销售策略与理念.docVIP

嘉烨幸福里售楼部销售策略及开展思路 销售策略及开展思路主要包括： 1、抓稳老业主策略； 2、销售价格策略； 3、销售管理策略； 一、 抓稳老业主策略 通过这十几天售楼部来电、来访客户所提出的问题来分析，现在项目最缺乏的就是口碑问题；原因就是二期长时间的不开工建设，直接导致已经购买的客户心理非常的焦急、购买的客户想要退房，客户心里没有底，害怕会出现什么问题，同时造成了在已经购买的人群中失去了信任度；这些问题在一定程度上会影响到我们的口碑和以后的销量；我认为目前的突破口就是抓稳老客户；嘉烨幸福里二期工程马上就要开工建设了，我计划在开工建设当天举行一个嘉烨幸福里二期开工仪式，邀请老业主亲临现场目的就是： 1、让已经购买二期楼房的业主亲眼看到二期的全面动工，增加我们开工仪式的场面和增加我们售楼部的人文气息，让业主的心里面真真正正的落下一个实地儿；从而重新树立起老业主对于幸福里二期的信任感，同时也有可能使想打算退房的业主不在打算退房了。 2、我们还要借此开工仪式的机会，现场在这些老业主中大力宣传我们的老带新优惠政策；目的就是为了达到现场口口相传的效果，让老业主帮我们宣传幸福里二期，在其就是给我们介绍新客户来我们售楼部咨询和了解，增加我们售楼部的来访量（抓住人们一个贪折扣、优惠、小便宜等等的心理） 3、最后对所有到访的业主赠送纪念品或者小礼物以表示对二期开工仪式的支持。 价格策略 通过这段时间的观察和了解，现阶段的永年房地产市场处于低潮状态，不管在来访上还是在销量上与过去的几个月相比都有所减少。结合现阶段市场和我们幸福里项目二期的具体情况来看，现在二期所剩余的房源大概就是一百来套；户型面积上都比较适中；所以我个人分析来看我们在价格策略上主要采取两种策略：1）、整体价格策略2）、动态价格策略；一般销售策略是与项目实际销控放到一块去进行的。 还有就是在价格定制上面也要具体情况具体分析，结合本身的销售产品和现在房地产销售市场上价格走势综合来判定；我个人分析幸福里二期的均价可以定为2550元/㎡。 从整体价格策略为出发点：A、采用变形先低价后高价的方式；目前我们二期进入市场需要一定的购房人们的认可，还有房地产市场的低潮时段，走低价进入市场，这样会在短时间的进入市场，树立一定购房者的认可，如果销售量比较理想那么走后高价，适当的上调价格；如果销售不理想，那么就实行平价销售策略；在者就是把握住时间走在金九银十月份上来，整体上有效地实现快速销售。B、平价销售，也就是保持基本均价不变，通过搞一些有利于销售的活动，变相的优惠，提高上访量，同样从整体上达到快速销售的效果。 2、动态价格策略上： 从时间节点、施工进度上有效地变动价格；A、根据计划我们在7月份开始动工，在开始销售上就采用半开放式销售的方式，有效的利用低价格销售一些楼层不已卖出的房子或者走一些特价房销售；再根据市场实际情况需求我们有效地转变销售方式，保持一定的销售量，随着时间的推迟我们的工程进度也在不断建设，在楼房建设到6层左右的时候大概就进入了金九银十的阶段，如果我们销量良好，那么就进行价格上调；如果销售量不是那么理想，我们就可以考虑适当的搞一些变相上调价格的优惠活动，促使销售量。 销售管理策略： A、对人的管理，强化销售专业知识、技巧的培训 培训销售员的目的就是提高销售人员对项目深刻的认识能力和销售人员的谈判策略和逼定策略上能够灵活运用的能力，更是对项目优势的深刻理解，以及把劣势转变成我们的优势能力，再者就是对各种成交策略的深刻理解和运用，只有深刻的理解，才会对自己有十足的信心。其次是案场销售人员的管理，（销售组织管理、销售流程的管理等，目的就是更好的加快销售流程的完成和对营造销售烦的氛围） B、对销售案场的管理 在整个案场的销售管理上，销售环节是最为重要的 1、销控表：以简单明了的方式显示整个楼盘的销售情况，可以提供房间的详细资料及销售情况，方便客户进行详细了解和分析。 2、销控总表：以直观的方式显示所有楼栋的销售情况，在掌握全局的同时，也可查看所剩余的房源和业主信息。3、来电来客登记：管理来电、来客情况。4、销售登记：管理和登记销售的情况，包括认购资料、合同资料、产权资料、付款资料。 换退房管理：管理销售过程中换、退、房处理及主要事项。 6、催交房款款：督促销售人员在销售过程中对房款的催交并打印相关清单。 7、成交客户管理：登记和管理成交客户的详细资料，方便公 司对成交客户进行分析和了解。 8、销售统计：将楼盘的销售情况进行统