保险展览技巧.pptVIP

保险展业的技巧;竞争市场中企业三种生存模式; 如何发现身边的金矿 ------什么人需要保险？;谁决定保险方案？;找到接近客户的桥梁;找到接近客户的桥梁;几个营销案例;几个营销案例;保险营销的基本内涵;销售观念的演进;销售观念的演进;营销和推销的区别;保险产品需求分析;保险产品需求客观存在，但需求具有层次性，可以被引导。;需求是有购买力的需要！;需求类型分析;基本需求具有层次性特点;派生性需求的几种情况;需求类型分析;针对不同需求类型的营销策略;-???????? 非自主性需求： 1、对一些稳定社会有积极意义的险种，争取立法部门形成法规。 2、捆绑销售，如早期办理机动车辆险必须同时投保车辆损失险，汽车消费贷款履约险必须附加车辆综合险。 3、抓住权利（力）人：如银行、行业统保（例：长安保险经纪）。 4、不宜轻易采取降价政策，例：XXX保险公司楼宇按揭保险的失败教训； ;善于利用各种资源 ;保险竞争中的五个首要的竞争重点;目前保险产品的特点;保险产品定价策略;保险业务的创新;客户满意度问题;-??????客户维系的重要性： 1、吸引新客户的成本是保持现有客户满意的成本的5倍----进攻性营销成本远大于防守性营销。 2、研究表明，降低5%的客户损失率，就能增加25%-85%的利润----顾客流失中的撇脂现象，最好的客户最易流失，黑色客户最稳定。 3、每一个满意