房地产销售逼定技巧培训.pptVIP

要点一 要发自内心地真诚地去赞美客户 赞美对方的闪光点（任何人身上都有闪光点） 赞美客户某一个比较具体的地方 使用间接的赞美（赞美与他相关联的人或者事） 借第三者赞美（他本人听起来不会不好意思，他不仅会感谢你，还会感谢你假借的那个人，比你直接说的效果会更好） 要点二 要点三 要点四 要点五 赞美不能乱用，避免出现尴尬或让客户产生反感的局面…… 如女性的服饰、佩饰、神态等方面，男性从风度、知识、见识、专业、职业等方面进行赞美…… 如对客户的某一个决策或提出的某些问题进行赞美…… 如赞美他的小孩很可爱，妻子很漂亮或贤惠（老公能干、对人好等），赞美某一件事他处理方式与别人的不同之处，从而体现出他的能力…… 您朋友上次给我说，您陪他去买房子的时候，给他选的位置非常好，他说您特别专业，非常佩服您…… 学会赞美——先入为主 第五招： 您真不简单 我挺崇拜您的 我很佩服您 您的见解很独到 赞美中最经典的四句话： 学会赞美——先入为主 第五招： （1）挖掘需求：客户也许想买3房，也许并不想买朝海的，也许完全不能接受这个价格，也许已经在其它项目预定了 （2）制造需求：客户有可能是陪别人来看房，也有可能只是闲逛，甚至有可能是同行…… 引蛇出洞——挖掘并制造需求 客户开始提出的需求有时并不是真正的需求 关键是挖掘到客户的真正需求 牛不喝水强按头是没用的 关键是给它制造喝水的需求 “牛不喝水强按头”是一句谚语，说的是强迫某人做某事。这当然是做不到的，但我们可以想办法让牛主动喝水： 第一，把牛放出去运动，运动出汗后　　牛自然会喝水； 第二，在牛草料里放点盐，牛吃草后就会产生饥渴，有了饥渴感就有喝水的需求。 第六招： 通过交谈，了解到客户喜欢洋房，但他在某楼盘定的却是高层，这给了置业顾问非常难得的机会…… 置业顾问：一个劲的向客户炫耀CBD中心的TH（洋房），描述着未来的生活景象…… 客　　户：我已经在**项目定了一套高层，是三房的，各方面都不错，就是没有洋房很遗憾！ 置业顾问：那您今天是来对了，我们项目可以说是目前后海唯一拥有TH的项目。虽然您已经定了其它项目，但既然您来了，我也不妨给您介绍一下…… 客　　户：那好吧，你详细给我介绍一下花园洋房的三房吧，正好今天我父母也在，都一起看看。 　　　　　（客户此时已有些按耐不住了，已从刚才的随便看看到需要深入了解的地步……）但目前我们的洋房三房只有最后一套了，跟据以前的经历，一般客户很难相信他买的是最后一套，这套房子推出来必须要有个方法才行。像美女一样，要给这最后一套洋房制造出一种千呼万唤使出来的感觉……） 销售中心案例：接38P 引蛇出洞——挖掘并制造需求 第六招： 客户A拿了一份资料就回去了。第二天一早，江涛再次来到售房部，但是身边多了一对夫妇 客　　户A：你好，我带了我朋友过来帮我参考一下 置业顾问A：你好，我先给两位介绍一下 置业顾问A引导几位到沙盘旁，准备为吴国正夫妇进行项目介绍…… 客　　户B：你们这个价格太贵了，还能赚钱吗？自住又没有环境。 客　　户C：就是，哎呀，这个售场太热了，要不回去再考虑一下嘛！ 侯女士作势要走 置业顾问A：不好意思，售场空调开的有点大，这样吧，我们到外面的休闲椅上坐下谈。 引导至休闲椅处的路上，置业顾问A拉住江先生…… 销售中心案例：接40P 引蛇出洞——挖掘并制造需求 第六招： 置业顾问A：先生，我看您朋友也是有经济实力的，您玩股票这么久，对投资那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友说说，到时候你们买两套，我还能帮您申请个团购的折扣。 江先生想了想，点点头表示认可 这时，置业顾问A已经看出江先生是比较想买的，如果现在再靠他对朋友说服他自己，倒不如背道而驰，让江先生说服他朋友…… 众人在休闲椅上坐下了…… 客 户A：我对这个项目了解很久了，以后这个区域发展会非常好，而且我现在住在**，他们的物管确实没话说，非常好，买他们物业没有不升值的，之前我7000多买的**楼盘，现在都涨到20000了，所以我一想投资房地产，第一个就到**了。你不是最近也在找投资的东西吗，股票这个东西现在不能碰，买房子是最保险的，要不然我们哥俩一人买一套？ 经过江先生的一番劝说，客户B也对项目有了很高的购买意向，这样，通过朋友的旁敲侧击，置业顾问A轻松的得到了两个购买客户……（其中可以启发我们，先肯定客户，但是回馈给客户信息是别的楼盘不升值，或升值空间小，地段较差，同样也适用我们的再售项目） （对这朋友说） 引蛇出洞——挖掘并制造需求 第六招： 有时我们不要太急于反驳客户的理论，退一步海阔天空，设身处地为你的客户想想，在感同身受的情况下客户更容易接受你的建议。 销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。