第一单元谈判准备3.pptVIP

商务谈判与推销技巧实训 第一单元 谈判准备 训练一：双方力量孰强孰弱 训练二：您了解顾客的期望值吗 训练三：如何设定商务谈判目标 训练四：如何制定商务谈判方案 训练五：怎么组成谈判队伍 训练四：怎么组成谈判队伍 谈判中，人的作用是第一位的。 谈判成功的前提 ——选择优秀的谈判人员 商务谈判队伍 组织构成：负责人、主谈人、陪谈人 业务构成：各类职能专家的数量及比例； 工商管理、工程技术、法律、金融、翻译等。 性格互补协调 : 独立型—顺应型 活跃型—沉稳型 急躁型—精细型 主谈人是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题。由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点。 这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人。 谈判人员的素质： 良好的品德和优良的工作作风 具有“T”型知识结构 逻辑思维能力和表达能力强 善于界定目标范围，而且能够灵活变通 善于分析谈判对手的心理 横向知识广博： 法律、金融、技术、贸易、市场、风俗等 纵向专业深入： 产品、产品发展趋势、对手风格特点、谈判心理学、行为科学、外语、公司类型特点、经验等 谈判的组织规模： 人多、人少各有优缺点 根据项目实际需要和谈判性质决定 管理幅度原则——3到5人最佳 国际经济谈判——其他人组成咨询顾问小组 主谈人的职责： 做好谈判前的准备工作 发挥谈判核