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第十三章　促销策略 一、推销方格 二、推销人员的类型 事不关己型：“要买就买，不买拉到”。推销员无明确工作目的，缺乏强烈的成就感，对顾客实际需要漠不关心，对公司业绩也不在乎。 顾客导向型：只知道关心顾客，不关心销售，十分重视推销工作中的人际关系，自认为是顾客的好朋友。处处顺顾客的心意，与顾客保持良好的主顾关系。他们把建立和保持良好的人际关系作为自己推销工作的首要目标，为达此目标，可以不考虑推销工作本身的效果。 强力推销型：只关心推销效果，不管顾客的实际需要和购买心理 推销技术型：既不一味取悦于顾客，也不一味强行推销于顾客，往往采用一种比较可行的推销战术，稳扎稳打，力求成交。他们十分注重顾客的购买心理，但可能忽略顾客的实际需求。常常费尽心机，说服顾客高高兴兴购买了一些不该买的东西。 解决问题型：既了解自己，也了解顾客，既知道所推销的东西有何用途，也知道顾客到底需要什么样的东西；既工作积极主动，又不强加于人。善于研究顾客心理，发现顾客真实需求，把握顾客问题，然后展开有针对性的推销，利用所推销的产品，帮助顾客解决问题，消除烦恼。同时，自己也完成任务。 三、推销人员的训练 训练的周期: 工业品公司28周； 　　 服务性公司12周； 　　 消费品公司4周 训练的方法： 课堂教学训练法 角色扮演训练法 个案研究训练法 四、推销人员的报酬 报酬计划的目标和意义： 吸引推销人员 减少推销人员的流动性 激励推销人员 控制推销人员从事非推销工作 报酬给付的方法： 固定工资制 固定佣金制 固定工资加佣金 五、推销人员的激励 物资激励： 佣金制度 销售竞赛（金钱、奖品） 精神激励： 奖牌 荣誉称号 颁奖（发新闻） VIP俱乐部 与老板共进晚餐 * * 第一节 促销与促销组合 第二节 人员推销策略 第三节　广告策略 第四节　公共关系策略 第五节　营业推广策略 重点、难点： 促销组合 促销目标 广告 公共关系 营业推广 第一节　促销与促销组合 一、概念 二、作用 三、促销组合及影响因素 四、促销的基本策略 一、概念 　　促销是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。 　　促销的本质——沟通，一个沟通模式要回答五个问题： （1）谁说？（2）说什么？（3）用什么渠道说？； （4）对谁说？（5）有何效果？ 二、促销的作用 激发消费者对一 类产品的需求 塑造企业形象， 打出知名度 提高企业信誉， 加大信任度 影响用户决策， 建立偏爱度 帮助用户消费， 触发消费点 促销目标 　三、促销组合及影响因素 　　　促销组合指履行营销沟通过程的各个要素的选择、搭配及其运用。促销组合的主要要素包括 广告促销、人员促销和销售促进，以及公共关系。 其主要影响因素有： 各促销方式的特点 促销预算 促销目标 产品性质 e.产品生命周期 f.市场特点 g.促销策略 四、促销的基本策略 　　　　　　　　　　 　　 生产者竭力向批发商推销→批发商竭力向零售商推销→零售商竭力向消费者推销→消费者 生产者竭力向消费者推销→批发商→零售商→消费者 “推”的策略 “拉”的策略 第二节 人员推销策略 一、推销方格 二、推销人员的类型 三、推销人员的训练 四、推销人员的报酬 五、推销人员的激励 顾客 导向 解决问 题导向 销售技 术导向 事不关 己导向 强力推 销导向 对顾客关心程度 对销售关心程度 低 高 高 低 美国《训练与发展》： （6，6）型推销员在 推销业绩上比（3，3） 型高三倍，比（6，1） 型高75倍，比（1，6） 型高9倍，比（1，1） 型高75倍 第三节 广告策略 广告战略 广告创意 广告表现 广告管理 整体 冲击力 媒体组合 广告定位 广告欣赏1：万宝路香烟广告 广告欣赏2：四川百年老窖古锦纯 广告欣赏3：绝对伏特加 广告欣赏4：伟嘉猫粮 *