房地产处理客户异议..pptVIP

个人简介 朱洪方 2013年入职 鱼台 金泰华城 邹城 左岸 现任左岸销售主管 济宁华富智业地产顾问机构培训演讲 客户异议处理 什么是异议 异议： 是一种对兴趣的陈述， 想要得到更多信息的委 婉请求，有异议是因为 关心、有兴趣，但需要 更多的信息 什么是处理异议 异议处理是销售的鬼门关 闯得过去就海阔天空； 闯不过去就前功尽弃。 客户流失往往产生在异议 这道难关上 实际上，并不是客户提出的异议难以回答，而是销售人员准备不足 异议的三大功能 异议是表明客户对你和你的产品感兴趣，一般情况下， 客户越用心挑剔就恰恰证明他的关注程度和兴趣就越高 我们可以通过异议来了解客户隐藏在内心深层的需求和 问题，从而调整我们的销售策略和方法 我们可以通过异议来了解客户对我们所推介楼房的接受 和程度，并根据实际情况进行调整。 异议的三大功能 出现异议并不是一件坏事 因此面对异议，销售人员不仅要接受，更要欢迎，不要将异议视为销售的阻力，而要将其看作引领你继续完成交易的信号灯； 要知道：嫌货才是买货人 异议分类 一般分为以下五大类异议 价 格 异 议 敷 衍 异 议 产 品 异 议 时 间 异 议 关 于 别 人 1.价格异议： 价格异议是指因楼盘的价格高而提出的 异议，分为三种 如：你们的价格太高了 面对这种异议，销售可以采用以下方式进行应对： “先生，您认为价格高，是与别的楼盘相比，还是 有别的原因？” “先生，您认为价格高，是因为超出了您这次买房 的预算了吗？” “先生，您这次购房的预算大概在什么价格范围呢？” 案例：客户：“你们的价格太高了”销售主任：“王先生，您认为价格高，是与别的楼盘相比呢？ 还是有别的原因呢？”客户：“确实，你们的价格比别的盘高”销售主任：“王先生，我们的价格一点都不贵，这点你可以比  较，现在周边可能能找到比我们价格稍微便宜的项目， 但是，王先生，您应该知道‘一分钱、一分货’，一个产品 的价格高低是由它的价值决定的，东西贵不贵主要看它 是否物有所值，而我们的房子，无论是从环境、物业， 还是从建筑品质来说，都是首屈一指的，一点都不贵， 绝对物超所值”  1.价格异议： 另一种常见的价格异议是： “我买不起” 面对这种异议，销售可以采用以下方式进行应对： “您是因为什么买不起” “如果我给您介绍一种符合您的预算和能力的 付款方式，您会感兴趣吗？” “我认为如果您现在不买，将来涨价了您才真 的有可能会负担不起......您想想看是否有道 理？” 案例：客户：“价格太贵了，我买不起。”销售主任：“王先生，您说买不起我可以理解，要说一下子拿 出三、五十万可能压力比较大，但是现在您只需 要交首付，然后每月月供才2000元，相当于每天 才60多块钱，您就可以住一套好房子，俗话说： ‘安居才能乐业，宁可吃无有、不可居无所，房子  有了才更能安心工作，您住得好这辈子才叫幸福 呀！再说了，像您这样年轻有为，将来一定会更 加成功，现在提前消费一点，比自己预算超出一 点，给自己一点压力也没有什么不好，会花钱的 人才能挣大钱，您事业有成一定比我更明白这个 道理” 1.价格异议：   第三种常见的价格异议是： “给我打点折，我今天就定下来” 销售主任可以这样应对： “我们的房子从不打折，之所以跟其它开发商不同，是因 为我们非常务实，价格不打折，品质才能不打折，很多地方 打折都是开发商玩的游戏，价格有折扣的时候，质量也会打 折，房子可不像其它商品，是住一辈子的，质量打了折，那 可是一家人的幸福啊！” “羊毛出在羊身上，谁不明白这个道理呀！我们也可以 打折。如果在这个价格基础上，每平方米提高200元，然后 再给您打个9.9折，您是不是很高心啊？，其实现在很多开 发商所谓的打折都是这么做的。” 2.敷衍异议：   “敷衍异议”是指客户利用的一种推脱