连锁上量及促销概要1.ppt

新品部例行培训会 ??: ????? ?? 店内促销“促销员”之角色 2014年4月份销售总结 连锁及A类店铺上量计划 2014年5月份销售任务 连锁及A类店铺上量计划 首推与陈列 促销推广 多样化培训 POP展示 销售典型 ??: ????? ?? 拓展培训 如何快速让连锁及A店上量？ 连锁药店不缺产品，更不缺高毛利产品。目前全国百强连锁的高毛利产品平均达到1200个，众多的高毛利产品让店员的注意力再次成为稀缺资源，即使你的产品是以高毛利首推身份进场，也只是万里长征走完了第一步。现阶段，连锁既要求供应商提供相对的高毛利产品，又要求供应商有团队做促销支持与销售跟踪。笔者在OTC营销实践中，总结出产品进连锁后实现上量必须做好的六件大事，命名为“六个一工程”。 先是跟踪连锁及A店总部，了解产品首推的文件是否下发营运终端，营运经理、店长是否都看到了，店长是否要求店员首推，门店营运部是否在执行首推政策。 ????其次，供应商要把业务团队动员起来，用多种方式告知店员产品定位首推事由、首推政策（最好计算到每个SKU店员有多少元的提成），以防连锁采购截流部分首推政策。告知方法有电话、短信、QQ群、微信群及连锁内部企业微信号、DM单、连锁药店产品首推信息标签、连锁药店企业网站等。记住：首推预告工作不到位，其他工作都白费！ ????首推预告到位，就要做好陈列。没有陈列、没有陈列的能见度、没有生动化陈列，就没有销售。 ????“六个一工程”的第一件大事，其实是①解决门店愿意卖的问题。进场半个月内，强化拜访频率，这件大事要跟踪到位。 首推与陈列 店员接触的产品多达1000~3000个，他们不是厂家的业务员，没有义务记住你的产品特点、优点、卖点。不熟悉的产品，店员是不会主动、大胆推荐的。因此，②教会店员卖自己的产品，是“六个一工程”的第二步，也是产品进场后卖好的前提。 ????店员培训形式多样，以生动、有趣、聚焦、易记为原则。具体方法有：集中专场培训、一对一在店讲解、团队拓展式培训、促销导购式培训、一句话销售卖点培训、粘贴海报及POP式间接培训、日常五分钟拜访等培训。 产品进场的1~2个月内，第二件大事必须完成。 多样化培训 ?产品进场后，如果3个月内不动销，店长、店员、采购、营运就会逐步失去信心，大家就不再关注该产品，滞销退货在所难免，因此，进场后必须设法动销，不但要教会店员怎么卖自己的产品，还要帮其树立信心。在自己的产品还没有消费群体的情况下，可协助店员、店长搞促销推广，让产品动销，树立店员、店长的销售信心。 具体的方法也有很多，针对消费者可以搞：买赠销售、捆绑式销售、问诊式销售、产品知识讲座等，以实现商品转化。针对店员，可以搞销售竞赛、销售积分兑换、前期动销奖励等。总之，③要让所有门店都动起来，开展产品促销活动。 第三件大事应该在产品进场后的2~3个月执行。 促销推广 活动洽谈 活动方案 物料筹备 调整陈列 增加库存 人员培训 活动布置 活动后分析 提出改进方案 让产品的④生动化陈列和产品宣传POP广告说话。要相信产品本身就是最好的广告，生动化陈列要做，而且要做出气势。在众多的产品信息中，只有产品抢占了消费者眼球，消费者才有可能主动询问和购买，消费者关注不到，就不可能动销。 第四件大事应该在进场4个月内完成。 POP展示 库存充足 黄金位置陈列 加大陈列面 政策支持 POP焦点 榜样的力量是无穷的，从众心理是国人的普遍心理，争先恐后的心理更是值得利用。我们应该集中人、财、物力把连锁的中心店、旗舰店、总店以及大店做成销售样板。在样板店中，陈列、产品知识、动销成为最好的典范，除了通过手机发送照片外，最关键的是搞定样板店的店长及店员，让其传播我们的产品如何动销，以带动其他门店的销售。 这件大事应该在进场的5~6个月内完成。 销售典型 产品动销了，活动跟上了，慢慢就会形成良性循环。这个时候，企业需要加深与门店的客情，让店员、店长真正认可我们的企业、产品和业务员，大型活动就是最好的方法，可以在当地组织一次比较大型的店员公关活动。 ????使用最多的活动是野外拓展培训，或组织一场大片专场观影，开演前5分钟，进行有趣的产品培训，也可以组织一次郊游及联谊会。一场大型活动，巩固了之前所有的工作努力，保持了销售的良性互动。 最后这件大事，应该在产品进场半年后到1年内完成。 拓展培训 无论什么产品，只要在进入连锁药店门店后，用心做好“六个一工程”，就一定能上量，否则，上量之路就会艰难曲折。 店內促销“促销员” 之角色 *不是销售产品! *不是买进产品! 是销售“店內促销 “ 之方法 帮助药房“卖出” 不同型能通路促销员所扮演之角色 行销花费