第十章 成交客户分析.pptVIP

第一部分 高层及洋房客户分析 ① 客户情况分析 居住区域分析： 1、客户特征 小结： 成交客户主要集中于开发区和塘沽区原住民，各占比为31%；另有25%比例的客户来自市区，其工作在滨海；异地客户占比11%（外地、其他区县）。 一、高层成交客户分析 已购房屋数量分析： 小结： 客户年龄段主要集中于25-35岁之间，两口、三口之家比例大致相同。从成交客户已购房屋数量来看，67%的客户为首次置业，和前期项目定位的“刚需为主”相吻合。 ① 客户情况分析 ② 客户需求分析 已售面积情况分析： 面积 88.65㎡ 89.04㎡ 104.05㎡ 104.5㎡ 组数 83 53 89 56 占比 30% 19% 32% 20% 成交单价分析： 单价 0.9万以下 0.9-1万 1-1.1万 1.1-1.2万 1.2-1.3万 1.3-1.4万 1.4万以上 组数 42 104 71 35 22 5 2 占比 15% 37% 25% 12% 8% 2% 1% 成交总价分析： 总价 80万以下 80-90万 90-100万 100-110万 110-120万 120-130万 130万以上 组数 42 56 47 71 21 38 6 占比 15% 20% 17% 25% 7% 14% 2% 1、客户特征 2、成交认同点 首开产品户型 80%以上的客户对于户型比较满意，刚性需求客户对于全阳户型较为认可，小面积 低总价；而改善型客户认可三居产品全明设计，南北通透，三室两卫增加舒适度。 首开性价比 结合项目成交客户置业目的多数以自住为主，更关注项目的性价比，总价低，轻松 入主。 样板示范区形象 项目样板间、示范区的良好形象，在一定程度上坚定了客户选择本项目的信心，同 时极大的提升了项目的品质形象。 区域未来价值 多数客户对于周边教育资源以及交通配套的规划较有信心，包括中心会议区和酒店 区的规划也是项目本身升值潜力的强力保证。 3、客户来源 途径 电约 短信 泛营销 房交会 外展 路牌 派单 友介 巡展 员工 自然到访 工抵 无 组数 3 2 78 1 45 2 1 39 2 37 25 20 26 占比 1% 1% 28% 0% 16% 1% 0% 14% 1% 13% 9% 7% 9% 小结：成交客户主要认知途径为泛营销，占比为28%；其次为外展，占比为16% 5、未成交客户原因 地点较远 大部分不考虑的客户主要是觉得地处北塘板块，距离开发区核心区以及塘沽老城区较远，生 活配套不成熟，故而放弃考虑本项目，此类客户约占未成交客户的53% 价格高于预期值 由于大部分客户为刚性需求客户，客户普遍对比其他项目，类似于南益名仕华庭或者万科海 港城，价格因素是客户买房的关键点，普遍认为本项目区域价格偏高，此类客户约占未成交客户的27% 被政策限购 部分改善型客户受到限购影响，对于本项目已经比较认可，但是由于限购 政策不能购买， 或者因为手上资金不足以支撑首付六成，故而放弃购买，此类客户约占11% 首开位置不满意 不看好目前楼市，恐房价下跌 购房目的 自住 自住 自住 自住 自住 自住 自住 自住 自住 自住 自住 自住 现住地 新港 塘沽 开发区 石油新村 塘沽莱茵 春天 塘沽 锦州道 开发区 开发区 塘沽 开发区二 大街 开发区 塘沽 认同点 房型好 建筑类型 品牌 房型 环境与项 目品质 户型、 区位 项目品质 户型 户型 项目品质 首层带院 /地下 首层带院 /地下 意向户型 6F（中、 端户） 首层 3-5F 3F 3-5F 首层、中 户130㎡ 130㎡ 130㎡ 130㎡ 顶层跃层 首层 首层 价格反馈 偏贵 偏贵 可以接受 价格高 190万左右 200万左右 价格略高 价格略高 价格高 价格偏高 价格高 价格高 不认同或 是质疑 因素 配套不 成熟 价格偏高 首开位置 不好 价格太高 价格过高 价格高 配套 不完善 价格 价格高 区域、品 质及配套 价格高 价格高 二、洋房目标客户分析 首批已交定金洋房客户需求统计分析 购房目的：全部为改善型客户，纯自住 现居地：塘沽、开发区内客户各占一半 认同点：房型好、洋房建筑品质 意向户型：集中于首层、中户3-5F 价格反馈：普遍认为价格偏高，多数能接受200万左右总价 不认同或质疑因素：聚焦于价格高、配套不完善 2、市场上竞品洋房客户 项目 客户特征 购买认同点 联发滨海琴墅 1、客户78%来自于本市，21%来自外地，多为开发商合作资源。 2、54.4%来自塘沽区为主要客户来源，其次市区占14.5%，主要为市区在塘沽工作的客户。 1、项目以洋房别墅为主，社区氛围较好 2、洋房价格具备较大优势 融科贻锦台 1、客户80%来自于本市，20%来自外地，多为外地在津工作。 2、62.5%来自塘沽区