Pengxin带领的小户型住房的销售计划.doc

鹏欣·领誉小户型房源销售方案 一、已成交客户分析 G24户型分析： 目前鹏欣领誉项目整体户型去化情况良好，G24户型存在销售硬伤，如南北不通透，客厅朝北，阳台连主卧等问题限制了去化率，整体未达10%。情况并不乐观。 对于G24户型成交客户分析情况统计如下。 按成交客户家庭构成来看特点如下： 1：首次置业的年轻人（婚房为主） 2：购买力有限，且必须购房结婚的年轻人，成交比例高达60% 3：成交客户中含少量三口之家（年轻父母） 按照成交客户的所属区位来看： 1：海陵区客户占比50%,·海陵客户主要集中在海陵区东部和中部。 主城区客户 城东区域及城中年轻首次置业客户占比最高！ 2：乡镇客户占总成交比例约38%，需要重视的机会市场。 周边乡镇以及外地客户 姜堰西郊乡镇客户和兴化南郊乡镇客户占主导。 3：客户职业划分 个体户及做小生意或者家庭作坊的客户占主导，另工作不稳定的自由职业者。 4：外地客户总占比12% 客户获知项目途径 主要为路过项目周边、朋友推荐介绍和户外大牌三个渠道。其中“老带新（朋友推荐）”为主要获知渠道占总成交比的50%。 与案场一线销售员获知信息如下： 销售员接待过程中感受为购买G24客户的特点有 1：对于价格比较敏感，购买此户型都是首付款并不充足客户。 2：客户在资金不足的前提下，考虑到将来小孩上学问题进行购买（城东小学东校区，泰州二附中） 3：因该户型存在销售硬伤，导致销售人员不主动推荐该户型。 4：G24户型与90平米G23户型价差较小，同楼层价差仅60元/平米，形成不了价格杠杆的挤压作用，导致客户选择上更倾向于G23。 二、销售解决方案 客户定位：最纯粹的刚性需求年轻人 此类客户诉求点：婚房、学区、配套、交通、价格。 制定对应的小户型销售政策，吸引客户价值点： 鹏欣品牌（口碑） 学区房概念 地段、配套、交通、价格 推出小户型销售政策： 元旦至春节期间购房享受：首付20%即可购房，交房前两个月补齐剩余10%。贴息优惠，平均每套房子补贴不超过3000元。 推出“最红星期六”活动，每周六拿出5套小户型特价房源，在返乡置业潮里，最大限度抓取客户。 2015年1月1日至2015年2月19日期间，销售团队集中主推小户型房源，制定针对小户型特点硬伤的销售说辞。 广告海报等针对小户型设计，围绕“最红星期六”或“买房贴息”，突出小户型的性价比、突出学区房概念。 划定本项目客户区域地图，成立临时外拓小组，将周边大市场、街区扫一遍，将姜堰西郊几个乡镇扫一遍，墙体广告覆盖，主干道条幅广告覆盖。 建议挑选一套G24户型做成样板房，通过样板房包装规避一些硬伤！ 外拓具体操作手法： 见附件PDF文件。