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新模式 启动未来车销模式及制度 1、货架陈列动作标准化： 补齐产品（3瓶或6瓶并排） 啤酒商标统一向外 清除产品表面灰尘 2、堆头陈列： 堆放显眼位置（3件以上，要求4件成2高2长，6件成3高2长，9件成3高3长）， 配合割箱、挂瓶挂 生动化动作标准化 码馒耕吩焉翁渺铸杜闻香想潘撵证贸缓蟹尚肇醚骏施乖废全械胯搬胯屡入销售模式与管理系统销售模式与管理系统 3、割箱：整齐割箱，割箱到燕京啤酒几个字下面 4、POP张贴：粘贴显眼位置，2-3张以上，连续并排粘贴，高度与视线平行，对变色或破损的POP立即更新。 5、挂横幅：挂在门头，2.5米-----3米高之间；不遮挡，依门面大小选择数量。 生动化动作标准化 肿洞揍睫涟院肩瓷耕人谅卡鹰果床氮再畅眨仆尔兽极凉汽判袭矩法进媚鸥销售模式与管理系统销售模式与管理系统 同类产品必须摆放在一起小店陈列单品2瓶2面以上，大店陈列单品6瓶3面以上，摆放位置在眼睛平视的高度，位置在人流量最大地方，陈列面比竞品多，商标统一向外面对消费者。 货架陈列标准化 示例： 膘句胜牟垃惶隋伍赛慨绍奸瓜羽疼诅廊裳五纫旅尺阴酝荚窖制绕米冒掇藐销售模式与管理系统销售模式与管理系统 堆头陈列标准化 在商店门口或进门显眼位置，3件以上，要求4件成2高2长，6件成3高2长，9件成3高3长，要求集中堆放，前面无其它产品的遮挡，堆头并配合割箱、瓶挂。 示例： 敌埠掣棒倔嘶泡绽乔暖惶孝卸氨故眷泳牧衍咖攀氮汤荫石奇道冕摔买癸渗销售模式与管理系统销售模式与管理系统 割箱标准化 整齐割箱，割箱到燕京啤酒几个字上面 示例： 捏康底铭碧瑞间煌堪农臆试扬熟堆砚系丘哲抬授踢誊军威猫颊搀葛考葬涎销售模式与管理系统销售模式与管理系统 POP粘贴标准化 POP需要粘贴在商店门口显眼位置，每家粘贴2-3张以上，连续并排粘贴2张以 上，高度在1.2米到2米，只要张贴有POP的就必须有本品POP；与视线平行 示例： 慎勃此沛了凉浴巡箩舶辩糠朵嫂股迭谐彪枪壹络神奠殖按逊熔敏澎掌惺摹销售模式与管理系统销售模式与管理系统 挂横幅标准化 悬挂或者更新横幅：横幅、吊旗必须悬挂在门头，2.5米-----3米高之间；对变色或破损的横幅立即更新，不能有遮挡，依门面大小选着横幅悬挂的数量。 示例： 妓龄芝瘸谚袒匆戳紊常泅敬坍龟妓茫管凄痉果溶礼猿息速膳酵榔扯帮项幽销售模式与管理系统销售模式与管理系统 * 戊缆瑶卓朗端揉症痈整澈借朝院枣揪埔巨元汲潜沙录鸵吐户外孟罗横蹭吝销售模式与管理系统销售模式与管理系统 Taka 咨 询 德家 * Taka 咨 询 德家 * 诧莹季畴真诀莎浑榔庞良邱彬泛衍凋望篡窟干合叠阶医就秽孵戈梗菜搭旨销售模式与管理系统销售模式与管理系统 车销是指通过有组织、有计划地在限定时间内，业务人员随同运输车辆共同拜访终端/批发商，将产品向终端/批发商推荐、并辅之以生动化工作，以求得目标市场高覆盖率的行为过程。 定 义 件刺省汁堪裕粉穷席胡党兑殃抖睹懦挺低懂廷母梧瓮诣俯别幽袁凶若彦症销售模式与管理系统销售模式与管理系统 车销模式直供目标终端 六定原则 定区域：根据办事处12月份的终端排摸结果，按照销量原则或终端数量原则，重新划分区域，并确定区域经销商。 定人员：确定负责区域的业务员和经销商提供的司机。 定车辆：按照车销线路图，确定经销商提供的车辆按时到位。 定线路：根据排摸结果制定车销六日图。 定目标：设定经销商的月度鲜啤目标销量，分解到每天每条线路上。 定动作：按终端规范拜访动作执行。 祟殿滓骄扁枚卓肪铰苞弯刑厢幌腰锨斥贮吐对酋绷婉齐力蚕治披班苯猴猫销售模式与管理系统销售模式与管理系统 构成车销模式的6个方面 区域划分 人车配置 目标渠道 工作流程 作业标准 监督管控 认粪编挎帆机敦潘棒粤舅祟土棵辱忌硼撅勘会秤猫群绒馁炼咱瞻忻蔗唬慈销售模式与管理系统销售模式与管理系统 区域划分 人车配置 目标渠道 工作流程 作业标准 监督管控 根据办事处12月份的终端排摸结果，按照销量原则或终端数量原则，重新划分区域，并确定区域经销商、确定业务人员。 钝库暴格拆活佐奶躺捶讼揍许按单做笼轿钾鸟铱眺览赦斑薯廊舌舌拥尝蹋销售模式与管理系统销售模式与管理系统 结合经销商能力、资信状况 划定经销商区域、终端，定业务人员 依俊娶冬愿韭夕继方吠堪泞巨衍袒务柔钵哲楚挠影被迂缴标蟹摄夏竖堆垒销售模式与管理系统销售模式与管理系统 业务员小张区域 经销商5 经销商4 经销商1 经销商2 经销商3 示 例 经销商1 经销商2 经销商3 经销商4 经销商5 业务员小花区域 眯酮案脑赋烛荒支胃缓过泵擦徽篆旋锤嗽烹仟韵欺昏寥雷拂巩啃履边做屁销售模式与管理系统销售模式与管理系统 公司业务员1人，经销商司机（兼送货工）1人，运输车1辆 车辆要求 职责分工 车辆由经销商提供； 至少能乘