第二章 商机管理(CRM).pptVIP

中旭产品能给客户带来什么帮助？ 1.使企业的战略实施落地！ 2.给企业管理提供全方位的解决方案! 3.帮助发展型企业搭建职业化平台！ 公司产品链 销售进度的关键结果 1、了解并发展线人 2、了解企业组织架构 3、了解五个买者的关系 4、了解企业问题 5、了解行业信息 6、了解是否有竞争对手 7、了解客户对中旭的评价 8、了解客户对中旭产品的认可度 9、 通过线人了解决策者对学习的重视度 10、了解企业是否有中旭产品需求 1、与使用者和技术专家建立好信赖感 2、尽量把使用者和技术专家发展成线人 3、与决策者初步建立好感 4、了解企业管理中的最大问题和所处阶段(生存、发展、成熟) 5、了解决策者的购买价值观和说服类型 6、进一步确定客户对产品的需求 （通过差距来寻找需求） 7、通过客户见证提高产品的可信度 8、了解竞争对手信息 9、进行与竞争对手优劣势分析，确立竞争策略并形成销售计划 10、了解决策流程 1、建立销售团队；(公司顾问专家支持) 2、针对决策流程制定策略 3、针对决策者的价值观和说服类型来制定销售方案 4、与影响者建立好的印象，确保其不反对 5、与决策者建立好信赖感并介绍方案 6、了解最大抗拒点和关键反对人 7、让使用者和技术专家支持决策者在公司推行方案 8、了解客户的价格预期、商务条款及预计可能的特别承诺 9、了解竞争对手的方案特点、报价及竞争策略， 促成双方高层会谈 10、推荐客户到标杆企业和我司进行参观考察 11、合理运用顾问资源进行方案阐述 12、通过线人掌握决策圈内部信息 1、通过线人了解项目进展及决策圈的顾虑 2、公司客户总监或者分公司总经理支持商务谈判 3、针对决策圈的顾虑制定个性化的谈判方案 4、通过使用者和技术专家来推动客户立项 5、与客户基本达成一致意见 6、 多角度消弱竞争对手对客户的影响 7、 多角度削弱客户内部的反对意见 8、申请公司支持、给客户附加值 9、达成框架性合作意向 1、确定合同细节 2、确定付款方式 3、制定促销方案，加快客户完款节奏 4、提供超值服务，促使合同签定 5、确定方案启动时间 6、确保客户内部成立项目实施小组 7、确保总裁第一推动 1、确保已经完款 2、确保已经对顾问进行了价值塑造 3、确保已经和顾问沟通到位 4、确保客户全方位转交给大客户经理 意愿度 J－对公司或知识体系的接受度； W－企业管理的问题度 X－学习重视度； 谢 谢 * * * * 深圳中旭企业管理顾问有限公司 深圳西点文化发展有限公司 客户精细化管理 ——商机管理 战略实施体系 总裁执行 模式公开课 OPP 推广 鹰计划 项目 领导 模式 内训 中高层 模式 战略 突破 3S 3P 4A 常年管理顾问 商机管理的目的 销售目标阶段性进行有效的划分； 及时掌控销售任务进展情况； 销售预期动态的评估； 销售人员考核的依据； 销售体系化； 灵活分配客户资源及营销策略。 A. 了解商机 B. 确认商机 C. 方案论证 D. 商务谈判 E. 销售成交 90% 75% 50% 10% 25% 100% Win F.交接回款 1. 了解需求 2. 确认需求3. 确认产品 4. 制定方案5. 产品介绍 6. 销售谈判 7. 签订合同 　销售进度 8.回款服务 商机的漏斗管理 赢的机率% 1、了解需求 2、确认需求 3、确认产品 4、制定方案 5、产品介绍 6、销售谈判 7、签订合同 8、回款服务 A. 了解商机 B. 确认商机 C. 方案论证 D. 商务谈判 E. 销售成交 90% 75% 50% 10% 25% 100% Win F.交接回款 第一阶段 了解商机 赢的机率：10% 预计转化率：80% 计划持续时间：7天 参与人员：客户经理 关键结果： 了解客户是否有培训需求 赢的机率% 短信联系 邮件联系 电话联系 信件打印 发送传真 日常维护 关 键 行 动 A. 了解商机 B. 确认商机 C. 方案论证 D. 商务谈判 E. 销售成交 90% 75% 50% 10% 25% 100% Win F.交接回款 第二阶段 确认商机 赢的机率：25% 预计转化率：70% 计划持续时间：7天 参与人员：客户经理 关键结果： 确认客户的产品需求意向 赢的机率% 关 键 行 动 A. 了解商机 B. 确认商机 C. 方案论证 D. 商务谈判 E. 销售成交 90% 75% 50% 10% 25% 100% Win F.交接回款 第三阶段 方案论证 赢的机率：50% 预计转化率