01-国外烟草企业在中国的渠道建设与管理.pptVIP

国外烟草企业在中国的渠道建设与管理 050618 渠道的定义 产品渠道，是产品在其所有权转移过程中从生产领域进入消费领域的途径。 而营销渠道，是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。 渠道建设应围绕消费心理 渠道建设围绕消费心理 通过若干次的消费者调研（共51次），香烟在任何类型的消费者心目中的认识可以用一句话概括 ——香烟是满足吸烟者社交需求的精神嗜好品。 渠道建设应以市场竞争形势为指引 在对消费需求和市场竞争形势有一定了解后在适合的推广策略指引下，我们认识到渠道工作的重要性并着手开展渠道建设 案例一：国外烟草企业在国内的终端运用 怎样开展渠道建设——选择合适的终端策略 选择合适的终端策略 怎样开展渠道建设——建立终端队伍 怎样开展渠道建设——单点服务 渠道管理的目标——建立双赢伙伴关系 渠道管理对我们营销决策的支持 决策支持系统 小结 渠道建设与管理需要以了解消费者需求和市场竞争形势为基础。 渠道建设与管理应该以终端为落脚点。 烟草企业应该加强渠道的建设，特别是在销售环节的最末端零售户上，维护自己的品牌及产品形象，将品牌战略落地到终端。 如何吸引消费者的眼光和影响消费者的购买心理是终端工作关键所在。 我们追求的终端服务最高境界是建立与零售户的双赢伙伴关系，不但要把产品销入店铺，还要帮助零售户积极销出。 在渠道管理过程中收集到的终端市场信息提供了企业制定营