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海天调味品公司渠道冲突 目录 海天公司介绍 海天公司冲突背景 垂直冲突 海天公司渠道冲突 水平冲突 不同渠道冲突 解决方案 海天公司介绍 ?1955年　25家实力卓著的佛山古酱园合并重组，命名为“海天酱油厂”，为海天提供了高起点的发展平台。 ?1994年　海天成功转制，快速成长为中国最大的酱油产销、出口企业。 2003年 海天牌酱油被评为“中国名牌产品”。 ?2005年　海天(高明)调味食品有限公司落成。 ?2006年　海天成为全国第一批获得“中华老字号”称号的企业之一，被授予“中华老字号”牌匾和证书。 ?2007年　海天起草的国家蚝油产品行业标准通过卫生 部卫生监督中心、中国商业联合会等专家评审。 ?2009年　海天公司、海天(高明)公司在广东企业100强评选中被评为“2009广东省企业100强”。 海天企业文化的“九大精神” （1）成就事业的精神 ????（2）追求卓越的精神 ?? （3）诚信务实的精神 ????（4）光明正大的精神 ????（5）团队协作的精神 ????（6）创新思变的精神 ????（7）忠诚服务的精神 ????（8）礼节谦让的精神 ????（9）感恩图强的精神 海天——生活多美味 海天八大系列产品 醋 鸡精 酱油 味精 蚝油 油类 调味酱 小调味品 光影收录\海天酱油广告.flv 经典味 点趣 传扬美食文化 调出千滋百味 海天公司渠道冲突背景 竞争对手攻势如潮，市场屡屡得手，知名度节节上涨，市场份额巨涨，已成星火燎原之势。 海天市场四面楚歌，面临土崩瓦解，分销渠道开发与管路过程中的冲突有增无减。 渠道冲突利弊 利：1.促进优胜劣汰，实现资源的优化配置。 2.使得渠道成员之间的沟通更加频繁，有效。 3. 使得海天的管理制度更加科学规范且严谨。 渠道冲突利弊 弊： 1.破坏了成员之间的关系，损害了双方的利益。 2.导致海天的业绩下滑。 3.使得海天的管理制度体系受到破坏。 4.破坏了海天的形象，信誉下降，产生信任危机。 海天公司渠道冲突解决方案 裁减经销商，对个别经销商实行享“受优惠进货价”等政策，给经销商适当利润。 对产品宽度进行扩展的同时提高营销人员业务素质，发挥团队力量，挽回经销商信任。 有条件的选择分销商，禁止跨区销售和窜货现象。 制定并执行严密科学的市场规则，鼓励公平竞争。 * 垂直冲突 A公司销售部门与分销商之间的冲突 体现：利益冲突 支付条件冲突 B分销商(批发商)与零售商之间的冲突 水平冲突 体现：分销商相互渗透，跨区销售。 忽视公司指导批发价，恶性竞争。 不同渠道冲突 公司人力供给与市场需求的冲突 *