口才训练十六——推销口才.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 主要内容 一、推销、推销员、推销语言 二、推销口才的基本技巧 三、各种推销实践的口才技巧 四、上门推销与柜台推销的口才 五、实训导引 经典阅读和背诵 一、推销、推销员、推销语言 （一）推销 （二）推销员 （三）推销语言的特征 1.情感性 2.礼貌性 3.通俗性 4.风趣性 5.诱惑性 6.夸张性 7.简洁性 8.科学性 (四)推销语言的基本要求 1.口齿伶俐，用语简明、生动、易懂。力求用声音的美感、焕发的精神给顾客以良好的感觉，不说脏话、粗话，不故弄玄虚，说话不带刺。 2.温和亲切，话题丰富。兴趣广泛，知识面宽，增加顾客的情趣和兴致，切忌呆板、枯燥无味。 3.适当克制能言善辩，以示诚实、谦虚和内涵。说话婉转，不生硬。 4.措辞恭敬准确，眼神温和明亮，态度端庄轻松。 博取顾客的信赖和友情，应该做到这几点： 1、要善于测度对方的实情，慎选话题。 2、用心识别对方，恰当地赞许对方，不要伤 对方的 自尊。 3、善用眼神与姿态，摒弃不雅和慌张。 (二)推销口才的基本技巧 (一)推销员的口才的基本要求 1.望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等。 2.闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心地听，要细心的听。 3.问：要想清楚明了客户的需求，就需要通过提问、回答反复深入地了解客户的真实想法，从而给出客户最需要的购买建议，完成销售。 4.切：实际考察客户的状况。 (二)推销口才的基本技巧 1.把握交谈的对象 (1) 根据交谈的对象的不同特点，不同性别对待推销的态度不同。 (2)根据年龄特点、职业特点等，把握谈 话的节奏和速度。在推销过程中才能握主动权。 2.巧妙地应答问题（推销灭蚊剂案例） 3.善于表达真诚 （电器商店推销案例） 4.适时地中断谈话 5.以试探促使成交 (1)答案任其择一试探法（案例） (2)用错误的结论试探（案例） (3)“和谐”效应试探法（案例） 三各种推销实践的口才技巧 (一)接近客户的口才技巧 1.搭话接近 通过有意找说话来接近顾客 （案例） 2. 策略接近 推销员不直接介绍，而是用令人震惊的话语或戏剧性的动作引起顾客的兴趣，然后再巧妙地转入洽谈 （案例） 3.夸奖接近 通过夸奖对方的长处，或对方喜好的人和物来取悦对方 接近顾客 （案例） 4.正面接近 推销员见到顾客，按照一般的步骤首先进行自我介绍，然后再介绍商品 （案例） (二)面谈时的语言技巧 (1)倾听的作用 1.叙述技巧（案例） 2.倾听技巧 ①善于倾听顾客意见 ②倾听顾客的抱怨 ③了解顾客的意见与需求 (2)倾听技巧有： ①耐心倾听 ②富有感情，诚心诚意。（案例一、二） 3.提问技巧 (1)提问的作用有： ①精心设计提问，可以收到很好的效果。 ②向顾客传输相关商品和商情，获得自己所需要的信息。 ③借宣传推介商品功能、质量之机，阐理明利，实现推销中的第一目标。 (2)提问的方式与特征 ①单刀直入法 （案例） ②连续肯定法 ③诱发好奇心（案例） ④“照话学话”法 ⑤刺猬效应 （案例） (3)几种常用的提问方式 ①求教型提问——用婉转的语气，以请教问题的形式提问 “投石问路 ” ②启发型提问——以先虚后实的形式提问，让对方做出提问者想要得到的回答 “循循善诱 ” ③协商型提问——以征求对方意见的形式提问，诱导对方进行合作性的回答“融洽关系 ” ④限定型提问——在一个问题中提示两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的 “容易安全” 4、答复技巧 （1）掌握充分的思考时间去准备和答复顾客的议。 （2）遇棘手问题要适当以资料不全等借口拖延答复。 （3）搞清顾客异议的真正含义后才予以答复；先主后次地做回复、答疑；个别答复可选留有余地的具有弹性的答案作答。 （4）答复中永远讲求适度，正确的答复未必是最好的