旅游市场营销(第七章).pptVIP

课堂讨论： 一位旅游代理商，就职于一家主要做休闲旅游的旅行社。有一位30多岁的单身女士来到你的办公室，对你说：“我自己经营一家公司。因为公司业务去年提高了3倍，所以我的压力非常大，现在打算通过休假来调整一下自己的状态。我的一位朋友用了一周的时间去托马斯度假村，我也想做一次像他那样的旅游。” A. 你会问下列问题：________________ 通过谈话，你发现这位女士计划出行的时间恰好赶上学校放假，那时将有许多家庭到托马斯度假村，因为那里价格经济实惠。然而，你曾经去过位于托马斯度假村附近一个更加豪华的度假村，你认为这位女士应该选择去那里旅游。 B. 这时你说：____________________ C. 你拿出一本关于那家豪华度假村的宣传册。你如何使用它呢？______ 讨论完交通、费用和旅游的特点及利益后，你看到这位顾客露出了笑容而且表情很轻松。 D. 这时你说：____________________ 另类之音 营销歌曲大联唱 思考题： 有人说，旅游公共关系就是拉关系。你怎么看？ 为什么说把广告的受众分为不同类型是很重要的？ 在传媒技术如此发达的今天，有人说人员推销将退出历史舞台，你同意吗？ * 2009年 世界上最美的工作 ▲红圈中的小岛，就是“岛主”将要看护的哈密尔顿小岛 * 仅用10万美圆就在全球做一宗旅游广告，这样的代价实在便宜。称活动投入170万美元成本，却收获价值1.1亿美元的全球宣传效应。 这个广告由澳大利亚旅游部门成功实施。 广告创意的主体是一则招聘大堡礁护岛人的启事。这本来就是无中生有的事情。一个岛屿如果没有什么人光顾，有什么值得保护的。而大堡礁附近的岛屿正是这样人迹罕至的地方。而且，即使要找护岛人，也犯不着到全球招，更不能是只招一个人——因为那里有很多的岛屿……当然，这就不要多分析了，地球人都知道，这是商业广告。 问题是还真有全球媒体配合。最初是1月，大堡礁的网站就被点暴；然后是4月，初选出来了；再就是目前，来自15个国家和地区的16人进入最后选拔。 有人奇怪，怎么中国这样受到厚爱，除了大陆，还有台湾，全球才16名，中国两名。 * 说白了，促销=促进销售，我们家旁边有个水果店。（无公害）有机食品是指来自于有机农业生产体系的食品，有机农业是指一种在生产过程中不使用人工合成的肥料、农药、生长调节剂和饲料添加剂的可持续发展的农业，它强调加强自然生命的良性循环和生物多样性。有机食品认证机构通过认证证明该食品的生产、加工、储存、运输和销售点等环节均符合有机食品的标准。 * 一位老太太去市场买水果。她来到第一个水果摊前。小贩热情地招呼：“我这里有桃子、苹果、李子。您想买点什么？”老太太说；“我想买点李子。”小贩赶忙介绍：“我这里的李子，又大又甜，特好吃。”老太太听后却摇摇头，走了。老太太来到第二个小摊前。这个小贩也像第一个那样，问老太太买什么水果。老太太说买李子。小贩接着问：“我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的。您要哪一种呢？”老太太说要买酸李子。小贩说：“我这里有一种李子特别酸，您先尝尝？”老太太尝了一口，果然很酸，马上买了一斤。老太太买完李子继续在市场中逛。她看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆很抢眼，便问道：“你的李子多少钱一斤？”小贩说：“您问的是哪一种李子？各种李子价钱不一样。”“酸一点的那种。”老太太回答。“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的呢？”小贩接着问。“我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。”小贩马上说：“老太太，您对儿媳妇真好！那您知道不知道孕妇最需要什么样的营养？”老太太摇了摇头。小贩接着说：“其实孕妇最需要的是维生素，所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以您要经常给儿媳妇买猕猴桃吃才行！”老太太一听很高兴，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩又说：“我天天在这里摆摊，下次到我这里买，还能给您优惠。”从此以后，这个老太太买水果就会直接找这个小贩。营销启示：营销人员要善于把握客户潜在的需要，并在此基础之上，把产品的功能和客户潜在的需要结合起来，解决其面临的问题，同时，要注意跟进，挖掘客户的其他需求。这就是成功销售的秘诀。 * * 四中促销方式各有特点，各自适用不同条件，企业在制定促销策略时，必须综合各方面的具体情况，将几种促销方式有机结合，综合运用。 * * 我们知道企业促销活动主要采取方式有：人员推销、广告、公共关系、营业推广四中，也可将其分为两大类：一类是人员促销、一类是非人员促销。相应的企业促销策略的类型也就分为两种：推式与拉式策略，两种策略各自有自己的优缺点和适用条件。 * 广告：广而告之。广告的含义，广义、狭义，狭义的广告专指商业广告，是以盈利为目的的、通过各种传播媒体向