田园公司C8最佳销售经理汇报内容邹声坤(NXPowerLite)汇编.pptVIP

立信田园 献力农 业 问鼎中国农 化产业 跻身世界强手之林 C8最佳销售经理汇报内容 ——邹声坤 自我介绍 姓名：邹声坤 所属公司：广西田园生化股份有限公司 职务：广西区域销售经理 主要内容 一、团队建设 二、产品的二次定位 三、渠道开发和管理 四、计划执行及其执行成果展示 一、团队建设 南宁 辖区含 4个地级市，合计35个县 崇左 百色 河池 1.1、团队辖区 市场经理1名 推广助理2名 推广代表9名 见习代表16名 后勤人员5名 1.2、团队结构 1.3、团队费用控制 2011年促销费用限额78.85万元，上年促销费余额36.29万元，其它转费用金额42.48万元，合计157.64万元。 团队费用合计76.38万元 占全部费用 48.45% 促销活动费用81.28万元 后勤人员 工资10万奖金9万 推广人员 差旅26.07万 奖金31.31万 占全部费用 51.55% 其中推广人员工资由公司发放，不列入统计 1.4、团队行动效率 按结算价计，2010年本区域销售金额是2998万元，2011年本区域销售金额3365万元。2011年销售增长367万元，增长率达到12.24%。每个地市均实现销售增长。 2010 2011 2998万 3365万 2010年 2011年 增长量（万元） 增长率 销量 （万元） 2998 3365 367 12.24% 销售金额/元 年度 1.5、团队成员成长 销售金额达到1155万元，比2010年销售增长99万元 推广助理 廖东阳 管理崇左7个县市 销售金额达到854万元，比2010年销售增长52万元 推广助理 黄黎 管理河池11个县市 销售金额达到455万元，比2010年销售增长230万元 推广代表 舒庭毅 管理百色右江等9个县市 销售金额超过300万元 推广代表 覃艳丝 分管宜州和环江两个县市 成 长 成 长 二、产品的二次定位 2.1、包括区域重点产品聚焦 区域重点种植农作物 水稻、玉米、甘蔗和桑树 聚焦 + 杀虫剂 除草剂 甘蔗除草剂、 玉米除草剂、 百草枯、 高含量草甘膦 稻纵卷叶螟和稻飞虱产品 聚焦 聚焦 2.2、重点产品二次定位 区域重点产品 玉米田除草剂 百草枯 高含量草甘膦 阿维、甲维、氟铃脲等成分 用在玉米3-6叶期，或一年生阔叶杂草2-4叶期，一年生禾本科杂草1-3叶期 甘蔗除草剂用在甘蔗田芽后除草 用在桑园除草 替代低含量草甘膦 重点推在防治水稻卷叶螟 2.3、产品区域卖点挖掘 挖掘卖点的角度 产品剂型、包装规格 杀虫剂定位方向 除草剂定位方向 农民喜欢使用， 且规格使用方便， 并对作物安全。 杀虫剂见效快， 药效时间长， 杀虫更彻底。 禾阔双除， 安全除草， 农民信赖。 目的：赢得农民的信赖 三、渠道开发和管理 3.1、渠道开发 合作对象 多客户模式 本区域的渠道开发，主要与县级经销商合作， 帮助他们建立乡镇级网络。 开发次序 前面开发重点放在农作物种植面积大、销量大的县市， 后面开发次要的或偏远的县级，把红旗插遍自己的区域。 销量大的县市，逐渐开发几家经销商，操作多客户 合作模式。 3.2、渠道培养 参与经销商从头到尾的管理工作 进货铺货 示范推广 冬储 调货对账 年初主推 产品思路 药效处理 积极做好县级经销商参谋，拉近厂家与经销商关系，建立合作联盟。 3.3、渠道业务管理 销量大的崇左、河池两个地市，配备工作经验丰富有管理能力的推广助理。 重要的县级经销商，派驻推广代表。 合理安排团队人员，分工负责管理。 1.市场经理和推广助理重点为重要经销商服务 2.推广代表和见习推广代表重点为乡镇零售商服务。 3.4、防窜货管理 依靠公司的合同约定， 重点产品打有防窜货编码。 经常向客户灌输窜货的危害性，宣明公司对串货的处罚制度。 安排推广人员到经销商 和零售商门面仓库清点库存，防止产品意外流向外区域。 技术防窜 思想 教育 制度监管 四、计划执行及其执行成果展示 4.1、市场活动计划性 冬储 次年团队人员安排 年初产品分配 铺货现金收款 旺季促销 团队人员调动 逐月回款 客户退货 市场活动计划性非常重要，本区域工作内容包括—— 8项工作 4.2、团队执行力 本区域每年都制定 有销售目标计划 分解销售目标 到各经销商 2011年仅有1名推广代表分管经销商未实现增长。 给各推广代表下达销售目标，将他们执行程度与年底奖励、晋级挂钩。 制定任务 协助管理 制定任务 4.3、销售成果展示