演示文稿市场营销(二)概论.pptVIP

第四章 市场竞争战略策划 导入部分：在第一节讲到市场营销的出现和发展的过程中，就一直在说这 个问题，现代市场的竞争非常激烈，导致众多商家在竞争中采用各种营销手段，提高本公司的的销售及营业额。 一、企业的竞争对手 一般指那些与本企业生产类似的产品和服务，并具有相似的目标顾客和相似的产品价格的企业。（百事 和可口） 案例：华为和中兴 1995年华为以 上海贝尔为竞争对手， 展开进攻 1998年不以 上海贝尔为竞争对手 1998年以前 中兴曾一度领先 1999年华为 2、2亿 中兴1、2亿 华为胜利 结论：公司被潜在竞争者击败的可能性往往大于现实的竞争者，因为公司忽略了 识别对手分析的主要内容有： 1、谁是我们的竞争者 2、他们的优势与劣势是什么 3、他们的战略和目标是什么 4、他们的反应模式是什么（经营理念，对顾客忠诚度） 5、我们应当攻击谁，回避谁 在识别对手时，需要注意以下事项 1、理清竞争关系，最重要的是确定影响企业生死存亡的竞争对手 2考察竞争者的战略目标，战略途径，战略手段及战略优势来源，勾画战略差别 情景再现 携程旅行网 1%—5%—10%—30% 以拐杖的面貌出现 （酒店经营者，当初没有识别出这个潜在的耗不起眼的竞争者） 二、企业的竞争对手主要包括以下4类 1、品牌竞争者 2、行业竞争者 3、形式竞争者 4、一般竞争者 三 分析