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如何根据客户需求制定团险方案 企业有哪些需求 解决客户需求的案例分析 I II * 目 录 营销专家说：“应从经营的最终结果，即从客户的角度出发对待整个经营，经营的成功并不取决与生产商，而是取决于顾客”—— 一切以客户需求为导向…… 员工综合福利保障计划销售流程 需 求 产 品 服 务 团险可以满足客户的何种需求？ 风险转嫁 福利提升 留才激励 特殊需求 主要客户分类及特征 国有企业： 人员：人数基数较大，年龄结构偏大，人员流动性低，退休职工需要兼顾。 管理：管理体制相对保守，决策流程较长，财务部门主导权较大。 设备：较为先进。 资金：较为充裕。 购买保险用途：增加福利为主。 价格敏感性：一般。 介入难度：高。 合作稳定性：高 主要客户分类及特征 股份制企业： 人员：人数基数中等，年龄结构中等，人员流动性较低，退休人员较少。 管理：管理体制相对规范，人力资源部门主导权较大。 设备：较为先进。 资金：较为充裕。 购买保险用途：增加福利、留才激励为主。 价格敏感性：一般。 介入难度：一般。 合作稳定性：较高 主要客户分类及特征 欧美投资企业： 人员：人数规模以500人以内为主，年龄结构较轻，人员流动性较低，人员素养较高，不考虑退休职工。 管理：管理体制规范，人力资源部门主导权较大，有些也会通过采购部操作保险，可能需要国外总部审批同意，大型的可能会全球采购（通过经纪公司运