13 推销的观念与环境.pptVIP

上一节课，我们共同学习了推销的功能、作用和方式，我们对推销活动有了更进一步的认识，下面请大家思考两个问题： 1.推销具有什么功能？ 2.推销有哪些方式，试举例说明。 第三节 推销的观念与环境 一、推销的观念 （一）以企业利益为中心传统的推销 观念 1.原始推销观念 适应条件和背景 生产力水平低下，商品供不应求 核心观念 “能生产什么，就卖什么；能生产多少， 就卖多少” 2.倾力推销观念 适应条件和背景 社会经济发展水平不高，市场竞争程度不激烈 核心观念 是以达成交易为中心，忽视顾客的需要，设法通过各种推销政策和推销技法，说服顾客购买推销品的推销观念。 （二）以消费者利益为中心的现代推销 观念 1.“以顾客需求为中心”的观念 适应条件和背景 供过于求，卖主之间竞争激烈、买主处于优势地位的“买方市场”。 核心观念 推销是运用适当的方法和技巧，阐明商品给顾客的某种需要带来满足，在满足顾客需要中获得企业和推销人员的利益。 2.“整体销售”的观念 适应条件和背景 供过于求，卖主之间竞争激烈、买主处于优势地位的“买方市场”。 核心观念 在现代企业营销中，销售是一个系统工程。以顾客需求为中心，以顾客需求满足为最终目的，这就意味着推销不是一个独立的环节。主要包括：全过程销售概念、全员销售观念、战略观念和环境观念。 （三）以社会长远利益为中心的推销 观念 适应条件和背景 企业不仅追求经济效益，更要注重社会效益和可 持续发展。 核心观念 企业的合理行为应该是在满足消费者需求的同时， 还要考虑社会的整体利益和长远利益。在此基础 上谋求企业利润目标的实现。 二、推销环境 （一）推销环境的概念 所谓推销环境，是指存在于推销对象周围并影响推销对象购买行为的客观因素的总和。它包括宏观环境和微观环境两个方面。 （三）影响商品推销环境的因素 1.政治与法律因素 客观性 （二）推销环境的特点 企业推销不仅受宏观环境因素的影响，更离不开微观环境因素的影响，而企业微观环境因素包括企业本身、顾客、竞争者和公众，对推销活动的影响则是个性化和差异化的。而推销活动的成败一方面爱微观环境因素影响，另一方面企业通过自身努力改变这些因素，可以创造良好的推销环境，达到良好的推销效果。 * 【课 题】推销的观念与环境 【教学目标】 掌握推销的观念 掌握推销的宏观环境和微观环境 会结合现实中的具体案例或情况，说明推销的观 念和影响推销活动的环境 能在一分钟内比较简练流畅的完成自我介绍 【教学重点、难点】 教学重点 推销的观念 教学难点 推销的宏观和微观环境 导入 推销的观念 以企业利益为中心传统推销观念 以消费者利益为中心的现代推销观念 以社会长远利益为中心推销观念 原始推 销观念 倾力推 销观念 顾客需求观念 整体销售观念 社会利益观念 推销环境 推销宏观环境 推销微观环境 政治法律 环境 社会文化 环境 经济 环境 地理 环境 人口 环境 科学技术 环境 企业本身 顾 客 竞争者 公 众 政治 因素 法律 因素 由政党、政府的方针政策以及政体、国体和政治局势所构成 由国家的各项法令、法律所构成 推销活动 推动和激励作用 限制和约束作用 2.经济环境因素 3.人口环境因素 动态性 广泛性 关联性 环境影响企业推销的目标 环境影响企业推销的组织和控制 环境影响企业推销的方式和方法 4、地理环境因素 5、社会文化因素 6、科学技术因素 推销品具有先进的、优越的技术性能大大促进推销成功 所推销的技术是适应市场需要，否则再先进也是没有意义的 互联网技术、网络营销、户外传媒技术等大大提高推销效率 推销品的技术是否先进 推销的技术是否是市场需 要的 推销媒介的技术是否先进 7.微观环境因素