电子商务上机实验四汇编.doc

电子商务上机实验 经济与管理学院学院 市场营销专业 学生 学号 一、实验目的 了解中国互联网及电子商务的发展现状。 二、实验要求 完成下面实验内容，答题时请用宋体五号字，完成后请及时与老师联系，以便完成现场考评。 实验内容 案例一 蜜芽：一个全职妈妈杀入电商 赚翻87.4亿 有一家公司从天猫、京东的翅膀下杀出一条血路。这个叫蜜芽的公司，从淘宝小店开始，2年内4次融资，员工从8人扩大到900人，年GMV(商品交易总额)25亿，估值近87.4亿。　蜜芽创始人刘楠是典型的摩羯座。上学时是学霸，读研期间曾在陶氏化学做管培生，后来因怀孕做了全职妈妈，开了淘宝店，两年内就做到四皇冠，销售额也超过3000万。 刘楠表示，电商是个竞争非常惨烈的行业，基本被天猫、京东两大平台把持住，想做电商，首先得突围。如果拼标品，蜜芽绝对干不过他们。只有选择他们没注意到的细分领域，像一把尖刀一样扎进去，才可能突围。中国新生代妈妈普遍在育儿观上更加西化，而大平台的超市货却不能支持这种育儿观。因为它们对母婴人群的画像非常粗泛，最多只能泛到二三线城市妈妈的地步。　我就决定，找到足够精准的人群，做精细运营。蜜芽人群画像细到能分辨用户爱好欧系产品或者美系产品，喜欢有机米粉、还是纯小麦的地步。在用户画像上细到这种程度，大平台绝对无法做到，它们的人员配比也不可能支持这种非标业务。而品牌公司的海外产品如果想进入中国，就要针对细分人群去做细分品类，用精准商品打动精准用户，必须跟我们合作。 电商的本质是流量。母婴行业，从人生角度看是低频消费，但在消费周期里，又是高频。针对这样的情况，蜜芽是这样进行流量生态布局的。 　　（1）初期打概念造影响，用户帮平台成长。 　　在蜜芽的初期，采用一个方法，就是打概念。当时蜜芽打了个非常好的概念，“最好的母婴商品不应该有国界，中国妈妈值得用上全世界的好东西。”通过好概念在妈妈中造成影响，撒一个种子，让用户把蜜芽拱了出来。 　（2）找到流量产品，不断吸引用户 　　电商公司，一定要有自己的流量产品，它能不断吸引用户来到平台。 　　蜜芽选择的是奶粉和纸尿裤。之所以这么选，一是中国的妈妈还停留在买放心奶和好的纸尿裤的阶段，有需求；二是奶粉和纸尿裤是高频消费，可以长期为蜜芽引流。在模式上，蜜芽利用进口母婴的一批次一批次到港供应链特征，做限时特卖。通过天天特卖将标品的高频化与稀缺性结合起来，做饥饿营销，加强流量。流量产品作为顾客长期接触平台的媒介，哪怕不挣钱，也一定要保持。用流量产品长期吸引用户，再通过其他品类产生利润。 （3）用长尾非标产生利润 　　流量产品不断吸附用户后，就可以用非标产生利润。蜜芽的利润主要来自非标长尾，标品只占销售份额的30%。例如童装、玩具就是标准的长尾产品，品类繁杂，种类极多，很具衍生价值。随着社交媒体驱动，晒孩子行为增多，这些长尾非标产品，消费日渐高频，更重要是毛利够高。而且长尾产品也不一定永远是长尾产品。例如蜜芽今年推出了一块超轻羽绒服，最开始就选了4家厂家赛马，分四周给不同厂家最好的流量资源，先胜出两家，再比，最后胜出的羽绒服，卖了39万件的，可见在运营和口碑的支持下，长尾也能产生爆品。 （4）用社区黏住流量，拓展利润链条 　　有一定的流量后，还需要用社区来做用户黏性。消费有理性角色者，还有非理性消费者，后者很容易被别人引导。我看你买个啥、玩个啥，我的孩子不能没有。优质的UGC社群能够增加她的黏性和复购率，可能这个用户来的时候只为购买一罐奶粉，最后却买了一个推车。 （5）打造品牌溢价，让流量更值钱 口碑是品牌的护城河，而品牌能帮助口碑成螺旋式增长。有一定的口碑后，再想提高利润，就需要开始塑造品牌增加品牌溢价。蜜芽的方式，是启用汪涵做代言人，同时登陆《天天向上》等平台，用把汪涵打造成一个超级奶爸，引导妈妈认同感。之所以选男的作为代言人，是因为妈妈们对别人老公带孩子的事超级敏感，关注度高。最终结果，是蜜芽广告播出次日，蜜芽百度指数暴涨600%，销售额环比猛增300%。做品牌，一定要选择最合适的方式，才能让品牌溢价，让流量更值钱。 阅读案例，回答以下问题： 请分析蜜芽网成功的原因。 （1）初期打概念造影响，用户帮平台成长（2）找到流量产品，不断吸引用户（3）用长尾非标产生利润（4）用社区黏住流量，拓展利润链条（5）打造品牌溢价，让流量更值钱 2. 发展跨境电商应注意哪些方面的问题？ 提高通关效率、解决退税问题、外汇管理体系、完善跨境电子支付监管与建立新型跨境第三方物流企业形式 案例二 爱定客：如何做好个性化定制电商？ 去年3月的汉诺威IT博览会上，马云说，“未来的世界，我们将不再由石油驱动，而