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想解决什么问题 如何细分市场,卖点,将高价位产品卖给目标客户 资源有限,如何开展需求拉动各种 针对不同客户,如何做好调查分析及技术培训 销售与市场,业务与推广,如何配合并各自有效地开展工作 积极思维 快乐工作 李真峰 2007年1月31日 员工的要求 薪水 福利 尊重 培训 空间 农资行业的现状(一) 农资供不应求的时代过去了! 市场经济意味着淘汰率 种植业发展迅速,对农资的要求在变 农资商品经营者功能必须转变 复合人才代替单一人才是业内趋势 农资产业转制基本完成 低门槛的特殊行业是把双刃剑 社会就业压力高 农资行业的现状(二) 土地面积减小 农资零售店增加 农资供大于求 农资企业的发展必须依靠强劲的市场销售 销售是企业发展的龙头 为销售服务是企业的核心 农资销售人才奇缺 就地培养选拔,招兵买马, 杂技团走钢丝 教授说：保持平衡是关键（理论） 团长说：拿根长杆就不难（技巧） 教练说：… （培训） 培训的方向与内容 个人 知识的学习（读书） 经验的积累 技能的掌握（培训） 习惯的养成（训练） 集体 团队精神 勇于牺牲 高级培训 执行力 领导力 策划能力 管理能力 问题 你是谁 你从哪里来 你现在在哪里 你要去哪里 你要做什么 短板理论 桶里的水量由短板的高度决定的 对现代营销人员的要求是: 企业顾问 心理学家 财务分析 预算经理 鼓动者 沟通者 招聘者 培训者 策划者 应用工程师 顾客服务专家 商人 法律监察人 作物万能专家 部分区域的”公司总裁” 前提 工作的使命感 人生的价值观 长远的目光 坦诚的态度 热情的为人 刻苦的精神 一点点耐心 我们能做什么 知识及经验的积累 技能技巧的学习 反复的演练,习惯的养成 都很重要,但是最最重要的是---- 积极的态度! 态度决定结果! 感受的相对性 年底奖金10万元 开除 罚款5000元 XXX怎么比我拿的多 态度 公司规定,不能报销 此事不归我管 老板怎么了?这是不可能做到的. 这太贵了,根本没法卖 下面不要,我没办法 讲课的人吹牛,现实中是做不到的 老板的事,与我无关 快乐工作 保持积极向上的态度 感染他人 不断与别人分享自己的成功(学习)经验 永远不要把自己当成受害者 保持快乐!! 对销售人员的要求 熟悉产品特性 熟悉竞争产品 熟悉产品卖点 熟悉客户 具有快速铺货能力 有计划地回访/理货 及时补货 及时回款 熟悉作物 熟悉目标客户 熟练掌握渠道切入 产品定价定位 市场策划 组织会议 促销 爱苗的故事 水稻田杀菌剂15元/亩 井冈霉素2元/亩 纹枯病—稻曲病—增产 没有人相信!!! 销售员的工作计划 任务 产品 渠道 区域 资源 每天必做 工作日志 工作日记内容 今天做了什么 是否完成了昨天的计划 明天要做什么 怎么做 例会建议 下一周期的作物 相应的有害生物 常规用药 我们的产品（特性，卖点） 区域推广计划 建议 工作日记 例会制度 监督机制 奖惩制度 充电机制 组建推广队伍 赚钱很重要,快乐不能少 祝大家工作快乐! 谢谢! 培训预约 产品卖点分析 问话技巧 谈判技巧 演讲技巧 * * 团队 个人 任务 系统 习惯 程序 技能 知识 公司 个人 能力 发展 执行 规划 管理者 客户 部属 上司 同事 能力 态度 1----瘦狗 养--杀! 指挥 2---黄牛 带! 支持 3---金娃 捧! 授权 4---顽猴 管! 指导 重要 紧急 省级批发商 地区批发商 镇级批发商 零售商 村配药站 农民 县级批发商 工厂