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第七章 组织者市场和购买行为 一、组织购买 正规组织为确定购买产品和劳务的需要，在可供选择的品牌与供应者之间进行识别，评价和挑选的决策过程。 1、组织者市场与消费者市场的对比 1）购买者数量少。 2）购买数量大。 3）供需双方关系密切。 4）购买者在地理区域上集中。 5）衍生需求。 6）需求缺乏弹性 7）需求波动大 8）专业性采购 9）影响采购的人多 10）多次的销售访问 11）直接采购 12）互相购买 13）租赁方式 2、购买类型 1）新采购 2）直接再采购 3）修正再采购 3、BOT（building operation transfer） 二、组织购买过程的参与者 决策单位：采购中心 （参与决策的个人集体、共同目标、一起承担决策风险） 角色： 1）发起者 2）使用者 3）影响者 4）决定者 5）批准者 6）购买者 7）控制者 三、购买决策中的主要影响 1、环境因素 经济、生产、投资、利率 2、组织因素 A、交叉职能角色 B、集中采购 C、小额采购权利下放 D、长期合同 E、生产者供应链管理 3、人际和个人因素 追求完美型 事必躬亲型 简练型 四、采购过程 1、过程类型 A、常规产品 价值成本低，风险低 顾客需求低价 标准化的报价单 B、比较产品 价值高，风险小 顾客需求性价比 C、战略产品 价值高，风险高 顾客寻可信赖者，即使价格较高 寻求战略联盟，项目合作 D、瓶颈产品 成本价值低，有风险 寻稳固供应者 追踪，确保按需供货 2、过程阶段 1）问题识别 2）总需要说明 3）产品规格 4）寻找供应商 5）征求供应建议书 6）供应商选择 7）订购手续 8）绩效评价 招投标基本程序 邀标 投标 竞标 评标 定标 TRANSITION PAGE * * *
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