屈臣氏—市场营销案例分析.pptVIP

2004年6月16日，屈臣氏中国区提出“我敢发誓，保证低价”承诺，并开始了以此为主题的促销活动，每15天一期，从那时起的一段时间里，促销活动带来的顾客反应以及屈臣氏的各店营业额有着明显的变化。屈臣氏的促销活动发展大致分为三个阶段： 第一阶段： 在这段时间里，屈臣氏主要以传统节日促销活动为主，屈臣氏非常重视情人节、万圣节、圣诞节、春节等节日。促销主题多式多样。 第二阶段 ： 宣传“逾千件货品每日保证低价”为主题，我们发现在这阶段，每期《屈臣氏商品促销快讯》的封面都会有屈臣氏代言人高举右手传达“我敢发誓”信息，到了2004年11月，屈臣氏作出了宣言调整，提出“真货真低价”，并仍然贯彻执行“买贵了差额双倍还”方针，这样一直到2005年8月，“我敢发誓”一周年，屈臣氏一共举行了30期的促销推广，屈臣氏的低价策略已经深入人心。 第三阶段： 屈臣氏延续特有的促销方式并结合低价方针，淡化了“我敢发誓”的角色，特别是到了2007年，促销宣传册上几乎是不再出现“我敢发誓”字样，差价补偿策略从“两倍还”到“半倍还”最终不再出现，促销活动变的更是灵活多变，并逐步推出大型促销活动如：“大奖POLO开回家”、“百事新星大赛”、“封面领秀”、“VIP会员推广”，屈臣氏促销战略成功转型。 1828年，广东大药房在广州沙面开业 1841年，广东大药房迁移到香港，易名“香港药房“ 1989年，中国第一家屈臣氏个人用品商店在北京开业 1994年，屈臣氏重回广州，在江南西路开业 2005年，屈臣氏中国第100家分店在广州正佳广场隆重开业 2006年，屈臣氏中国第200家分店在广州花都隆重开业 2007年，屈臣氏中国第300家分店在江苏南京隆重开业 2008年，屈臣氏中国第400家分店在海口隆重开业 2009年，屈臣氏集团全球达成8800店，中国屈臣氏第500家店在上海开业； 2010年，中国屈臣氏第600家店在深圳开业。 2011年，屈臣氏集团全球达成10,000店，中国屈臣氏第 1,000家店在上海开业 2013年，中国屈臣氏第 1,500家店在安徽开业 屈臣氏促销活动之所以获得消费者青睐 1、持之以恒 2、丰富多彩 ?3、权威专业 ?4、优惠实效 ?5、全员重视 ?6、氛围浓郁 ?7、注重研究 8、良好习惯 ?9、优秀的IT系统支持 ?10、员工熟悉操作流程 二、屈臣氏层出不穷的促销招数介绍：? 招数1：超值换购 招数2：独家优惠?招数3：买就送?招数4：加量不加价?招数12：VIP会员卡 招数13：感谢日 招数14：销售比赛 三、屈臣氏常用的主题促销活动介绍：? 第一：春之缤纷?第二：水润肌肤心动价?第三：冬日减价?第四：全线八折?第五：SALE周年庆?第六：￥１，多一件?第七：10元促销 第八：60秒疯狂抢购 第九：红唇明眸魅力 第十：健与美大赏 劣势： 缺乏合格的药师:没有合格的药师可以作为消费者在购买商品的咨询。 缺乏专业形象:因为种类繁多导致部分商品如药妆部份，让顾客缺乏信心，导致整体感觉就 像大杂货店，缺乏专业的形象。最近网上有消息称有一消费者敷屈臣氏面膜中毒死亡的消息 产品品牌参差不齐:虽然可供选择种类繁多，但有利就有弊，对顾客来说，不熟悉的品牌都 归类为杂牌。 绝大部分产品由供应商供应，屈臣氏自有品牌不多，绝大部分费用都消耗在物流运输方面。 常受限于标准化商品政策及统一营运活动，缺乏弹性。　　 一、 关于屈臣氏的介绍 屈臣氏公司携手世界各地顶尖专家及研究人员创建自有品牌至今超过20年。产品通过深入调研、客户反馈及以最高监管标准进行的独立产品测试开发而成，并通过严格的质量控制流程运送产品至店铺。他的产品销售覆盖超多3,500个网点，并拥有超过2,700自有品牌顾问向顾客提供专业美、保健及健康咨询。 屈臣氏在质量与创新方面建立了相当声誉，为顾客奉上令人惊喜不断和物超所值的购物环境，从而赢得顾客高度信赖。 二、经营战略 1.消费者市场： 中国大陆的女性平均在每个店里逗留的时间是20分钟，而在欧洲只有5分钟左右。 屈臣氏选择了18岁-35岁年龄段的女性消费者，因为她们富有挑战精神，她们喜欢用最好的产品，寻求新奇体验，追求时尚，愿意在朋友面前展示自我，有较强的消费能力，但时间紧张，不太喜欢去大卖场或大超市购物，追求的是舒适的购物环境。 2.品牌商标战略： 屈臣氏针对不少女性消费者在穿高跟鞋被磨脚问题所困扰，而开发出脚掌贴、脚后跟贴，尽管这些小物件在很多人眼里微不足道，但在业界打出了名气。 它还配有好的促销和优惠的价格。相对市场上其他品牌，屈臣氏自有产品以低于二至四成的价钱和新潮时尚的包装吸引顾客。 在推入市场之前先要由员工试用，再让员工向消费者宣传，这样员工就成了最好的代