第1章营销管理概论.pptVIP

顾客让渡价值理论 结论 每一位顾客都是让渡价值最大化的追求者 由于不同的顾客对于构成总价值和总成本的各因素的判断不同，因此应当对其分别对待。 应用 总价值不变，降低价格，则让渡价值提高； 总成本不变，提高总价值，则让渡价值提高； 总价值或总成本均提高或降低，但幅度不同； 总价值提高，总成本降低 A公司是一家著名的牛仔服装制造商，每天晚上，A公司都可以通过电子信息交换系统，了解通过西尔斯公司以及其他商店所出售的牛仔服的尺码和式样。然后，A公司通过电子信息系统向它的布料供应商B公司订购第二天要送的货。而B公司则向纤维供应商C公司订购纤维。通过这种方式，供应链上的成员利用最近的销售信息生产要出售的产品，而不是根据可能与当前需求有较大差异的预计数来生产。这就是所谓的快速反应系统，如图2-4。 C公司 （纤维） B公司 （布料） A公司 （服装） 西尔斯 （零售） 顾客 订货 送货 订购 送货 订购 送货 订购 送货 图2－4 A公司的价值让渡系统 顾客让渡价值、顾客满意 了解顾客满意程度的方法： 投诉和建议制度 顾客满意度调查 佯装购物者（被服务者） 分析流失的顾客 保持顾客： 设置高的转换壁垒 提供高的满意水平 案例：的士司机对顾客类型的判断力  的士司机问： “医院门口，一个拿着药的，一个拿着脸盆的，你带哪一个。”我想了想，