美容院业绩提升百分百——作战地图概要1.docVIP

话题 流失顾客调查表：顾客一声叹息“她们太会卖东西了！我怕了！” 你身边的销售，不管适不适合消费者，有钱老娘我就推！ 美容老板一见面： 1、还干美容呢？ 2、还做那个牌子？ 3、还是那个店长？ 4、最近咋样？ 5、还是那个店？ 6、上身体了？ 7、看到好项目了？ 8、人最近咋样？ 9、下一步有什么打算？ 员工一见面 1、还是那个店？ 2、老板换了吗？ 3、店长换了？ 4、还有几个人？ 5、下一步有什么打算？ 美容院业绩提升百分百宝典 作者： 【第一件事：做好美容院作战地图，进行顾客全面管理与销售规划】 整理全部顾客名单，结合去年的销售情况，进行分类，其中： AA类：3—5人，取去年销量最高的前3—5个顾客。 A类：20—50人，取去年销量最高，最有消费潜力，最关键最有影响力的顾客。 B类：50—100人，取去年销量比较平均，能经常到店的顾客。 C类：更多顾客人数，流动顾客。 一、美容院不知道卖给谁，如何解决？做好全年老顾客销售计划，如下图 顾客级别 顾客姓名 全年销售计划 销售拆分 营销政策与促销方案 美容师 销售时机与频次 A级 刘松秀 10—20万左右 先是3万元充值卡，中间引导针剂高端项目6—10万，面部以原液，细胞护理为主导，身体强调排毒纤体，适当时间增加口服 A3万充值卡套餐，B高端项目旅游方案，C季节促销引导 小张 计划4次达成 第一次销售。。 更多 B级 邓桔敏 1—2万 先是1万元面部身体基础综合年卡，中间引导经络元素套盒3套 A1万充值卡套餐， B针对性身体套盒， C季节促销引导 小李 更多 C级 常薇薇 5—8千 先是5千元面部身体基础综合年卡，中间引导季节促销内容 A5千元充值卡套餐， C季节促销引导 小王 更多 请花1—2天的时间，完成美容院的作战地图，其中AA类，A类可以做出销售拆分，B，C类只要做简单的记录。 注意是全部顾客，而不是个别顾客或几个大顾客。可结合原顾客档案完成，如果没有，就要凭全体美容师记忆来完成。一般来讲，美容院销量从哪里来，老顾客来；具体销售内容从哪里来，项目细分来，没有销量找老顾客，不知道如何销售，找项目来填充。 顾客级别 顾客姓名 全年销售计划 销售拆分 营销政策与促销方案 美容师 跟进情况 第1次 第2次 第3次 AA级 A级 A级 B类全部顾客姓名 全年销售计划 负责人与跟进情况 C类全部顾客姓名 全年销售计划 负责人与跟进情况 记住： 1、销量计划不变，销售内容可以调整的原则来实施 2、在此基础上可以做季计划，月计划，甚至是周计划，天计划 3、年计划，季计划，月计划，周计划，天计划都要盯三个数据：人数，销量，消耗。 4、进行总体营业状况分析： a、顾客人数是否够，如一个美容院要做到200万，必须有多少A类顾客， B类顾客， C类顾客，如果没有就要想办法增加。（注：A类顾客， B类顾客， C类顾客按自己美容院顾客状况设定）。 b、每次消费金额是否够？如果人数够，A、B、C类顾客三类比例有问题，就想解决如何提升顾客的消费；将C转B，B转A，做好计划引导销售，同时如巧妙提升价格，引进高端高价产品或项目，仪器多元化，技术效果等引导消费。 c、顾客来消耗的次数是否够，还有多少余额，一个顾客应该一年进店多少次，消费多少次合理？如何来做消耗。 同理，如每周计划业绩5万，需要多少顾客进店数？每个顾客销售多少金额与项目？老顾客消耗多少？ 【第二件事：员工不知道顾客卖什么，如何解决？做好全体项目销售拆分计划表，如下图：】 整理全部项目，充值卡，促销优惠方案，结合本月可销售的顾客进行设定。 二、员工不知道顾客卖什么，如何解决？做好全体项目销售拆分计划表，如下图： 整理全部项目，充值卡，促销优惠方案，结合本月可销售的顾客进行设定。 本月可销售的顾客 充值卡类型 ABC 护理 项目 淋巴 排毒 五行 丰胸 经络 ∏元素 畅销 客装 单品 眼霜 防晒套盒 单芳精油 口服或大项目 促销方案 金额 张三 李四 列出此表本月所有可销售顾客或消耗顾客，针对以上全体项目做分析，设计销售与消耗内容，如眼霜三个月前卖过一瓶，顾客觉得好，三个月后又可以销售，如五行丰胸，顾客只做了护的项目，这个阶段可以做养。这样就能一目了然。另外，结合理论一条线，项目一大片，最好以后先销售套餐与组合，如果顾客觉得贵，可销售其中一个项目，为后期销售做铺奠打