20151208深圳疯狂销售技巧实战训练.pptVIP

疯狂销售技巧实战训练 讲 师：匡 晔（Bill Kuang） 广州北鸣学习机构举办 () 2012-12-8 深 圳 讲 师 简 介 匡晔先生，实战型营销管理专家。北京大学MBA课程研修班特聘导师。现为 广州北鸣学习机构董事长 。曾任跨国公司销售总监、大型民营企业销售副 总裁、客服总监等职；有超过15年的营销管理及培训经验 。匡晔老师核心 课程有：《金牌销售团队打造与销售人员激励考核》、《疯狂销售技巧实 战训练》、《顾问式销售技巧》《电话营销技巧》、 《跨部门沟通技 巧》、《商务谈判技巧》、《销售人员压力与情绪管控》、《客服理念导 入与客户关系管理》、《五星级客户服务技巧》等。 曾出版专著《这样销售最高效》；《八步打造金牌销售团队》。 曾接受培训及咨询的部分企业：北大方正、顺德移动、21CN.COM、ABB低压 电器、爱立信公司、广州信诚人寿、挪威船级社、广州市汽 车集团股份公 司 、上海平安保险、上海摩托罗拉公司、清华同方、上海市吉田拉链、广 州施耐德、东莞德生集团、广东惠浦电子、深 圳用友软件、深圳市飞亚达 （集 团）公司、A.O.Smith电气公司、深圳华 商银行、奥地利中央合作银 行、美国驻华大使馆、天津一汽公司、香港银禧集团、深 圳万科地产、奥 林巴斯(深 圳)公司、山东九阳小家电、飞利浦东莞公司、开 平霍尼韦尔、 美国电话电报广州分公司、中山电信、海南可口可乐公司、美的商用空调、 深圳莫尼卡-美能达商用科技、松下电器大连公司、李宁体育用品公司、香 格里拉大酒店、柳 州五菱汽车、横店集团、阿克苏诺贝尔长城涂料等等。 课程内容简介 一、销售魔镜—销售态度决定销售成败 二、销售战术选择与客户开发 三、如何塑造产品价值 四、SPIN——话术与解决方案 五、客户异议处理战术应用 六、促成交临门一脚终极体验 第一部分：销售魔镜—销售态度决定销售成败 一个健全的心态，比一百种智慧都有力量。 ——狄更斯 什么样的心态就有什么样的人生，心态变了， 思维就变，行为就变，结果就变。 第一部分：销售魔镜—销售态度决定销售成败 2、销售百态人生 A、自我设限 例子： 第一部分：销售魔镜—销售态度决定销售成败 2、销售百态人生 B、爱面子 中国人爱面子 学会放下面子 第一部分：销售魔镜—销售态度决定销售成败 2、销售百态人生 C、忙-盲-茫-乱 没有明确的目标 哈佛调查 第一部分：销售魔镜—销售态度决定销售成败 2、销售百态人生 D、关于心态 消极心态 积极心态 视频案例： 第一部分：销售魔镜—销售态度决定销售成败 2、销售百态人生 E、猜疑、不信任 例子： 对于人的信任 对于团队的信任 对于产品的信任 第一部分：销售魔镜—销售态度决定销售成败 2、销售百态人生 F、关于态度 对自己的态度 对工作的态度 对挫折的态度 视频案例： 第三部分：销售战术选择与客户开发 1、几种不同的销售战术选择 A、推销为王—重在推 B、营销为王—重在拉 C、服务为王—懒客户 D、品牌为王—因为爱 E、4R——客户需求关联度 案例： 第三部分：销售战术选择与客户开发 2、你的市场与品牌定位 A、产品生命周期 B、市场竞争态势 C、自我定位 第三部分：销售战术选择与客户开发 3、销售漏斗 A、量大为美—致富的关键 B、销售是概率的游戏 第三部分：销售战术选择与客户开发 4、目标客户的寻找与拜访 A、你的客户在哪 B、产品介绍及相关资料 C、拜访计划的拟定 D、电话预约 E、心态准备 第三部分：销售战术选择与客户开发 5、大客户销售制胜策略 第一步：寻找属于你的内线 A、了解情况的人 B、具备与你发展良好关系的条件 第二步：了解客户内部采购组织架构 第三步：明确客户的角色与职能分工 第四步：确定影响采购决策的关键人 第五步：与关键决策人建立良好关系 第六步：关系平衡 第三部分：销售战术选择与客户开发 6、“关键人”销售制胜策略（MAN法则） 假设客户说没有钱…… B、了解客户内部采购流程 第三部分：销售战术选择与客户开发 □发现问题：此阶段由使用部门提出需求。只有具体的使用者知道他们的需求是什 么，而不是决策者。这是工业品销售的基层环节。 □项目可行性研究：这个阶段使用者已经将发现的问题向上层汇报，客户内部在酝酿 要不要采购计划、考虑预算等问题。 □项目立项：这一阶段一般会组建有使用部门、技术部门、财务部门、决策部门等人 员共同组成的项目采购小组。 □确定采购的技术标准：在这一阶段，是客户关于采购标准制定阶段。通常由客户使 用部门和技术部门分析需求，再把需求转化成采购标准