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商流本部本部长特别助理 蔡松基 2004.6 提高（3S UP） 新鲜广场（FRESH PLAZA） Haier 店 铺 创 造 基 本 原 则 HAND JOY 操作乐趣 SMILE SPACE 微笑空间 ESSENCE CORNER 精华专柜 RICHVOLUME 丰富而量多 FINE FACADE 美丽的外观 实演 待客 主张 陈列 店头 新鲜广场（FRESH） 硬体的强化（店铺，机能） F R E S H 活用 SALE UP 提高销售量 SENSE UP 提高格调，感性 SERVICE UP 提高服务水准 店铺 店铺 演出 运营 管理 提高（3S UP） 软体的强化（生活化，活用） S S S 9、商品说明 135 1）商品特点 2）商品性能 3）对用户的利益好处推介 4）证明证据活用 5）竞争品比较 6）操作演示 ※ 最重要的是上门了解现场→设计→ 提案商谈→估价→ 确认→施工 10、商品陈列、演出 1）须周全的规划 2）时间、场地选定 3）动作演出、创意工夫 4）商品特点发挥 5）使顾客亲自操作 6）五感最高度的活用 7）各种资料充分利用(商品手册、单页、POP、保证书……) 8）比较对照 9）引起顾客注意 10）POP活用 11、为什么要扩大销售网点？ 认清销售额是从哪里来？ 销售额从哪里来？ 您的销售额 = 客户数×店均 客户营业额 =来店客数×服务×成交率×购买单价 ? 欲增加营业额必须促销增加顾客 为客户找产品、为客户提供资源， 让客户卖得多、 卖得快、卖得赚。 网络建设的重要性 新客户建设之大目标: 1、提高销售额 2、扩大市场份额 3、提升知名度 4、便利用户购买 5、增加利润 为何要提升销售额? “没有销售，就没有事业” “销售额是企业存续的甘露” 销售额 = 贡献度 为何要建设“宽、广、强”的销售网络？ 1、弥补客户流失 2、增加营业额 3、改善客户结构 4、提高巡访效率 5、提高市场份额 6、维持企业活力 7、提高营业人员水平 关于弥补客户流失说明： 1、因客户遗留问题或抱怨处理不好， 导致交易中断甚至告吹。 2、因客户资金周围困难 3、因客户原因逐渐减少或破产 4、因客户在市场竞争失利，市场份额没落 5、因海尔营业人员因素导致销售没落 6、…… 12、建设新销售网络的做法与注意事项 做法: 相亲 订亲 结婚 注意事项: 经营者经营理念、人格、信用 80渠道 经 营 产 品 1、经营产品的目的 用产品的效益来提升人民生活的水平（品质） 满足用户需求的产品开发 经营产品是市场经理的天职 让客户卖得快、卖得多、卖得赚！ 2、商品知识的学习方法 1）参加培训学习 2）向前辈学习 3）从专家、资料学习 4）向市场学习—看、听、摸、记、学 5）供应方、优秀店学习 6）宣传广告中学习 7）自己使用学习 8）向用户学习 9）向竞争对手学习 3、营销三个占有率的重要性！ 市场份额 销售网点份额 卖场份额（销售份额、面积） 4、认识80：20定律 80：20的由来 宇宙的 80：20 人 的 80：20 财富的 80：20 销售的 80：20 80：20的运用 1、了解地区商用机的80渠道 2、了解地区商用机的80客户 3、了解地区商用机的80型号 4、了解地区对手的80型号 5、了解地区对手的80客户 5、市场经理一定要有创新想法和做法 1）创新的想法 2）创新的做法 ? 知道对手的做法 ? 知道自己的现状 ? 知道自己优势的资源 √把自己的优势资源扩大 √亲自做，拉大自己资源成为范例。 3）创新的资源 创造内部资源（如1010提练运用），把好的事共享、坏事共鉴。 创造社会资源，请问有什么资源？ 整合外部资源，成为自己资源 整合专家资源 整合对手的资源 整合用户资源 整合客户资源 整合直销员资源 创新的精神，创造资源的精神，精神培育部下成材，将外部的资源成为自己的资源。 4）创新是持续的问题 持续创新取决于自己的激情 心中有目标，脑中要有思路，手中要有资源。 有思路是要有差异化 有资源不是想着要资源，而是您要什么样资源，要自己达成目标的资源，要有绩效。 6、创造定单的促销活动 ——没有活动就没有销售 ——没有销售就没有定单 1、获取定单 2、执行定单 开办促销活动，协助客户卖得快、多、赚 3、再获取定单 7、零售业销售活动的中心课题 就是销售商品（push） 零售业者最接近市场，担任着买进用户所需商品，再卖给消费者的角色。 时时考虑怎样的商品才能满足用户需求。 开办促销活动 经 营 人 1、首先经营自己： 经营自己 赢得现代激烈的竞争 赢得