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AACTP顾问式销售技巧 课程期望 我们的课堂约定 我们是否感觉到？ 市场竞争越来越激烈！ 客户越来越挑剔！ 销售队伍的专业化要求越来越高！ 客户经理的压力越来越大！ 良好专业销售谈判/沟通已成为成功销售的基础！ 专业的销售沟通技巧 为销售队伍提供一套行之有效的面对面的销售模式，从而提高销售效率并且建立互利和专业的客户关系。通过销售公司的产品或服务，把所学到的内容同销售环境相结合，实践新的技巧。帮助我们成为优秀的业务精英从而创造新的记录。 销售技巧整体思路 目标设定 如何做专业的开场白 需要的 及 提出 并陈述议程对客户的价值 询问是否接受 专业询问的四种方式： 不好倾听习惯 不集中注意力 假装在听 左耳入右耳出 插嘴 只是听自己想听的 感到被动 只留心听自己不同意的东西 有效的倾听习惯 集中注意力 听完全部内容 在评估前听取意见 解释 眼神接触 寻找目的 用笔记录说话内容 总结 F.A.B 分析 Feature 特点 提案的特点 What it is like Benefit 利益 对 客户 的 价 值、意 义 What it means to you 特点转变利益的好处 好处与特色的最大不同, 就是它将产品的 , 转化成对客戶相关的利益 客戶只在意提案对他的好处, 而不是对消費者的, 或对你的公司的 对客戶而言, 就是你滿足了他的需要 了解客戶需求 (主要,支持,独特,个人) 并将提案的重点, 塑造成对他的好处（以滿足需求) FAB联系能力  ------------ 切入点的选择 成功的谈判 专业客户谈判技能 谈判与销售的区别？ 什么是谈判？ 谈判识别 谈判策划 谈判进行 销售技巧回顾 谈判的8个关键要素 谈判过程图示 专业销售谈判“三剑客” 识别剑 策划剑 进行剑 销售与谈判的区别 何时开始谈判？  -----掌握正确的谈判时机 当我们确信： 客户已作出有条件的承诺（产品，价值，法则） 销售代表已提供了价格/产品/服务内容以 及交易条件等信息。 客户提出的一个或多个顾虑是销售代表无法 用销售技巧解决的。 销售代表确认客户已表达了所有顾虑 如何磋商可行性方案 交换条件 附加利益 折衷分歧 彻底让步 放弃 例如： 实践练习:可行的谈判方案 策划 分析情况 找出客户对你的最初提案的接受及拒绝的原因 找出销售代表对客户的建议方案的接受及拒绝的原因 找出双赢的协议 —客户赢 —销售代表赢 ---公司赢 找出客户对你的最初提案的接受及拒绝的原因 是什么促使客户接受这份提案 是什么促使客户拒绝这份提案 找出销售代表对客户建议方案的接受及拒绝原因 就已知的接受动机和拒绝的原因而言，什么是客户要在最后的提案中看到？ 如已知客户的相对提案，业务人员这一方的接受动机和拒绝的原因又会是什么？ 找出双赢的协议 —客户赢 客户必须满足（must have )是什么？ 客户希望能满足（Would –like –to –have） 需要是什么？ 重要性排序 相对于竞争对手的拥有优势是什么？ 找出双赢的协议 — 公司赢 公司可接受的利润、合理的承诺、和不开对公司不利的先例的一般基本原则是什么？ 接受的动机重要性而言，可以有例外吗？ 有弹性吗？ 找出双赢的协议 —业务代表赢 客户赢和公司赢的要素，会有内部谈判的难度吗？ 投入的时间和精力有对等的回报吗？什么是你的极限？ 能否与客户保持一种良好的合作关系？ 找