百善财富新人课程—销售基础汇编.ppt

* 二级目录 * Habit 习惯 Skill 技能 Attitude 心态 Knowledge 知识 * 第一个就是要勇敢！ 大家回想一下，或者自己的小孩子，在我们小时候，是不是什么事情都敢去做，尽管你跟他说过，这个会烫手，那个会咬人。终究他都会自己去尝试一下。他敢去摸电门，敢跳到湖里去游游水，为什么，“初生牛犊不怕虎”？小孩子他对事物永远保持好奇，永远敢于探索未知领域，我们发现，勇敢是我们与生俱来的，是不用去学习的，只要我们保持一颗赤子之心。（赤裸裸的，被扒的光光，永远保持好奇，永远敢于探索未知领域！） 销售工作总是要面对困难的。关键看我们是以如何的态度，面对困难你还勇敢吗？ 这里有这样一则故事，有一个农夫，他有一头驴，与他相伴多年，干活儿是是好伙计，平时也产生了深厚的情谊。这天，…… 然而就是这一锹一锹将要把它埋葬的沙土，最终被他从身上抖落，变成他一点点走出机井的垫脚石。 销售人员的勇气就表现在敢把困难当做垫脚石。好，关于勇敢大家可以回去好好思考，还有许多的方面。 * 下面，也是我们销售人员必须要有的态度——感激。这里我想大家都有很多了解，我也不多说了，请大家同我一起朗读一下这些文字。 …… 好，这是我们销售三点准备中的第一部分内容，态度。 当我们遇到困难不能继续跟进时，我们问问自己，我们还勇敢吗，我们还感激吗？我们是否需要调整一下自己的态度？调整一下自己！ * 有时候我们作为销售，对于客户的赞美实际上是很难让客户接受的，那么这个时候如何让客户相信你是真的在赞美他呢。除了以上几点外，就是首先我们自己要相信我们的赞美，其次再三去赞美同一点。 年龄稍大的客户，可以夸其比较和蔼，那么您可以说，我觉得阿姨（叔叔）您和我的叔叔阿姨一样和蔼，之后在一个时间点上再次称赞您的想法观点真的和我阿姨叔叔一样，特别的和蔼可亲，为我们年轻人着想，当有合适点的时候，再一次提一下，这个时候，客户也会认为你的赞美是真心实意，且因为你说到了自己的亲人，也在无形中拉近了和客户的关系。 * 什么时候问什么问题？ 客户犹豫的时候 你如果问 您现在签吗？您打算签多少？和您是签50w还是100w？ 开放式问题一般用来了解信息，而封闭式用来下定论，引导的是节奏。 21 特点是客观存在的，利益是销售人员根据客户的需求去主观阐述的。 此处会穿插相关的话术。 * 至此，我们的整个销售流程是不是就已经结束了呢？ * * 销售基础 思考 实战 分享 传承 课程目标 树立正确的销售观念。 建立以需求为导向，服务为中心的销售理念。 初步了解专业化销售的各个环节。 目 录 销售定义 销售基础 总结 销售定义 销售概念 销售定义 销售概念 销售是一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事 销售工作的人，则从这个交换的工程中得到适度的报酬。 销售定义 ※销售过程中销的是什么？答案：自己 ※销售过程中售的是什么？答案：观念 ※买卖过程中买的是什么？答案：感觉 ※买卖过程中卖的是什么？答案：好处 销售定义 ※销售过程中客户心中在思考什么？答案：客户心中永恒不变的六大问句？ 一、你是谁？?? 二、你要跟我谈什么？?? 三、你谈的事情对我有什么好处？?? 四、如何证明你讲的是事实？ 五、为什么我要跟你买？ 六、为什么我要现在跟你买？ 销售定义 销售基础 销售准备 销售入门 Knowledge知识=11+14+15+23+12+5+4+7+5=96 Attitude心态=1+20+20+9+20+21+4+5=100 Skill技巧=19+11+9+12+12=63 Habit习惯=8+1+2+9+20=40 如果你的世界沉闷无望 那是因为你自己沉闷无望 要想改变你的世界 必先改变自己的心态 销售准备—心态 ◆ 销售工作总是要面对困难的。 ◆ 销售人员的勇气就表现在敢把困难 当做垫脚石。 勇敢——销售者的首要态度 ◆ 感激伤害你的人，因为他磨练了你的心志； ◆ 感激绊倒你的人，因为他强化了你的双腿； ◆ 感激欺骗你的人，因为他增进了你的智慧； ◆ 感激蔑视你的人，因为他警觉了你的自尊； ◆ 感激遗失你的人，因为他教会了你的独立； ◆ 感激支持你的人，因为他成就了你的信念； ◆ 凡事感激，学会感激，感激一切使你成长的人。 感激——销售者的终身态度 销售人员职业化形象——着装 销售人员职业化形象——微笑 销售准备——行为 销售人员职业化行为——握手 销售人员职业化行为——赞美 销售人员职业化行为——提问 ◆ 使目光接触 ◆ 适当的提问 ◆ 重复对方的意思 ◆ 避免分心的举动或手势 ◆ 展现赞许性