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商品销售案例分析 讲授方式 讲授、研讨、总结、评价 授课时数 100分钟 授课目的 让学员了解案例研讨的目的与好处。 让学员掌握案例研讨的方法，提升分析问题和解决问题的能力，并运用于实际操作中。 授课大纲 讲师对案例研讨的说明 10′ 个人阅读案例与寻找问题的活动 8′ 小组研讨活动 25′ 分组汇报研讨结果 30′ 讲师小结与评价 25′ 八、致谢词 2′ 授课资料 投影片9张、案例1篇、教案1份。 注意事项 可结合各机构的特色及业务员的特点，增加新的案例，以求符合当地的实际，培养出更多的业务精英。 本专题 执笔人 张智敏 提示 时间 过程/活动/重点 注意要点/ 教具 备注 10′ 一、前言 自我介绍 课程导入 “请问在座的各位，你们的营业部里有没有一些业务员工作认真，但却不出业绩的？” “对于这种情况，你一般用什么方法去帮助他们呢？” 案例研讨我们在平时都会不自觉地用到，例如：有的业务员碰到一位客户，费了很大劲都没有攻下来，但又觉得这位客户很有潜力可挖。回来后，他将这事告诉其他同事，同事则会提出一些建议，这里怎样做，那里怎样说等，这可以说是简单的案例研讨了。 目的：掌握案例研讨的方法，学会发现问题,并能进行综合分析，来解决实际工作中的难题。同时使学员的经验得到交流。把经验抽象为对今后工作具有指导作用的理论。 好处： 1．提高学员的工作能力和分析与解决问题的能力。 2．改善个人绩效与组织绩效。 3．改变态度、偏见与行为。 4．发展有目的的技巧，少走弯路。 5．了解需求，提升效率。 6．提高沟通、说明及群体协作等技巧。 7．形成良好的团体氛围。 8．通过经验共享，使经验层次的方式方法提升到理论层次。 9．开发潜能，把潜能发展为显能。 投影片 -NO.1 投影片 -NO.2 提示 时间 过程/活动/重点 注意要点/ 教具 备注 案例学习的方法 评仪式学习 - - 以第三者身份，在无压力、无责任的情况下对案例进行评议，这样评议更容易、更全面，能充分发挥每个人的潜能。 情景式学习 - - 以剧中人的身份对事件进行说明。 我们采用的方法是：评议式学习 对案例研讨的要求 1．分组形式 培训班以30—40人为最佳。 每组6—8人，拟分成4—5组，超出的人数组成观察评价组 * 观察评价组的职责： A.过程评价：观察主持人的作用，记录员的情况和全员的参与度与表现 B.发言人汇报发言的表达力，答辩的理解力和应变力 C.对策可行性 D.成功点和失误点 E．质疑与答辩情况 F．作出评价。观察评价组也应做出分工，不仅在观察时由不同的观察者对活动小组进行观察，而且在评价时由不同的人进行评说 2．小组选出主持人、记录员、发言人 小组角色的职责： 主持人：控制讨论时间，调动学员参与活动并驾驭主题 记录员：记录准确迅速，并具有概括能力，书写投影片 发言人：汇报发言的表达力和答辩的理解力和应变力，发言使用普通话和投影片 时间控制：要求在规定的时间内完成研讨的问题 发放案例一《险种的促成》 投影片-NO.3 投影片 —NO.4 提示 时间 过程/活动/重点 注意要点/ 教具 备注 8′ 25′ 30′ 25′ 二、个人活动：阅读案例，找出关键性问题和流程性问题 三、小组研讨活动 讨论问题： 1．保单销售中采用了哪些步骤，在这些步骤中运用了哪些方法和技巧？你们认为关键的步骤和方法是什么？ 2．案例中成功点有哪些，你觉得在哪些方面有待于进一步完善？ 3．你们在做A业务时有哪些成功的经验（作法），你们认为最应该注意什么？ 4．售后服务的表现方式有哪些？ 四、分组汇报 汇报 同组成员的补充 别组的质疑 答辩（逐轮次进行） *（观察组的评价10′） 五、讲师小结与评价 1．案例研讨的定义 2．研讨的结果 3．公布案例的参考性答案 4．引申的问题 - - 发现需求 - - 团结协作 - - 服务创新（售后服务） - - 优秀业务员应具备的素质 投影片-NO.5 投影片-NO.6 投影片-NO.7 投影片 —NO.8 提示 时间 过程/活动/重点 注意要点/ 教具 备注 ——发现需求： 在调研的基础上，通过各种方式获得信息。业务员要具有捕捉信息和利用信息的意识及能力。 信息是一种资源，要有效地使资源转化成财富。举例说明，例如：1875年初春，美国亚默肉类公司总裁