肖东——管理概要1.ppt

* * * * * * * * * ? *** ***Co., Ltd. Page * 销售团队的 管理及认知 管理者常犯的错误 前言 foreword ——依靠个人努力完成任务，喜欢抓具体业务； ——事无巨细，不善于授权； ——虽有目标，但缺乏目标控制； ——不善于不习惯做计划； ——认为对人的管理是人事部门的事，不善于招聘、 选拔、培训、激励下属； ——不善于建立有效的工作团队和工作网络； 目录 部门经理的工作内容 1 经理人十诫 及 对应思路 2 CONTENTS 工作内容 第一部分 工作内容 激励 1 辅导 2 上传下达 3 职责 方法 核心点 目的 激励 （两会一信） 早 会 1、报预测，重复团队目标；2、检查出门是否带全资料； 3、喊队呼，激励打气 提 升 士 气 晚 会 1、回顾过程数据并分析未达标的原因；2、分享；3、重点解决一个异议 短 信 1、每天两个群发短信，激励和通报预测进展，上午一个 下午一个 辅导 培 训 1、销售说辞演练；2、每天晚会一个客户异议的培训；3 新人上岗前的培训 提 升 技 能 陪 访 录音分析 1、陪访前的准备；2、陪访见客户前后的五分钟；3、十 六字辅导方针4、录音质检 过程检查 1、拜访量；2、电话量；3、新客户（潜在客户）开发； 4、 过程数据分析；5、第二天的客户售前准备和路 线安排将是重点检查对象 上传下达 提升执行力 1、响应；2、到位；3、反馈 贯彻策略 激励 短信激励： ? 掌握好时 间点 ? 群发，强 化团队荣 誉 ? 一对一发， 要对方名 字 ? 案例：早 上的激励 短信，PK 公告，到 单进度。 邮件激励： ? 图片制作 ? 文字包装 ? 后续跟进 ? 案例：到 单英雄榜 会议激励： ? 主题设计 （温情， 血性，快 乐，荣誉） ? 分享内容、人员确定 ? 场景设置 ? 销售策略 给方法 ? 奖励公布 ? 公众承诺 ? 团队请命 PK激励 ? 对象选择 师出有名 ? 气氛的营 造 ? 人员配对 ? 高潮推动 ? 前期沟通 ? 挑战还是 被动应战 ? 案例：主 管组PK， 人盯人 强调激励时效性、全员、对抗性 激励 逆境激励： ? 耻辱感 ? 荣誉感 ? 血性 ? 煽情 ? 案例：人 在，魂在， 阵地在 物质激励 ? 金钱 ? 小礼品等 正面激励： ? 排名 ? 荣誉榜 ? 分享 ? 授权组长 负面激励： ? 曝光 ? 黑榜 ? 案例：按 照业绩分 类开会 多用正面激励，慎用负面激励！ 辅导 培训 新人培训要点 ，“喜欢”是基础，“明白”是 推进。 在职人员提升培训要点， 少培训多演练，培训必考核、演练追效果 陪访和陪练 陪访的目的是为了发现问题， 陪练（录音分析） 的目的是为了纠正问题。 陪访和陪练遵循“我说你听，我做你看； 你说我听，你做我看” 辅导 电话量 定义：电话联系到客户的数量 多一个电话， 多一个机会 上门量 定义：上门拜访客户的数量 拜访量是基础 新增客户数 （意向客户） 定义：销售第一次 联系的客户数量 一次、多次拜访率、 转化率 上线客户数 资质收取和通过 率、当月到款上 线率 数据分析，过程监控（你会看报表吗？） 抓过程的重要性：好的过程，不一定会产生好的结果。但好的结果背后一定有好的过程 辅导 能力坐标 能力强 态度好 砍掉 重点培养 简单重复的方法 专项突破 上传下达 上传 响应：比如收到上级通知时，马上回复收到。 到位：做到位，执行到位； 反馈：把建议给上级。 上传的主要内容 A、团队当中存在的主要问题 B、市场上主要存在的问题和机会 C、一线销售对产品政策及激励政策的反馈 D、对针对性问题癿合理化建议 E、团队当中可供复制和推广的优秀经验 F、其他可能影响到市场业绩和团队氛围的事件 上传下达 下达 下达的主要内容 A、利好政策（促销政策、激励政策等）的及时 解读，切忌领导式的照本宣科，一定要结合市场 状况和团队实际情况，做有效的包装解读。 B、优秀经验（分享）的及时学习和有效跟进 C、销售策略（市场策略）的针对性传递 D、激励信息的迅速落地（破记录、破零信息等） 上传下达的关键： 落地要及时到位、响应要言之有物、反馈要迅速 敏捷 经理人十诫 及 对应思路 第二部分 十诫 及 对应思路 只跟单子走，团队管理不和谐 案例描述：团队业绩压力很大，每周会定出陪访计划，但经常自己打乱自己定的计划 ，今天谁有单子就跟谁走，所以出现了一个新员工到岗一个月，只陪访了1到2次，经理甚至不知道员工每天的工作安排是什么？新人去陌拜经理没有陪同，导