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2000年6月 APEX-IMC 二、购房者分析 不同的购房行为 优秀推销员的八点标准 旺盛的精力 表达能力 社会技能 服从指挥 第一部分 训练方法运用 各种方法列举（8大方法） 讲授法（单向沟通） 会议法（双向沟通） 小组讨论法（重点沟通） 实例研究（寻求解决问题之道） 角色扮演法（体察销售行为能力） 业务模仿法（考察主管及经理的应变能力） 示范法（提高受训者记忆效果） 自我进修法（具实务经验者自我完善） 主要训练方式 讲授 个案讨论 实战模拟 获得专业知识的方法 向有经验的人学习 从专家、专门书籍中学习 从其他售楼处中学习 从报纸、杂志中学习 结合自己的使用购买经验 从购房者的经验中学习 * 销售技巧 一、推销条件——3H1F Head 学者的头脑 Heart 艺术家的心 Foot 劳动者的脚 Hand 技术人员的手 （懂行的推销专家） 1 2 3 首次购买 冲动型购买行为 4 二次购买者 使用评价经验 新的购房需求 5 反馈 购房者选择售楼处行为模式 购房者家庭特征 居住地区 阶层身份 家庭生命周期阶段 经济能力 购房需求 经济能力 欲购房屋种类 售楼处特质 接受接待特质 倾向接待中心[态度] 停车指示 选择售楼处 售楼处信息接触 产品及品牌购买 回馈 营销组合 1 2 7 3 6 5 4 6 类型及应对要点 自我主张型 ---承认对方的存在，尊重其面子 唯我独尊型 ---让他自由选择 ---遇有问题时才回答 ---边让他观看边做询问，以便打听他的 喜好 ---你替他做个选择，然后推荐给他，别忘了讲理由 ---亲切地照顾他 任你决定型 7 ---配合适当的时机 ---伺机地应对 ---在购房者看得到的地方待机 ---迅速地行动 ---要有耐性，不能急躁 ---有时也要表现出和购房者一起迷惑的样子 ---一面轻轻地施加压力，一面推销 ---简短的暗示比长篇的说明更有效 话多型 ---时间过长时同事应以有事交代将你救出困境 ---同事加入谈话行列 专家型 ---谦虚地听并且恰当地表示附和 ---积极地询问及吸收知识 特快车型 （急躁） 特慢车型 （踌躇） 类型及应对要点 8 注意购房者的小孩 不要忽略小孩 不可使用敷衍的语言 以爱心来对待 不忙碌的人员来接待 以“好聪明”、“好可爱”的称赞来规制他的行动 拿玩具或图书给他看 顽皮可以大声地说“哎呀，小朋友危险喔！”来提醒其父母注意 9 复数客的应对重点 不可忽视同行的人 ---掌握同行的理由 ---征求建议与同意 ---当做复数客来处理，找出有发言力的人 可缩短决定的时间 ---年青男女的场合，女性的发言力较强 ---夫妇的场合，要早点看清何者具有决定权 10 各种方法列举（8大方法） 讲授法（单向沟通） 会议法（双向沟通） 小组讨论法（重点沟通） 实例研究法（寻求解决问题之道） 角色扮演法（体察销售行为能力） 业务模仿法（考察主管及经理的应变能力） 示范法（提高受训者记忆效果） 自我进修法（具实务经验者自我完善型） 11 12 三、如何引导消费 改变购房者态度 增强购房者信心 13 抓住招呼购房者的机会---不是所有购房者都愿意与你交谈或聆听你的介绍 购房者目不转睛地盯住某户型时 购房者用手去触摸模型时 购房者抬起头来寻找时 购房者突然停步时 购房者找寻某种东西时 与购房者四目交接时 14 提示介绍的方法买房实际是买一种生活方式 了解购房者心目中理想的生活方式 找到物业与购房者需求的连结点——独特的价值 从购房者的角度出发 让他看到所需要的所有户型 让他从低价品看到高价品 15 掌握购房者的需求 不需要单方面地询问 询问与商品提示交叉进行 逐渐地集中焦点询问 不要只依赖经验或第六感 16 ---欲望强度（需求的强弱） ---需求的理由（需求的情况） 介绍说明的方法 ---寻找其关心点 ---以其第一句话为线索 从购房者“最想知道的”部分或“最担心的”部分开始 一边让购房者观察模型一边说明 以身体语言辅助说明 让楼盘自己说话 一边观察一边说明 重 点 17 推荐时的用语 「这款非常好卖」 「这种是引进……最新款户型」 「这种户型在XX也是唯一的一套」 「买这个一定错不了」 「您太太/女儿一定会喜欢」 「像你家庭的情况，我不敢保证这个会适合您，不过这边这款我敢担保它和你很相称」 「我认为这个比较好」 18 促使成交的方法 --- 把户型缩小至2~3种内 ---找寻购房者喜好的目标 ---对户型做特色说明 成交的契机—— 购房者询问完毕的时候 购房者的询问集中在某一户型上时 开始默默地思考时 不断地点头时 开始注意价格问题时 反覆询问同 一问题时 注意到付款方式