安利的渠道管理案例分析.pptVIP

安利在中国的五停六放 五次停业 六次营销模式的转变 思考·启示 （四）由安利带来的思考 人们的质疑： 安利的金字塔体系是怎样维持的？ 安利的多层次直销模式是否掩盖了其传销的实质？ 安利产品为什么比其类似替代品价格高出许多？ 价格如此高为什么其还能在中国能做的如此成功？ 安利的直销之路在中国能走多久? 安利的渠道是否可以再拓宽一点？ ~~~~~~ 直销 直销（Direct Selling）按世界直销联盟的定义，是指以面对面且非定点之方式，销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。 直销是营销的一个分支和类型。与其它类型的营销相比，它有两大明显特征。第一，它直接向用户发送信息，而不需要媒体介入。第二，它关注于特别的呼叫行动。这种直销关注于跟踪的、可评估的来自用户的积极反应。 传销 2005年在国家颁发的《禁止传销条例》中定义，传销是指组织者或者经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。 直销和传销的区别 区别一：有无入门费　 区别二：有无依托优质产品　 区别三：产品是否流通 区别四：有无退货保障制度 区别五：销售人员结构有无超越性 区别六：有无店铺经营 三、安利和雅芳渠道比较 （一）雅芳VS安利 单层直销模式 指销售人员从厂家直接进货，然后直接卖给消费者。 典型代表：雅芳AVON 人员直销 多层直销模式 指通过人际关系链来进行直接销售，是一种联系紧密的网络群体。 典型代表：安利Amway （二）雅芳、安利不同转型之路 政府在1998年的传销禁令给安利、雅芳等直销企业的“创新”空间非常小。政府明文规定：“外商投资传销企业必须转为店铺经营（包括在商店设专柜、企业产品批发给国内批发商或零售商、自开店铺）。”“转成店铺经营的企业，分为雇用推销人员（系指非企业正式雇员，通过为该企业推销产品取得劳动报酬的人员）和不雇用推销人员两类。” 这样，雅芳和安利等企业在经营模式上面临着要么是“店铺+雇用推销员”，要么是“店铺+零雇用推销员”这两种选择。不论哪种选择，“店铺”都成为“锚”定直销转型企业是否合法经营的重要标志。 雅芳、安利的不同转型之路 雅芳开设了近6000家专卖店，现在几乎完全变成一个传统的日化企业，而安利却只是表面性地回应了政策约束，开设220家左右的店铺，其经营模式在稍加修饰之后继续沿路前行。现在，安利中国的销售额超过10亿美金而成为安利全球最大的市场，而传销禁令一度使安利的销售总额降到1000万元以下，雅芳虽然是禁令前销售额的4倍，但只有24亿元人民币。面对即将诞生的直销法，安利可以轻松转身，而雅芳则将面临再次选择的痛苦，两家公司在中国的前景也因此而迥然不同。??  雅芳、安利的不同转型之路 而安利，作为1998年排名首位被要求转型的直销企业，安利实现了真正的转型，还是仅仅与政府一时的妥协？ 由于现行法律禁止传销，因此安利的作业模式可以暂时称为多层次直销。与雅芳不同，离开了多层次直销，安利也就不再是安利了。“AMWAY”代表着美国之路，安利当年通过国际推荐打开中国市场的时候，和雅芳最大的不同在于它在很长的一段时间里，给人充分的想像空间。 雅芳、安利的不同转型之路 安利的产品广告被用来说明安利已经转型，不再是传统意义上的传销公司。其实在中国打广告是进行直销的基础。安利的广告目前仅限于给安利带来巨大销售额、价格和利润都极高的纽崔莱。?? （三）雅芳、安利之小结 雅芳——中国直销业最早开始 安利——中国直销业经营的最成功 四、思考·启示 220 200 （一）直销的优势 「弹性」——它不受时间与空间的限制，随消费者与直销商的方便，在任何时刻、地点都可进行； 「信息的品质和数量」——经由面对面的沟通，使消费者对产品或服务有充分的了解。 「关系营销」——和顾客建立长久的关系，藉由现有顾客不断的重复购买，来维持稳定的业绩。  （二）安利直销的优势 通过消费商进行推销产品： 其一，消费商有两个可信：一是消费商对该商品已经进行过长期消费，传达的信息不是厂家的自卖自夸或虚假广告，而是亲身体验；二是消费商是自己的亲戚朋友，同事邻居，一般不会骗自己。 其二，都利用家庭聚餐、朋友聚会、走亲访友等场合顺便推销产品，交易成本比较低，甚至是零成本。???????　　 其三，由消费商进行直销，能有效地避免假冒伪劣。 （三）安利的其他成功之处 一.注重环境保护 二.履行社会