直销感悟1.31汇编.pptVIP

* * * * * * * * * * * * 直销活动感悟 2016.1.31 序言 本次直销活动为期3个月，在此过程中作为直销人员，主要任务为保证直销车辆及其合格证完整，作为一线销售员直销中华系列旗下所有产品。 在此次直销过程中，作为一名一线销售员深刻体会到整车质量问题对华晨品牌市场品牌效益及整个销售过程（售前、售中、售后）的直接影响，其中遇到的主要有整车漆面问题、整车缝隙不均、配套件质量、功能项缺失等问题。 1、漆面磕伤、划伤 整车漆面作为客户购车最能直观看到的部分，如果存在磕伤、划伤问题，会直接影响客户的下一步购车行为，以及客户相关群体中的口碑。 在直销过程中接待客户时，客户对汽车的外观、配置均比较认可，当客户有意向购车时，认真查看整车外观，发现车体存在划伤，客户购车意向减弱，想转看竞品车辆进行比对，然后决定是否购买华晨汽车。像很多人购物一样，在对商品有购买意向时，发现商品存在一些细节上的缺陷，会使客户购买欲望减退甚至消失。 在直销过程中多次遇到由于整车划伤问题，致使客户转看并购买竞品车辆，导致华晨客户流失，使客户对华晨汽车品牌失去基本信任。 2、整车缝隙不均 整车缝隙不均作为客户查看整车时最能直观发现的外在现象，严重影响客户入店成交率及品牌在潜在客户群体中的口碑好评率。在店面直销过程中，多次发生由于整车缝隙不均造成无法顺利交车，致使客户流失。 例如在直销期间一次交车过程中，客户查看整车外观时，发现前舱盖右侧缝隙过大，可直接通过缝隙看到前舱盖内部配套件及铰链螺栓，造成客户退订，转看竞品车辆并购买。 在此次已订车辆交车过程中，由于存在严重质量缺陷，导致客户退订，转看竞品车辆并购买，对该客户来说是在购买华晨汽车时留下了一段非常不愉悦的购物经历，无法使客户对华晨汽车进行宣传，并且其亲朋有意向购买华晨汽车时，向其询问时会产生严重的负面影响。 3、内饰质量问题 在客户进车体验及试乘试驾时，发现存在诸多功能性及产品质量问题，造成客户对品牌丧失基本信任。 例如直销过程中一次客户进车体验，销售人员应客户要求，在为客户调节座椅时座椅调节把手损坏；另一位客户在试乘试驾过程中，在尝试调节空调出风口风向时拨片掉落。两位客户均在体验后吐槽华晨汽车质量过差并且最终都转向竞品车辆。 上述这种现象使客户对华晨汽车的产品质量严重怀疑，无法建立起对华晨品牌的最基本信任，无法产生购买意向及丧失购买欲望，也使华晨品牌丢失了开发更多客户的机会。 4、售后质量问题 在与售后人员交谈中，向其询问华晨汽车存在的售后问题，经其讲述，曾有一位客户刚购车后前往加油站，在到达加油站加油过程中发现油箱漏油，客户勉强将车开回售后服务站，经售后人员检查后发现油箱侧面存在裂痕，是造成漏油的主要原因，该客户现场直接要求退车。 在直销过程中遇到另一位客户，系4S店销售人员亲属，在购车一个月后发现启车后乘客舱内有严重汽油味，遂至4S店售后维修站检查，发现为碳罐丧失过滤功能，因为此客户为销售人员亲属，并未索赔，但是在客户以及销售人员心中也是一次不愉悦的经历。 结语 此次直销活动虽仅为短短的3个月，但是在这段时间里，作为一名一线直销人员充分体会到整车质量问题对品牌、口碑、吸引客户购买华晨品牌直至成交及品牌建设的严重负面影响。 通过与当地客户沟通、进行扫街、巡展，深刻的体会到华晨金杯在市场的影响力依然存在，客户依然在等华晨金杯的有作为，因此在这一个汽车行业百鸟齐鸣的时代，华晨金杯依然有底蕴去拓展属于自己的市场，崭露峥嵘。 同时作为一名生产车间众多岗位中的一员，通过此次直销活动，深刻领悟到要在平时的工作中不只要去想正确的事更要坚持去做正确的事，坚持做到言必行，行必果。做一个闪光点去发光发热，进而去影响身边更多的人；留存本质、坚持内心、去除杂念，为华晨金杯品牌的再次腾飞奉献自己的一份力量，愿华晨金杯再创新高，作为汽车行业的风向标，引领时代的风潮。 谢谢！ * * * * * * * * * * * *