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销售过程（流程）管理 海华财富个贷新员工岗前培训 青岛分公司 2013年7月22日 先探究一下客户贷款的原因 过程管理 怎样才能做好业绩 活动量：更多的展业量和展业方式 专业技能：更加专业，成功率更高 完整的销售漏斗模型——过程管理 展业量 （要保证每日5个咨询电话） 展业管理 要施展“展业组合拳”，不能“偏科” 为什么要特别重视电销？ 电销能迅速提升自己的专业技能、应变能力、锻炼话术（在办公室打电销如果遇到问题便于马上咨询主任或同事） 从工作环境、劳动强度等方面讲，电销实际上是性价比较高的展业方式 电销是主动展业，实际上是与客户进行直接的对话沟通，还可以提醒客户保存好你的联系方式以备不时之需，是在真正的积累客户 电销名单获取： 网络搜索，如阿里巴巴、淘宝、各团购网站等等，免费查找 公关打字复印社（一般都制作名片）可获取名单 扫铺时注意收集名片 主动结识银行客户经理、银行信用卡推销员、置业顾问、汽车销售员、房产经纪人等，异业联盟，资源共享 专业渠道购买（先尝试效果后再购买） 为什么要施展“展业组合拳” 原因： 单一的展业方式容易让人疲惫、厌烦，不同的展业方式相互调剂有助于提升整体的展业效率和工作兴趣。 不同的展业方式所接触的客户群是不一样的。 展业环境是在不断变化的，如果特别依赖的某种展业方式突然因故被禁止后，怎么办？多种展业方式可以有效的降低此类风险。 如何施展“展业组合拳” 展业时间管理 展业观念：无处不营销、无处不展业 要有职业敏感度 当你坐公交车时刚好听到一个人打电话说借钱的事，你能否意识到你应该马上递上一张名片？ 当你在餐馆吃饭时无意中听到旁边一桌人都是某银行信用卡中心的推销员正在聚餐，你能否马上过去跟他们聊一下？ 某一个餐馆、超市、房产中介、彩票站等位置极佳，你能否敢于进去找老板谈一下免费贴个海报或拉个横幅等等？ 要到处寻找有资源的人： 银行客户经理、银行信用卡推销员、保险经纪人、置业顾问、汽车销售员、房产经纪人等都是有客户资源有电销名单的人（影响力中心），你有这类朋友吗？如果你没有，你的亲朋好友总有认识的吧？ 当你路过售楼处、房产中介、保险公司、车行、信用卡营销点时有没有去主动收集名片？这些都是我们可利用的资源。 如何通过有效方式多营销优质客户？ 咨询量管理 根据客户情况，准确判断客户资质 人行征信 人行征信不良的认定标准 申请表填写、材料收集 贷款申请表填写规范 如何提升审批通过率 客户自身因素 客户签约环节 如何降低取消率？ 放款后客户维护 放款后及时通知客户，提醒其及时还款和每期还款金额 这是我今天给大家讲的关于销售流程管理，简单总结起来就是两点：1，要有足够的展业量，2专业知识要扎实，只要两点都能做到了，肯定业绩做得不错。 最后预祝大家：工作顺利！天天开心！在海华公司每个人都有个好的发展前途！ 谢谢大家！ * 这是三个漏斗，由于三个漏斗从上到下依次口径变小，如果从最上边倒油到瓶子里，会发生什么现象？ 怎么才能把油更快更多的倒进瓶子里？ 由此，联想一下我们小消的营销和客户转化过程，你想到了什么？ 咨询量 征信通过量 申请量 （保证每两天一个有效申请） 审批通过量 面签客户量 放款客 户量 80% 33% 60% 95% 90% 更专业的话术和技巧让客户容易接受 了解客户情况，初步判断客户资质 持续跟进 更多的展业更多的接触客户，养成良好的工作习惯 更多的展业方式更多的接触不同的客户 更有效的展业更多的接触优质客户 意向客户到人行打印信用报告 当前有逾期需要补充对账单 填写申请表、准备材料 更快的收集完整客户材料 材料回退及补充 材料按照顺序整理并提交 门店副经理审核 提醒客户接听电话，提高通过率 总部审批室初审、终审 话术，降低客户期望值，降低取消率 及时通知客户携带所有原件到门店签约 需携带最近的征信报告原件 电核流水、核实其他材料、签约面谈 贷款到账及时通知客户 提醒客户还款，客户品质管理 定期客户回访，客户转介绍 展业量 咨询量 申请量 审批通过量 面签客户量 放款客 户量 征信通过量 要特别重视电销，电销是基本功 养成良好的展业习惯：每天坚持有效展业4小时 树立良好的展业观念：无处不展业，无处不营销 展业的工作地点 最佳时间 方式 地铁、公交站旁，大中型企事业单位门口 上下班高峰期：07:30-08:30、17:30-18:30 派单 大型商业中心 晚上活动期：19:00-21:00，周末及各节假日 银行门口或银行大厅 正常上班时间 公司营业部销售区 上午：电销新客户 下午：回访昨日咨询客户以及回访老客户 电销 网页、短信 晚上或周末非上班时间 网页