小品《买拐》看销售技巧.pptVIP

卖拐;??????? 赵本山卖拐前，高秀敏打退堂鼓说：“要我说这个拐就别卖啦！…… 这满大街都是腿脚好的，谁买你那玩意啊？” ??????? 实际门店销售中，确实有很多的导购接待客人的时候， 经常主观地去判断客人会不会买啊，结果先入为主； 内心想我们的货品不好卖啊……等之类的消极想法。 ????? ? 赵本山一番“我能”的表白非常自信： “我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠谑了，能把尖人忽悠嗫了， 能把小两口过的挺好，我给他忽悠分别了。” ?????? ?进店客人对我们的货品信心，很大程度来自于导购对货品的信心。?;小品中高秀敏道出赵本山的强项：“听说人家买马他上人家那卖车套， 听说人家买摩托上那卖安全帽，听说人家失眠上那人家卖安眠药… …听说柱子开四轮车把腿砸了，贪黑起早做了这副拐……” ?????? ?赵本山：“这叫市场，抓好提前亮！” ?????? ?最快速的销售就是根据客人的需求来推荐。 很多门店的导购不知道客人的需求，也不去询问客人， 转身就给客人推荐一些自己感觉很合适或者自己认为好的货品， 结果客人来一句“不需要，一般般”的回答，给销售服务反而造成障碍。 ?????? 需求哪里来？问。销售是问，不是说，太多的销售人员喜欢说， 这是误区！如何问？请参照《“六脉神剑”第四式：体验之发问篇》;体验之发问篇 ;故事一： 甲、乙两个人在教堂烟瘾来了。 甲问神父：“祈祷的时候可不可以抽烟？” 神父回答说：“不可以！” 乙问神父：“抽烟的时候可不可以祈祷？” 神父回答说：“当然可以！”。 乙就点上一只烟抽了起来。 ??? 问话方式不同，结果不同。 ??? ;??? 博士生和大专生的故事;只强调产品,没有探询需求;上个月，我逛进了一家手机城，肯定是有需求才去的。 ????进门朝对面专柜走了过去，导购小姐看有客人来看手机， 就非常热情地走了过来。 看我的眼睛盯上柜台一新款的手机， 就马上说，“先生你好，是买手机吧. 我说是啊。 她马上说，先生，我把这款手机拿出来给您看看。 看我非常富态的样子象个有钱的， 就赶快跑去把真机捧了出来， 给我开始滔滔不绝地介绍起来： 300万像素、蓝牙功能、MP4…… 现在购买还有大礼包赠送。最后我问，多少钱？ “3980元”。“我再看看”，我就走了。 ?;逛到另一个柜台，发现高手出现了。 导购员是一位小伙子，“先生来看手机啊”“是啊。” “你买手机是自己用还是送人啊？” 我说：“家老人从老家过来了，想给他买个手机方便联系。” “哦，您是买手机给老人家啊，给老人买手机我给您推荐一款。 老人家视力不好，要买屏幕大点的，按键也大点的，好打好接就够了。 这一款手机而且还带有收音机功能，老人喜欢听广播，没事了当收音机也可以… …”，小伙子拿出一款Nokia的手机，让我试听了下广播，我听效果还不错。 就问多少钱，他说：“现在特价，只要680元。” ?我一听还不错，并没有马上买走，就说“我转转看，差不多的话就过来买。” 我再转了转，转的过程里我是按照小伙子说的那些标准， 在找更合适的，甚至我问有没有广播功能…… 最后，没有更合适的，我就回来找到那柜台开票买单了。 ;在销售的前期，问话更多是探客人的需求，有了客人的需求， 展开对客人的产品推荐和说服，就如上面买手机的例子， 先问到我说是“给老人买手机”这个一个重要的需求点后， 展开针对性有说服力的介绍。 想要客人说出自己的需求，就需要问一些简单的问题， 不问那些敏感、复杂的问题 。这样也便于回答、利于拉近和客人的距离，话术如下： “是您自己用，还是送人？”（正确） “您平时喜欢穿什么颜色？”（正确） “您需要什么样子的款式？”（正确） ……;在销售沟通的过程当中，可以问些YES的问题， YES的问题，客人会觉得你提出的问题是为她着想， 利于沟通，很快拉近距离，取得信任。 YES的问题的话术如下： “如果不合适，买了用不了几次，反而是浪费，您说是吧？” “买东西款式非常重要，您说是吧？” “买东西质量非常重要，您说是吗？” “买品牌的商品售后服务比较重要，您说是吧？” “结婚是一辈子的大事，拍婚纱照也就一次， 多投资点也是值得的！您说是吗？” ? ……;在销售的流程后期，在客人对货品产生浓厚兴趣， 有可能购买的情况下，问一些二选一的问题。 忌讳的就是节外生枝，又给客人另外推荐， 货品看多了，经常是看花眼，结果客人就无法下决定， 走了出去回头的就很少了。话术如下： “您是选择蓝色还是绿色？” “您要这个还是那个？” ;连续发问就是“查户口”，很快会引起反感， 原则不连续超过两个问题，问了问题等客人回答， 根据客