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2、全员公关 充分调动内部人员，安排“能人”、“达人”专职开展公关团购。 招聘外部公关团购人员，酒店的大堂经理、销售部经理、保险公司业务员、政府主要领导人的驾驶员，充分利用其手中的关系网。 3、绩效考核 绩效考核是任何工作正常推进的有力保障。 要把公关团购目标摸排清楚，分解任务到月，制定公关计划，考核目标客户销售达成率。 晨会、周会制度，汇报公关任务完成情况，工作日程化。 四、政商务团购策略——公关团购组织 公关和团购是往往两项工作，因为决策者往往不是用酒者，更不是经办人，但是却可以对用酒单位和经办人产生巨大影响。因此找到用酒单位和关键影响人并分析其制约关系非常重要。 四、政商务团购策略——公关团购目标人群 公关：领袖单位 团购：被领导单位 党委、政府、人大、政协 所有当地机关、事业单位、企业 纪委、财政、组织、宣传 事务性机关、事业单位、企业 公安、工商、税务、卫生、消防 当地企业 影响 其他大户/公关+团购 驻军系统、 武警系统、 能源系统、 电力系统、 电信系统、 银行系统、 保险公司、 地方媒体等 1、数据库营销 公关目的一：使“意见领袖”发布行政命令把该酒品作为受其影响的单位的制定用酒。 公关目的二：发展品鉴顾问，召集受其影响的单位决策人或团购负责人进行品鉴，发表品鉴意见，借机由团购人员推荐团购。 公关目的三：通过召集式品鉴会，扩大关系网，补充数据库。 四、政商务团购策略——流程和方法 团购单位摸排 补充数据库 召集式品鉴会 开展公关活动、 发展品鉴顾问 分配公关任务 建立人物档案 维护跟进 团购谈判 2、三品工程 公关团购中需要一些工具性方法，其中比较实用的是品鉴酒、品鉴会和品鉴顾问这三品工程。 品鉴酒：品鉴会、意见领袖个人事宴用酒；赠送形式有直接赠送、灵柩卡等，做好后备箱工程； 品鉴会：参会人员有召集人（意见领袖）、公关对象（团购目标单位负责人或者新的意见领袖）、经销商代表（甚至厂家代表）；做好话题准备；品鉴会常态化； 四、政商务团购策略——流程和方法 序号 方法 执行细节 1 领导认可，到办公室主任 前期通过对领导的公关，让领导饮用本产品的同时，以品鉴会或请客招待的方式通过领导约见办公室主任。并以提成为利益切入点，和办公室主任达成协议，通过办公室主任展开团购。 2 办公室主任沟通，到领导认可 前期接触办公室主任，通过公关达成协议；针对性的以品鉴会方式宴请相关的领导，并获取领导的认可，达到达成团购的目标。 3 办公室主任公关，到新办公室主任 通过对某个办公室主任的公关成功后，让其引荐其他单位办公室主任认识、接触、公关，引导团购工作开展 4 政府领导认可，到企业领导人认可 通过相关强力政府机构的公关，利用相关客情，通过单位中办公室主任或其他关系人物对本单位可管辖或有影响力的相关企业进行介绍、沟通和影响；来实现企业单位的团购启动。 5 从召集性单位认可，到辐射单位认可 通过对相关的召集性单位的公关来影响其他的单位。召集性单位即为对系统内或其他系统单位有明显影响力的单位，比如市级公安局对下面各分局；比如财政局对其他需要财政拨付的单位等。 四、政商务团购策略——流程和方法 品鉴会执行要点 品鉴顾问，是为达成团购而寻找的意见领袖，由其担任中介，减少团购阻力。包括三种类型 四、政商务团购策略——流程和方法 类型 人员选择 职能 维护方法 绝对影响人 在职领导，已经具有非常良好的关系 请求此顾问以行政命令指定管辖单位团购本品 赠酒、礼品赠送、经常性的宴请 销售顾问 刚退休领导、关键单位关键在职领导的关键亲属 直接帮助联系团购业务 赊销或销售提成、经常性的礼品赠送 品鉴召集人 在职领导，关系不深难以完成指定用酒 通过品鉴会引荐受自己影响的团购目标客户，发表积极品鉴意见 赠酒、礼品赠送、送旅游或购物券等，变相的销售提成 3、专卖店营销 广泛发展的酒类专卖店，为发展销售顾问（团购分销商）提供了很好的团购平台。 团购分销商：前面所说团购分销商开展团购业务有诸多不便，一旦存在专卖店，可以邀请在职领导的关键亲属入股专卖店，这样作为我们的团购顾问将有更多理由和动力； 主题公关机会：专卖店开业、店庆、节庆等时机，都可以利用公关关系要求团购目标客户参加，借机达成团购交易。 四、政商务团购策略——流程和方法 前置投入：公关活动需要大量前置性投入，目的是换取公关对象背后数量可观的团购业务，因此对前置性投入必须要有充分的理解和计划。 欲速不达：公关功利性不要太强，过于追求达成团购反而容易引起反感。 风险控制：招聘人员尽量控制每个人掌握的团购客户数量，防止人员流失导致团购丢失。 盘中盘理论：一只产品在某一市场政商务团购中形成销量的同时，必然形成核心消费群对该产品的认可，这些核心消费群作为小盘将带动大众消费者这一大盘的放量，因此有必要发