人群 4,注意各个地区的文化差异以及风俗习惯 卖家心理:影响销量 销量及促销: 促销活动的吸引程度、销售技巧销售团队对消费者的影响、货源的充足、售后服务 卖家提示:掌柜推荐、卖家提示、卖家标牌(如下图) 卖家提示、标牌 行为模式——利用情感因素产生共鸣 设计一个有效的品牌故事:闯进消费者的情感记
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