汽车用品装具产品销售指南59.pptVIP

汽车用品销售技能培训 序 言 通过对世界排名前10位的汽车公司最近10年利润情况的分析，可以看到，汽车销售的利润约占整个汽车行业利润的20%，零部件供应的利润约占30%，剩下50%的利润是在汽车后市场服务领域中产生的。从汽车下线，交付用户开始，到整车成为废弃物为止的全过程，都是汽车后市场的各环节所关注的服务范畴。 随着市场竞争的日趋激烈，客户获得的有关汽车影音、防盗等知识逐渐增加，客户的消费也变得越来越理智。 如果汽车用品销售人员依然采用过去的销售方式，简单的介绍产品功能、价格来成交产品，已不能再获得目标客户的信任了；所以销售人员必须调整战略,才能顺利开展销售工作。 这就需要销售人员能识别有需求客户的技巧和能力，并在识别的基础上应用专业的销售技巧来完成销售任务。 一、销售基本知识 二、销售人员专业礼仪 三、卡仕达销售指南 四、尼罗河销售指南 ①销售的定义 一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。 销售基本知识 ②消费心理学 消费心理学是研究现代消费者心理活动的基本规律、心理特征、消费需求与动机的基本理论。她主要是研究消费者在购买产品时对产品的价格心理、消费者对广告的认知以及广告如何对消费者产生影响等。 作为一名成功的销售人员，除了要了解产品的专业知识外，还必须掌握一定的消费心理学知识，才能适应现代销售观念的需要，了解客户的消费心理及消费行为，能让我们在与客户沟通时更加顺畅。 消费心理学包括两个方面： ★需求层次论 ★需求层次论与销售 销售基本知识 需求层次论 美国心理学家马斯洛经过多年的研究提出来一个非常著名的理论叫“需求层次论” 需求层次论将人们对生活、物质、精神的需求分为生理、安全、社会、尊重及自我价值等五个重要阶段，我们通过对此理论的理解，可在销售上将目标客户按其需求层次作一个分类，并可据此对不同的目标客户提供不同的产品及服务，以满足客户的不同需求。 虽然有的人可能有几方面的需求同时存在，但在某一时间段会倾向于某一需求。 马斯洛的5个需求层次 马斯洛的5个需求层次 生理需要。 也就是一个人生存的基本需求，如何保证到一日三餐无忧及穿衣、住房、出行等基本问题。 安全需要。 这是在生理基础上建立起来的，它包括心理上与物质上的安全保障，如不受到盗窃和威胁、预防危险事故、职业有保障、有社会保鲜和退休基金等。 社交需求。 马斯洛认为人是社会中的一员，在生活中是需要有朋友和群体这一类型的归属感。 尊重需求。 这一需求是强调一个人的社会地位到了一定的位置后，就会自然而然地产生包括要求受到别人的尊重和自己具有内在的自尊心两方面的需求。 自我实现需求。 人们的金钱或社会地位达到了更高的高度以后，就会产生一种想将自己内心的一些想法及愿望变成现实的行动。 需求层次论与销售 需求层次论是我们销售工作是的一个指引。在与客户的接触中，如能准确的判断出客户的消费需要心理，就更容易将其引导到相应的产品上去，更好的完成销售工作。 不同的客户到店里购买产品，他们的需求心态及购物理由都有不同，销售人员可根据不同的客户需求给他们介绍相应的产品。 ③汽车用品销售的特点 不常用，非生活必需品 客户不了解具体的功能与用途 需要与施工服务相结合 以销售人员的介绍为主 客户担心上当受骗 ④客户的4种类型 销售人员做的就是与人打交道的工作，所以除了了解客户的实际需求和心理需求外，还要善于观察对方，学会“察言观色”，并对其性格做出适当的分析。 了解客户的性格特点，能帮助我们找出与之相近的沟通方法，与客户进行良好的沟通，以达成最终的交易。 客户的4种类型 ★支配型 特点：生性好冲动，在某种事情影响下感情产生的非常快，还往往可能强烈而持久；对于某种事情的决定动作非常迅速；性情暴躁，易怒及情绪不能自控等。 消费习惯：对新产品及新事物表现较为积极，在购买时易受产品包装及广告宣传的影响，行动干脆。 应对方法：针对此类型的人好冲动的性格特点，销售人员要学会控制自己的情绪，再做一个积极聆听者的同时，也要保持自己的尊严，让对方有一种受重视与被认同的感觉。 客户的4种类型 ★表达型 特点：情绪不稳定， 感情的发生迅速而易变，活泼好动，情感体验不深，但很敏感。 消费习惯：表现为活泼、敏感，在面对众多商品及其包装时，仿佛每一个都适合，一旦看上某一种商品时，决定吓得快，但往往注意改变的也快。 应对方法：当表现型的人在侃侃而谈时，我们需要做的是一个积极的聆听者，对他所讲的话表现出浓厚的兴趣即可。 客户的4种类型 ★分析型 特点：情绪沉静，重视逻辑，感情发生缓慢而微弱、不外露，动作迟缓