5第五章w7推销模式.pptVIP

第 五 章推 销 模 式 本章学习重点 掌握并能灵活运用爱达模式、迪伯达模式、埃德帕模式和费比模式 二、迪伯达模式的具体步骤 1．准确发现顾客的需要和愿望 发现的方法： 调查预测； 咨询； 资料查找； 社交发现； 同行了解； 参观发现； 个人经验观察； 请教； 引导需求； 洽谈发现； 提问了解。 寻找发现，明确指出，顾客认识 价如黄金的水 　 　 老狼山姆在沙漠中遇见了迷路的狐狸。 　 狐狸说：“山姆先生，如果你肯做我的向导，找到通往绿洲的标志，我愿意用四两黄金和这颗五克拉的钻戒买你身边的那桶水。”老狼兴奋地答应了。 　 经过两天的旅途奔波，他们找到了通往绿洲的标志，而山姆的水也用完了。“狐狸先生，你能不能给我点水喝？”老狼哀求道。“可以，不过，你得用我那四两黄金及五克拉的钻戒来换，而且如果你想多喝点，你还得多付些代价！” 　　老狼山姆以一桶不值钱的水换得了一笔财富，可是最后却不得不为了宝贵的生命付出更高的代价。 推销寓言 推销启示： 　　为什么一桶水要拿四两黄金及五克拉的钻戒来交换？在推销中，推销员不也是无时无刻遇上此类问题吗？为什么某些人不屑一顾的产品，而有人却愿付出巨大的代价来得到它？为什么有人会为一顿饭一掷千金，却对另外的商品斤斤计较？答案其实很简单：顾客的买与不买，取决于他对商品的需求程度，即对商品价值的认同。推销是充满挑战和智慧的活动，一个成功的销售人员，必须要充分了解产品的特点和客户的个别资料，并要能机智地把产品的特点转换成客户的特别需要，这样才能吸引客户的注意，才能激发他对商品的个别需求程度，完成一次圆满的销售。 2．把推销品与顾客的需要和愿望结合起来 这是运用迪伯达模式的关键。 结合的程序：与你的推销相关的谈话；简单总结顾客需求；简要介绍 结合的原则：找出内在联系；需要能满足；可证实。 结合的方法，有很多，如： （1）需要结合法，即在对顾客的需要和愿望进行充分讨论并做出准确判断的基础上，以推销品和推销员的推销活动正好满足顾客的需要为题进行结合。 （2）逻辑结合法，即从顾客面临的问题及其看法出发，以逻辑推理方法进行结合。如列举多个购买方案进行比较。 （3）关系结合法，即通过各种人际或工作关系把顾客的需要与推销品联系起来。 （4）其它，如：信息结合法、观念结合法等。 3．证实推销品符合顾客的需要和愿望 证实的方法主要是人证，物证和例证。 （1）人证，即通过社会知名人士或顾客熟知的人士对推销品的评价进行证实的方法。采用人证法时，推销员提供的人士应是专业权威人士，或者是对顾客的购买决策有影响的人士，再就是顾客所信赖的人士。 （2）物证，即借助产品实物、模型，或有关职能与权威部门提供的证据进行证实的方法。产品的使用演示、质量或测试报告、获奖证书、照片、报刊杂志的报导等均可作为物证。 （3）例证，即借助典型实例进行证实的方法。推销员提供的个例应有准确的信息和相应的数据，如事件、时间、地点、相关企业或人的名称、结果等。同时，应使顾客在现有条件下，亲自去求证。 证据还可以是： 生产现场的证据； 销售与使用现场的证据； 顾客自我经验提供的证据； 证据也可以是： 文字证据； 图片证据； 录像证据。 4．促成顾客接受推销品 接受推销品是顾客在思想上同意与认可推销品、肯定与欣赏推销品。是推销员进行结合与证实的结果，也是顾客对推销员进行的结合与证实表示赞同。 促使顾客接受推销品的方法： （1）提问法，即推销员在介绍产品，证实推销品符合顾客需要的过程中不断询问顾客是否认同或理解推销员的讲解及演示，从而促使顾客接受推销品的方法。例如，问顾客：“您对我们产品的质量还有什么问题吗？”， （2）总结法，即推销人员在洽谈过程中通过对前阶段双方的意见和认识的总结，促使顾客接受推销品的方法，既总结推销品对顾客需求的适应性，又总结顾客与推销人员之间取得的共识，边总结边推销，推动顾客对产品的认可与接受。 （3）示范检查法，即推销人员通过检查示范效果而促使顾客接受产品的方法。 （4）试用法，即推销员把已经介绍和初步证实的产品留给顾客试用，从而促使顾客接受产品的方法。 （5）诱导法，即推销员通过向顾客提出一系列问题请顾客回答而诱使顾客逐步接受产品的办法。使用诱导法时，所提的问题应是推销员事先经过仔细推敲后设计的，后一个问题总是以前一个问题为基础，而顾客对每个问题的回答又都是肯定的。 5.刺激顾客的购买欲望 同“爱达模式” 6.促使顾客采取购买行动 同“爱达模式” 案例研讨 迪伯达模式应用实例（P91） 第三节 埃德帕模式和